Не так давно мы продавали элитную квартиру на Таганке за 3,5 миллиона долларов. Верхний этаж, 250 квадратных метров, отделка в классическом стиле, драпировки, бархатные обои, уютная бордово-красная гамма. Стильно, вкусно. Хоть и немного на любителя, но привлекает. Собственником была одинокая вдова лет 50, которой объект достался в наследство от состоятельного мужа. Сразу скажу, что сделка прошла успешно. Но в процессе случилось столько всего странного, что это заслуживает отдельного рассказа.
Управляющий партнер агентства недвижимости “Винидиктов и Партнеры”, вице-президент AREA Николай Винидиктов рассказывает, как опыт и интуиция помогли не только продать элитную квартиру, но и спасти клиента от ограбления.
Собственница долго не могла найти покупателя и в итоге обратилась к нам за помощью. Хоть это была не эксклюзивная продажа, мы охотно взялись за дело, и вскоре появился потенциальный покупатель. Презентабельный банкир средних лет. Он с порога нам сказал, что уже видел эту квартиру, хочет ее купить и готов идти на переговоры. Выглядел и говорил он вполне адекватно. Смутило в нем лишь одно: на все наши встречи он приходил пешком. Это действительно показалось странным: если у человека есть сотни миллионов рублей на покупку такого жилья, почему он не пользуется хорошей машиной или хотя бы качественным такси? Я осторожно задал ему этот вопрос, и выяснилось, что этот человек - просто большой фанат ходьбы. Обожает ходить пешком по улицам, так как это полезно для здоровья. И квартира ему эта была нужна как раз потому, что от нее он мог за 20 минут пешком добираться до банка, где работал. И такое бывает.
Мы организовали переговоры собственницы и покупателя. Но едва они встретились, я сразу понял по недовольному лицу моей клиентки: что-то не так. Она сказала: “Как, это опять вы?! Мы же уже все обсудили! Не буду я вам ничего продавать!” Оказалось, банкир уже проводил с ней переговоры через других агентов! И в тот раз они почему-то не договорились. Вижу, они уже готовы распрощаться. Мне надо срочно что-то придумать, и я делаю то, что и всегда в любой конфликтной ситуации: включаю эмпатию. Дружелюбно улыбаюсь, говорю: “Ну, подождите! Раз уж мы все здесь, давайте хоть сядем, поговорим, проясним ситуацию. Не договоримся - значит, нет так нет”. Они чуть остыли, согласились. Садимся, обсуждаем. Оказывается, банкир предложил владелице за квартиру три миллиона долларов, а у той был некий знакомый, который обещал купить за три с половиной. Вот она и дожидалась его решения. Я спрашиваю: “А как давно ваш знакомый обещает?” “Месяца три”. Тут я понимаю, что время действовать. Говорю: “Смотрите, вот перед вами сидит реальный покупатель, готовый купить квартиру прямо сейчас да еще и дать 200 тысяч в задаток. Можете ли вы позвонить своему товарищу и прямо его спросить, готов ли он купить квартиру? Посмотрим, что он скажет”.
Продавец квартиры поколебалась, но согласилась. Прямо при нас набрала номер, позвонила тому человеку, сказала ему, что у нее уже есть клиент, и намерен ли он покупать, как обещал? Конечно, человек на проводе ничего внятного не сказал, замялся: “Ой-ой-ой, можно мне еще отсрочку?” Все это она уже слышала не раз. “Видите, вы можете так ждать бесконечно, - говорю я. - Если бы он хотел, он бы уже сто раз ее у вас выкупил. А вот сидит человек, который уже второй раз к вам приходит с разными агентами, а значит, демонстрирует самые серьезные намерения”. Это ее убедило. И хотя у этих двоих явно остался осадочек с предыдущей встречи, я их помирил: “Давайте просто пожмем друг другу руки и забудем о том, что было!” Тогда они уже окончательно расслабились, переключились и наконец договорились.
Из этой ситуации я сделал вывод, что неудачи на старте вовсе не означают, что ничего в итоге не получится. Конечно, тут нам на руку сыграла случайность. Если бы банкир еще на первой встрече с нами сказал, что продавец один раз ему уже отказала, мы бы не взялись за это дело. А так пришлось действовать по ситуации, и это привело к успеху.
В нашей работе очень важно создать для человека комфортную обстановку для принятия решения. Если бы собственница заранее знала, с кем мы собираемся устроить переговоры, или же я оставил бы ее одну в подвешенном состоянии, в стрессе, скорее всего, она не стала бы продавать квартиру. Но когда продавец видит перед собой адекватного покупателя, который предлагает солидный задаток, а агент еще и поддерживает, помогает выстроить общение, ему гораздо легче принять серьезное решение.
Но на этом история не кончилась. Был там еще один человек - личный водитель этой женщины. Когда-то он сидел в тюрьме, и собственница по какой-то причине наняла его, дала шанс начать новую жизнь и даже сделала своим доверенным лицом после смерти мужа. Этот водитель присутствовал на всех наших встречах и переговорах по квартире, участвовал в согласовании договоров и условий сделки. К сожалению и к счастью, он плохо разбирался в юридических вопросах. К сожалению, потому что нам приходилось тратить долгие часы, чтобы разъяснить ему суть каждого пункта в договоре. А к счастью потому, что в итоге его некомпетентность и спасла собственника от неприятностей.
Так как расчеты по этой сделке проводились в наличной форме, мы не могли делать все через аккредитив и были вынуждены брать в аренду банковскую ячейку. Суть проста: на момент сделки деньги кладутся в специальный металлический контейнер, который запирается до тех пор, пока продавец не приносит в банк договор купли-продажи, подтверждающий, что право собственности на квартиру перешло покупателю. Тут же в договоре указывается, кто и на каких условиях может эти деньги забрать. На мой взгляд, это отличный способ, который защищает и покупателя, и продавца от мошенничества и тому подобных проблем.
Когда сделка уже близилась к завершению и мы вместе с покупателем и продавцом пересчитывали деньги, я обратил внимание на поведение водителя и заподозрил неладное. Как-то нездорово у него тогда горели глаза. Я понял, что есть в этом человеке какая-то червоточина. До этого он тоже как-то странно себя вел, позволял себе хамское и покровительственное отношение ко мне: “я тут царь и бог, а ты никто”. Странный был человек. Неудивительно, что при виде толстых пачек свежих, еще пахнущих краской банкнот он потерял контроль над собой. В принципе, оно и понятно. Когда годами получаешь зарплату в 50 тысяч рублей, а потом видишь, что у твоего нанимателя, оказывается, есть миллионы долларов наличными и при этом она во всем на тебя полагается, считает доверенным лицом, поневоле можешь начать делать, мягко говоря, неверные шаги.
Собственница тогда очень переживала при виде денег, говорила: “Николай, мне страшно. Все-таки такая большая сумма! Впишите, пожалуйста, в договор еще моего водителя, чтобы у него тоже был доступ к ячейке”. Водитель такое решение всецело поддерживал. Но я, понимая нюансы, решил перестраховаться. И, как выяснилось, не зря. Я четко прописал в договоре, что деньги собственник сможет забрать из ячейки или самостоятельно, или вместе с водителем. Водитель в свою очередь увидел в договоре свое имя, но по своей некомпетентности не понял, что один он за деньгами прийти не сможет.
Через несколько дней поздно ночью собственница позвонила мне вся в слезах. Оказалось, что этот ее доверенный водитель внезапно напился, наговорил ей гадостей и пригрозил, что наутро поедет и сам заберет все деньги из ячейки, а ей не оставит ни доллара. Мне пришлось долго ее успокаивать и объяснять, что это невозможно по договору и что я все предусмотрел. Как только банк открылся, мы вместе поехали с ней и успешно забрали деньги, а водителя она послала куда подальше, и он остался не у дел.
Словом, я заранее обо всем позаботился и защитил ее именно от такого случая. На мой взгляд, именно так поступает хороший агент - он защищает своего клиента и предугадывает все возможные варианты развития, даже самые негативные. Я много раз видел, как продавцы элитных квартир назначали доверенными лицами близких родственников, а те потом пытались извлечь из этого выгоду во вред продавцу. Что уж говорить о каком-то там водителей, бывшем уголовнике! К сожалению, большие деньги и квартирный вопрос портят любого, и уберечь от опасности может только грамотно составленный договор. И не менее грамотный агент.
Николай Винидиктов
Автор блога