В последний год все больше и больше эдтех-компаний в России и мире мучительно и болезненно пытаются послать сами себя на три буквы: ISA*.
Принципиальное отличие от традиционной оплаты за обучение: человек не платит за свой процесс образования, компания учит его за свой счёт, но после того, как пользователь завершил обучение и устроился на работу, берет себе часть его дохода в течение некоторого времени.
При этом, если новый доход ученика меньше оговоренной величины, то компания ничего не получает.
Как и всегда, вокруг новой модели возникло много ажиотажа и непримиримой ругани между сторонниками и противниками.
Аргументы противников этой модели можно разделить на три группы.
- Это не новая модель, это тот же образовательный кредит, только не от банка, а от образовательной компании.
- По этой модели человек заплатит существенно больше денег, чем если он купит курс.
- Те, кто созрел к обучению новой профессии и так найдут деньги, а кто не созрел, тем и не нужно давать такую возможность.
Кредит или ISA?
Тут, для начала, надо бы нам понять: насколько новой является эта модель, не «изобрели ли миллениалы» чего-то общеизвестного.
И правда, прямой аналогией ISA является… подоходный налог.
То есть государство вас учит 10-15 лет, а потом берет с вас процент дохода. Можно даже посчитать по доле бюджетных трат на образование в РФ какой именно процент.
Причём, берет не какое время, а пожизненно. И, в общем, все как-то смирились, платим же.
Второй пример можно привести из столь нелюбимой многими рекламной отрасли.
Еще 20 лет это было совершенно дурацкой услугой, где никто ни за что не отвечал, рекламные агентства торговали секундами эфирного времени, квадратными метрами и сантиметрами на наружке и в газетах. Никто не отвечал за результативность и эффективность рекламы.
Креаторы, создающие креатив говорили, что мы создали лучшее, на что способны и, мол, даже фокус-группы говорят, что им нравится. Бизнес прожигал эти деньги, каждый раз играя в лотерею - повезет-не повезет.
Сейчас все поменялось. В рекламу пришёл диджитал. Это не про то, что вся реклама теперь только в интернете. Это значит, что стало возможным измерять результаты труда, а, значит - и это очень важно - реклама стала все больше и больше работать по принципу revenue share.
Revenue share – это то же самое разделение дохода, когда тот, кто занимается рекламой, получает вознаграждение за результативность, а не за количество потраченного на это часов и квадратных сантиметров. Пришёл клиент по рекламе и купил – получи свой законный процент. Не купил – не получишь ничего. Эта модель побеждает и победит, потому что это единственная справедливая модель.
То есть первый аргумент противников ISA частично верен: это не новая модель, это адаптация уже существующих механизмов.
Но вторая часть антитезы кардинально не верна по своей сути.
Когда я беру кредит на покупку курса, то все риски лежат на мне.
Образовательному учреждению нет никакого дела до того, что я получу в результате. Ну вот прямо сейчас, этой весной 2022 года куча абитуриентов и их родителей берут деньги в банках на платное обучение в вузах. И что, университеты от этого лучше учат? Нет. Деньги пришли, курс отчитан, услуга оказана, всего доброго, не забудьте поступить в ряды наших прославленных выпускников.
Когда компания учит меня за свой счёт, то отношение к качеству образовательного продукта меняется драматически.
Ей не выгодно учить 5 лет, если можно сделать спеца за полгода. Но и три месяца она учить не будет, потому что такой выпускник никуда не устроится, а значит и денег компания не вернёт.
Это значит, что актуальность профессий, качество преподавателей и содержания курсов будет близкой к идеальному, следовательно, вероятность получить ненужную профессию или устаревшие знания минимальные. И опять же, рискует не учащийся, а компания.
Резюмируя. Есть три большие проблемы современного вузовского образования:
- неактуальность учебных материалов в них, мягко говоря, резко бросается в глаза,
- те, кто учат, не лучшие мастера в своём деле,
- новым, остро дефицитным специальностям там не учат.
И эти проблемы модель ISA решает, а образовательный кредит – нет.
Почему по модели ISA клиент платит больше.
Второй аргумент, про стоимость, бронебойный, что уж там говорить. Безусловно, если посчитать, то купить курс самому будет дешевле. Намного дешевле. Особенно, на первый взгляд.
Однако, если рассмотреть всю систему внимательнее, то окажется, что все не так однозначно.
Во-первых, совершенно безграмотно «в лоб» сравнивать деньги сегодняшние и завтрашние. Это грубая когнитивная ошибка. Деньги сегодня намного дороже, чем те, которые ты получишь через год.
Как минимум, «завтрашние» деньги надо дисконтировать на уровень инфляции.
Но, кроме этого, азы проектного управления (а что наша жизнь? – проект!) требуют учитывать и другие возможные риски. Ну то есть еще свеж в памяти 2020 год, когда из-за пандемии многие лишились привычного формата работы и части доходов.
Так что большой вопрос, будет ли у тебя через год та же работа в той же компании с тем же доходом. И поэтому когда ты платишь сегодня, ты платишь больше, чем если срок оплаты будет через год.
Во-вторых, чем меньше риск, тем меньше премия. Образование, которое берет деньги вперёд, ничем не рискует. А те, кто берет денег за результат несут на себе все риски и берут за это премию.
Примерно так же, как это работает в страховании: КАСКО дороже ОСАГО, но и гарантий по нему намного, намного больше.
Поэтому, когда клиент выбирает, то может сравнить: разделить риски, заплатить по факту результата, но побольше, либо заплатить сейчас, поменьше и взять на себя всю ответственность.
ISA безусловно не выгодна тем, кто уверен, что сам может всему научиться. Но тут стоит оговориться, что на самом деле таких людей меньше 5% и они, зачастую, отлично учатся без образовательных учреждений.
Кроме этого, модель плохо применима, когда ты учишься не для работы, а для хобби. Например, хочешь научиться Питону для себя. Или когда оптимизируется метрика «быть счастливым». ISA - это машина, заточенная на то, чтобы увеличить твой доход. Она исключительно для этого создана, в отличие от обычных курсов.
Но основные риски в модели, не у пользователя, а у компании, работающей по ISA.
Пока все примеры в мире показывают, что модель в целом — почти самоубийство для образовательной компании:
- почти всегда невозможно свести к профиту экономику, убрав разрыв между затратами и заработком,
- эту модель очень сложно масштабировать и она разваливается при малейшем изменении рынка.
Например, уменьшился уровень безработицы - твои программы уже не покупают. Или, скажем, стала неактуальна фронт-энд технология, которой ты учил, а ты не смог быстро сориентироваться - все, твой курс не востребован. Это жестко, это справедливо, но это надо научиться учитывать внутри самой компании.
А скажите, вот вы сможете представить, что такие вопросы задают себе руководители вузов или учебных центров в стране?
Кто аудитория — созревшие или незрелые.
Говорят, что эдтех-компании могут поучиться у классических вузов умению отбирать студентов. Чем круче высшее заведение, тем жёстче туда отбор. Да и в целом для бизнеса умение отличать «своего» клиента – полезный навык.
Но если вдуматься, то получается, что вузы выбирают, кого учить не от силы, а от слабости.
Очевидно, что мир, где Гарвард или ВШЭ могли бы обучить всех, был бы лучше, чем мир, где они обучают лишь избранных.
Это происходит от неумения масштабировать эту услугу на большую аудиторию. Задачи, которые нужно ставить амбициозным образовательным бизнесам — строить легко масштабируемую систему, работающую для большинства.
Понятно, что ты начинаешь с самого простой аудитории. Мотивированные люди - это очень просто, сами тебя находят, учатся и еще и сами тебя подстегивают, чтобы ты для них делал что-то новое. С ними легко начать.
Но если отсортировать всех людей по мотивации, то понятно, что чем дальше, тем сложнее тебе этих людей заинтересовать, привлечь и удержать. И то, что ты с ними не работаешь, это не из-за того, что они «плохие», а из-за того, что ты просто не умеешь с ними работать. То, что мы в Sky.pro сегодня выбираем учеников, доказывает, что у нас неидеальный продукт. Идеальный продукт должен работать со всеми.
Медианная зарплата в стране – 30 000 рублей.
Ну то есть госмашина тратит триллионы рублей на образование, чтобы выпускать миллионы людей, стоящих на рынке ничтожную сумму.
Это реальная метрика неэффективности системы и люди это понимают.
После такого, им трудно заставить себя прийти и учиться, они уже это делали 10-15 лет и что они получили? «Убитая» мотивация к собственному прогрессу — вот результат работы формальной системы образования в стране.
Поэтому, неотъемлемая часть продукта в ISA – развитие софт-скиллов.
В течение обучения мы обязаны затрагивать и корректировать множество ложных установок.
Например, что "быть богатым - это плохо", так как у большинства людей есть представление, что богатые - это те, кто наворовал, взял взятку или еще каким-то нечестным способом получил богатство. Нужно объяснять людям, что становиться богаче можно честным путем.
Еще одна проблема объяснять людям цепочку "чтобы тебе платили больше денег, ты должен создавать больше ценности". У людей установка, что если я и ты больше зарабатываем, то это потому, что нас кто-то влиятельный пристроил, мы подворовываем и т.д.
Но точно отсутствует причинно-следственная связь — чтобы тебе больше платили, ты сам должен представлять большую ценность для общества.
Третья установка, которую нужно создать: "чтобы быть более ценным человеком, тебе нужно повысить эффективность своего труда". Твой труд на единицу времени должен составлять единицу ценности, а сами эти ценности различаются в тысячу раз: человек, который сидит на кассе и человек, который написал софтину, позволяющую улучшить жизнь, или экономящую деньги заказчику не равнозначны.
И наконец, "чтобы повышать эффективность своего труда, ты должен грамотно растить свои компетенции в зависимости от состояния рынка труда". То есть, ты должен проанализировать рынок, понять, за что на нем платят, определить, что тебе интересно самому, найти точки пересечения и определить самый для себя простой путь, как растить навыки, которые будут максимально повышать твою ценность.
Это первый блок того, что должен знать и понимать типовой клиент ISA-модели.
Второй раздел софт-скиллов рассказывает, что вообще такое работа, трудовые отношения, права и обязанности во взаимоотношениях с работодателем - это очень актуально в наше время, т.к в большинстве случаев рынок труда устроен так, что все хотят обмануть всех. И для большинства людей, выбор работы не равноправный выбор.
И на последок, поскольку все зависит от того, устроился ли на работу человек, мы должны научить общаться с потенциальными работодателями: какие вопросы задавать, как самому отвечать на различные вопросы в интервью, в том числе и на самые каверзные.
Очень большое количество людей даже не задумываются о том, например, кем они хотят быть через 3-5-10 лет. Поэтому мы организовали тренинги в мини-группах, где у студентов есть возможность не только потренироваться отвечать на подобные вопросы, но и послушать ответы других. Цель этих занятий - заставить человека думать о своём будущем, планировать его, развить в нем зрелость ответов.
Сейчас, пока модель ISA еще только апробируется, мы сами учимся как это делать эффективно для студентов. Обучаться по программе ISA в Skypro сейчас можно по профессии QA-инженер (новый поток запустится в середине августа), а также на аналитика данных и frontend-разработчика.
Ну то есть это выглядит так: человек учится, а вокруг него огромная толпа людей бегает, ищут его слабые места и прокачивают их. Студент рассылает CV, а команда смотрит конверсию приглашений на интервью и если у кого-то она оказывается низкая, то подключается сразу куча карьерных консультантов, которые просматривают это резюме, ищут проблемные места, исправляют их до того момента, пока конверсия не наладится. То же самое на всех других этапах - у человека почти нет шансов не трудоустроиться с таким количеством помощи.
Большой вопрос, на который нет ответа: удастся ли такой результат масштабировать.
Ну и напоследок. По модели ISA будут учить в первую очередь айтишников.
Поскольку здесь дефицит кадров большой, то для обычного человека «с улицы» этот путь — возможность побыть работником, за которого держатся, а не которого все время унижают.
Для большинства наших соотечественников, это новый опыт в жизни. Что ты, именно ты — ценность. За тебя работодатель держится. Но это не «продашь» в рекламе, потому что человек «с улицы» этого попросту не поймет.
—
* Английская аббревиатура от income share agreement (разделение полученного пользователем дохода) означает бизнес-модель заработка образовательной компании.
