Продолжаем список эффектов искажений мозга, работающих на маркетинг.
Эффект IKEA — готовность заплатить за товар больше, если в него вложен труд покупателя.
Как использовать: сделать продукт в разобранном варианте или предложить дополнить его, например, гравировкой — провести кастомизацию.
Пример: Burger King, который который предлагает добавлять или убирать ингредиенты бургеров.
Нежелание расставаться с деньгами. Покупатели с меньшей охотой отдают наличные, оплачивают доставку или после использования продукта (счет за ужин).
Как использовать: чтобы не травмировать покупателя лишний раз, предложить оплату подарочным сертификатом, включить доставку в стоимость или сделать бесплатной от определенной суммы покупки.
Пример: ASOS предлагает бесплатную доставку при покупке от 3 541,63 руб.
Снижение мотивации из-за наград. Если постоянно побеждаешь, нет смысла работать. Это происходит из-за переизбытка дофамина.
Как использовать: добавлять сложности, чтобы стимулировать азарт и желание выиграть, дополнять геймификацией.
Пример: у AliExpress есть «дерево монет», где можно вырастить внутреннюю валюту. А затем сыграть на нее в лотерею, чтобы получить скидки.
Сложности с выбором — покупатель теряется и выходит из воронки продаж.
Как использовать: сокращать линейку продуктов. 12 — это максимум, из чего человек готов выбирать.
Пример: у Vanish есть линейки Oxi Action — основная, Oxi Action Gold — премиум и Oxi Advanced для белого. В каждой — порошок, гель и кондиционер.
Эффект приманки — минимальная разница в цене между одинаковыми товарами подталкивает к покупке более дорогого.
Как использовать: создать несколько опций.
Пример: Например, производить гаджет с разным объемом памяти. Если 128 гб будет стоить 40000, а 64 гб — 32000, то покупатель выберет тот, где больше памяти, потому что это выгоднее.
Невозвратные затраты. Если человек вложился в продукт, то захочет вложить еще больше, лишь бы не терять.
Как использовать: предлагать вкладываться на начальном этапе. Купить карту лояльности, вступить в клуб и т.д.
Пример: член клуба «Аэрофлот бонус» получает баллы. Чтобы поднять уровень, нужно чаще летать.
Эффект ореола — если у продукта хороша одна характеристика (дизайн или слоган), то хороши и другие.
Как использовать: сделать акцент на сильной стороне.
Пример: SMMщик оформляет аккаунт Instagram в одном стиле — это создает видимость профессионализма.
Эффект прожектора — преувеличение значимости внешнего вида.
Как использовать: использовать желание человека казаться привлекательнее для окружающих.
Пример: бренды люкс-сегмента.
Предпочтение нулевого риска. При выборе между большей выгодой и наименьшими потерями, человек выбирает второе.
Как использовать: успокоить. Укажите, что транзакция защищена шифрованием или что действие можно отменить.
Пример: при оформлении подписки AppStore сообщает о том, что отменить ее можно в любой момент.
Искажение в пользу своей группы — свойство сознания, когда человек больше доверяет представителям своей социальной/профессиональной группы.
Как использовать: добавлять в рекламные кампании представителей групп целевой аудитории.
Пример: реклама через инфлюенсеров дает результаты, потому что они демонстрируют товар среди представителей своей группы.
Хотите узнать больше о нейромаркетинге? Оставьте контакты — мы вам отправим подборку интересных книг.