Продажи по телефону - отдельный вид продаж. Я бы даже сказал, что это отдельное #искусство. И в этом деле важно больше времени уделять каждому элементу продаж:
- Необходимо тщательнее готовиться
- Голос и качество связи играет решающее значение
- Вы испытываете дискомфорт, так как не видите клиента
- Невозможно использовать презентационные материалы
- Клиент не готов уделять много времени телефонному разговору
- Клиент может параллельно заниматься своими делами
По этим и другим причинам, телефонные #звонки часто используют, как промежуточный этап #продажи, результат которого - назначение #встречи.
В телефонных продажах, также есть свои этапы - подготовка, установление контакта, выявление потребностей, презентация выгод, назначение встречи, завершение контакта, отчетность и анализ звонка.
Это примерный перечень, в каждой компании он может быть свой, со своими подцелями, индикаторами, критериями.
Представьте. Ваш рабочий день, Вы звоните клиенту, проводите с ним беседу и подходите к ключевому этапу - назначению встречи.
Важно договориться о месте и времени встречи - желательно так, чтобы Вам это было удобно. И здесь можно использовать технику трёх петель.
Возможно, она называется иначе. Я с этой техникой познакомился в 2008 году, начиная работать в активных продажах программного обеспечения. Помню, как тогда и коленки тряслись, и голос дрожал, и язык заплетался. Это сейчас - хоть по телефону, хоть при личной встрече песок в пустыне продам..
Техника своеобразная, для человека со стороны покажется обычным "забалтыванием" (а что, очень даже похожа).
Алгоритм "петли" следующий:
1. Проговариваем нашу #цель - "Предлагаю встречу"
2. Внушаем причины встречи - "Мы посмотрим презентацию, на которой я покажу, как сэкономить 15% бюджета благодаря нашему решению"
3. Даём нужные нам варианты - "Если во вторник, Вам удобнее в первой половине дня, или после обеда, часа в три?"
4. Выслушиваем ответ клиента, разъясняем, отвечаем на возражение - и заходим на вторую петлю. А потом и на третью...
Во втором пункте важно - использование утвердительных реплик уверенным голосом (что мы будем делать, почему это нужно делать). В третьем пункте можно использовать альтернативное назначение встречи (как у меня в примере) или любое другое.
В последующих петлях п.1 (цель) остаётся той же, но меняются причины/аргументы встречи и варианты (место, время).
Как правило, если причины встречи (аргументы "за") подобраны с учетом психотипа и потребностей клиента, то три петли сработают. Хотя бы потому, что за три внушения Вы уже создали в головном мозге клиента доминанту возбуждения (не только психически, но и физиологически - активировали определенную последовательность нейронов).
Если в процессе диалога, Вы "закрутили" три петли, а #клиент на встречу не соглашается, то можно отступить и договориться о следующем звонке. Возможно, клиент отказывается из-за внутреннего сопротивления, ощущения того, что его "разводят на встречу", нежелания "проигрывать", неверно выявленных потребностей, голос не понравился, не понял суть предложения - да много из-за чего...
Анализируйте, продумывайте возможные ходы и комбинации.
Продажи похожи на игру в шахматы. Не стоит относиться к ним, как к игре в кости... @Шумеляк Андрей
-----------------------------------------------------------------------------------------------
Друзья, не забывайте, что #профи отличается от любителя вниманием к деталям. Анализируйте свою работу, улучшайте коммуникацию и повышайте продажи. Подписывайтесь на мой канал, чтобы получать больше советов по продажам, управлению и личной эффективности!
#шумеляк #тренинги