Мы разобрались в прошлой статье, что такое B2B-сегмент, надеемся, у вас не осталось вопросов. Но сегодня мы углубимся в разновидности деловых покупателей B2B-рынка и посмотрим, сколько существует видов и как они действуют.
Итак, B2B - рынок, на котором продаются и покупаются товары и услуги для деловых целей, а не для собственного потребления. Это больше торговые отношения между юридическими лицами. Цель таких связей - производить товары и услуги для другого бизнеса, а не для рядового покупателя, как мы с вами. Проще говоря, компания продает товары своим клиентам-компаниям. Далее компания-покупатель может продавать свои товары уже нам, обычным потребителям, а может выставлять на продажу таким же организациям - это уже зависит от цели.
У рынка B2B больше нюансов в работе. Здесь меньше и продавцов, и покупателей. И потому каждый гораздо более ценный. Потребители реже поддаются эмоциям, решения о покупке принимаются дольше, иногда — месяцами. Чаще всего цена может и не играть ключевой роли, так как директор компании покупает не из своего кармана, а из бюджета организации. Еще важно отметить - большинство продуктов проходит более длительный этап подготовки - от материала до самого изделия.
Существуют несколько различий между покупателями B2B-рынка по их целям и содержании их деятельности, поэтому важно в них разобраться, чтобы показать всем, что вы в теме, можете выстроить взаимодействие с ними, и показать начальнику, что вы квалифицированный менеджер компании.
- Коммерческие производители товаров и услуг - это собственно вся аудитория: от обычных людей до компаний, которые покупают товары для ведения своего бизнеса - производство других товаров и услуг. Главная цель таких клиентов - прибыль. К этой группе относятся ремесленники, фермеры, художники, кондитеры и тд, также компании-производители - фармацевтической, строительной, компьютерной и др. организаций.
- Перепродавцы - это организации-оптовики или розничные предприятия, которые покупают товары в готовой форме, ничего с ними не делают, лишь меняют упаковку и продают как самостоятельные организации.Например, маркетплейсы OZON и WILDBERRIES работают по такому принципу. Тут могут работать как отдельные индивидуальные предприниматели, так и небольшие организации.
- Правительственные организации - это предприятия, которые покупают для государства и его необходимостей. Сюда входят и местные власти, и посольства, и субъекты страны и т.д. Цель такий клиентов - общественные блага (здравоохранение, оборона, наука, культура). Все, что нужно нам для развития и хорошей жизни. Например, обеспечение депутатов Государственной думы РФ сотовой связью осуществлялось компанией ВымпелКом в 2005 г. после выигрыша в тендере аппарата Государственной Думы.
- Неприбыльные организации или учреждения - это те предприятия, которые не интересуются в прибыли. Это школы, колледжи и университеты, медицинские центры и больницы, музеи, театры, церкви, общественные организации. Их бюджеты невелики в сравнении с бюджетами коммерческих организаций. Тем не менее, они могут быть важны для развития и расширения бизнеса.
Таким образом, мы проследили, насколько обширен список клиентов B2B-сегмента и как важно найти к каждому подход в зависимости от их цели, критериям покупок, интересов, мотивации. Мы смогли убедиться, что B2B - это посредник между работой физических лиц и государством, поэтому следует быть очень внимательными при заключении договора о продажах товаров и услуг.
Как вы считаете, какой вид клиентов наиболее важен и почему? С каким следует быть более осторожным?
Автор: Осмоловская Д.