Вам когда-нибудь внезапно отменяли план продаж? Звучит как начало безумной, но увлекательной истории. Мы расспросили директора по персоналу фармацевтической компании «Здравсервис» Елену Мурашову об эксперименте, который показал, как отмена плана продаж влияет на мотивацию, вовлечённость и реальную эффективность сотрудников аптеки. Подробности в новой Дзен-статье Yva.ai.
«Мы часто экспериментируем с системой мотивации сотрудников. Наши работники очень рады участвовать в подобных проектах. Эксперименты дают нам возможность пробовать разные стратегии и находить лучшие подходы к мотивации наших сотрудников», – рассказывает Елена Мурашова, HRD «Здравсервис».
Проект назвали «Матрёшкой»
Идея заключалась в отмене планов продаж для сотрудников нескольких пилотных аптек, а гипотеза – в том, что если убрать план продаж как стрессовый фактор, то возможно, бизнес-показатели вырастут.
Ведь сотрудники не любят планы продаж. Выполнять их трудно, нервная нагрузка да и просто нагрузка растёт… Может быть, если план отменить, работать станет легче? Проверим это. Такой была одна из гипотез Елены и её команды HR.
«Когда ты пилотируешь какой-то проект, можешь сравнивать результаты с другой выборкой, чтобы увидеть наглядные отклонения. Единственный важный момент: не нужно внедрять несколько изменений одновременно. В этом случае будет трудно понять, что и как именно сработало», – рассказывает Елена.
Итак, сотрудникам одной из аптек на время отменили план продаж. При обслуживании фармацевты должны были предлагать наиболее маржинальный препарат из линейки аналогов, показанных по состоянию пациента.
Фармацевты получали баллы за продажи высокомаржинальных препаратов, которые конвертировались в рубли и выплачивались в виде премии работникам. Забегая вперёд скажем, что во время эксперимента возник интересный парадокс. Люди были замотивированы, т. к. премия существенна и ощутима. Но даже она, вопреки всем ожиданиям, оказалась недостаточным стимулом. Интригует, правда?
Что получилось?
«В начале наши сотрудники просто прыгали от счастья!», – с улыбкой подмечает Елена. Но радость длилась недолго.
Спустя некоторое время команде проекта, в которую входили HRы и представители бизнеса, стало ясно: бизнес-результаты всех подразделений пилота «Матрёшка» снизились.
Оказалось, что работать без плана – легко, но поддерживать высокую результативность при такой стратегии крайне сложно. Самим работникам стало очевидно, что план хорошо структурирует внимание и позволяет сконцентрироваться на важном, а также за счёт декомпозиции плана на весь период, а именно на декады и смены, хорошо фокусирует на правильных действиях, и такое «поедание слона по кусочкам» обеспечивает поддержание должного уровня качества обслуживания. И сколь бы очевидной эта мысль ни казалась вначале, теперь у HRD «Здравсервис» на руках были доказательства, достаточно убедительные не только для руководителей, но и для персонала. План продаж – нужен.
Но сам проект...
Дал сотрудникам ощущение причастности к общему делу – за счёт постоянного контакта с HR-ами, которые держали руку на пульсе эксперимента. Благополучие сотрудников возросло. Выросла их удовлетворённость, лояльность компании, оценки NPS и другие показатели, которые говорят о высокой вовлечённости.
«Эксперименты всякие, матрёшки, хорошо же живется HR-профессионалам в сфере фармацевтики», – могли подумать вы. Но у любой монеты есть две стороны. Хотите узнать об обратной? Бесконечный подбор, борьба за адекватные кадры, танцы с бубнами над корпоративной культурой. Прямо сейчас переходите по ссылке и читайте откровенное интервью об HR в сфере фармацевтики. Читать...