Знакома ли вам ситуация, когда и продукт отличный, и цена подходящая, и бюджет на рекламу потрачен немаленький, а продаж нет. Вы смотрите на конкурентов и понимаете, что вполне способны с ними соперничать, но… продаж нет и выручка падает. Где искать корень зла? Не нанимайте дорогих консультантов и коучей. Проблема ближе, чем вы думаете.
Неочевидная причина
Руководитель или собственник бизнеса, как правило, стоит на его вершине. Не потому, что он не готов снизойти до полевой работы, а потому, что у него есть много вопросов, которые требуют решения. И заботу о продукте он тоже выполняет сверху. Но покупатель в этом случае находится с противоположной стороны. И покупает он товар не у собственника бизнеса, а чисто технически, у продавца.
Вот и получается, что вы ждете клиентов и готовы предложить самый лучший и качественный продукт, в который душу вложили, а встречает их неприветливый продавец с его “Здрасьте, весь товар на витрине”. Вот и все. Многим покупателям будет все равно, какое там качество, какая цена и чем вы лучше конкурентов.
Несмотря на то, что о важности работы с клиентами написаны книги, проведены тренинги и составлен целый ряд правил и скриптов, все это также проходит мимо. И каждый из нас видит такое отношение в торговых точках любого уровня.
Незаинтересованное выражение лица, отсутствующий взгляд, а иногда и откровенное хамство... Вот причина потерь денег собственником бизнеса, который старался создать хороший товар, а на выходе получил убыток.
Как искать виноватых
Для того, чтобы выяснить, что причина действительно в контакте между продавцом и покупателем, потребуется проверить это на месте. Иногда продавцы не знают руководство и этим легко воспользоваться. Но в целом на помощь придет тайный покупатель, в роли которого выступит кто угодно. И иногда результат по-настоящему удивляет или, скорее, разочаровывает.
Для того, чтобы подобной ситуации не происходило, есть ряд правил, которые помогут не только решить проблему, но и не дать ей возникнуть.
Что делать, чтобы избежать потерь
Если в вашем бизнесе, как это часто бывает, все зависит от продавца, то их кандидатурам стоит уделить особенное внимание.
- Продавец - это продавец. Не “очень хороший и позитивный человек”, а тот, кто всегда готов предлагать клиенту разные варианты и сделать все, чтобы тот не ушел без покупки. Пробить чек, выдав товар, который попросил покупатель, это не совсем то, что вам нужно.
- Правильная мотивация. Даже тот, кто больше всего на свете любит продавать, рано или поздно задаст себе вопрос: а мне с этого что? Продумайте правильную систему мотивации, чтобы человеку было комфортно и он имел прямой интерес к объему продаж.
- Четкая система контроля. Да, базовыми являются показатели по выручке, но ситуация несколько шире. Важно увидеть работу человека вживую. Не важно, стоит он за прилавком или совершает холодные звонки, предлагая клиенту вашу продукцию. Только увидев его в действии и услышав, как проводится работа с возражениями, в какой тональности выстроен диалог и так далее, сделайте выводы. И для этого потребуется оценивать действия в реальных условиях, а не предлагать продать ручку на собеседовании.
Иногда решение проблемы кроется совсем рядом. И в следующий раз, когда вы заметите снижение выручки и других показателей при устойчивом качестве продукта, задумайтесь над тем, что причины бывают разные.