Для кого-то смена сезонов года - это просто даты в календаре. А у кого-то от этого зависит целый бизнес. Если для вас и вашего дела важно, какое сейчас время года, то давайте посмотрим, как сделать так, чтобы минимизировать влияние сезонных факторов и получить максимум.
Ищем причину
В первую очередь необходимо понять, от чего зависит сезонность в конкретно вашем случае и можете ли вы на это повлиять. На самом деле, причины намного шире, чем просто смена времен года. Сезонность, кроме климатических факторов, зависит от:
- Праздников
- Периодов деловой активности
- Даты выплат заработных плат на ключевых предприятиях
- Периода отпусков
- Бюджетирования
- Привычек и стереотипов
Это основное, но, в зависимости от того, где именно вы работаете, таких причин может быть очень много. Вообще, наличие сезонности, даже с теми факторами, которые от нас не зависят, это не повод расстраиваться. В данном случае предупрежден, значит вооружен.
Поэтому лучшее, что вы можете сделать для своего бизнеса на этом этапе, это понять, от каких факторов вы зависите и зафиксировать это.
Не путайте понятия
Иногда за сезонность ошибочно принимают неумелое управление либо неквалифицированные менеджеры пытаются переложить на этот фактор свои ошибки. Поэтому в данном случае следует провести тщательный анализ, чтобы понять, что вам мешает заработать больше.
О сезонности уместно говорить, когда:
- Все субъекты рынка (клиенты, эксперты, конкуренты) говорят о стабильной ситуации
- За несколько последних лет показатели вашей компании демонстрируют рост
- Кривая продаж показывает стабильное поведение каждый год
Если все эти факторы - это про вас, то здесь речь о явной сезонности. Если нет, то придется искать причину в управлении.
Какая бывает сезонность
В зависимости от того, как меняется объем продаж, сезонность бывает:
- Жесткая. Здесь речь идет о том, когда разница в объеме продаж в сезон и несезон отличается в разы. Яркие примеры - валентинки, новогодние украшения, подарки к тематическим праздникам. Здесь бороться бесполезно, спрос растет только в сезон.
- Яркая. Продажи на спаде и пике отличаются не более, чем на 30-40%. Такая ситуация случается чаще всего и с ней можно бороться.
- Умеренная. Различие в продажах не превышает 20%. Такая сезонность не требует особого внимания и является нормальным явлением, которое необходимо учесть в планировании.
Кстати, в плане борьбы важно понять, что иногда это делать неуместно. К случаям, когда лучше не тратить силы и время, относятся:
- Сезонность касается производства, а не потребления
- Работа с привычками клиентов слишком затратная
- Борьба наносит риски репутации. Например, снижение цен привлекло иной клиентский контингент. Когда сезон наступит, вы не объясните своим постоянным клиентам, что они все еще важны для вас.
- Вы умеете пользоваться “несезоном” для подготовки к активным продажам и это не мешает работе в целом.
Для того, чтобы период спада клиентской активности прошел не зря, позаботьтесь о том, как вы встретите виток активности и постарайтесь получше подготовиться к этому периоду.
- Поддержите контакты с постоянными клиентами
- Проведите ревизию базы данных
- Оцените результаты работы и найдите то, что требуется исправить
- Проведите инвентаризацию
- Наведите порядок в делах
- Наладьте бизнес-процессы
В общем, сделайте все, на что обычно не хватает времени и что поможет работать в период клиентской активности без сбоев.
Приемы работы в несезон
Минимизировать убыток от сезонного спада вам помогут действия, которые, при применении в конкретном деловом направлении, сделают жизнь легче.
Модифицируем продукт. В этом вам поможет:
- Корректировка ассортимента
- Диверсификация
- Выпуск новинки, в том числе товара нового поколения
- Акцент на самых ходовых позициях
- Раскрытие новых возможностей старых продуктов
- В несезон уместна реализация менее срочных и выгодных проектов
Используем возможности ценовой политики. Для этого вам потребуется:
- Создание разных ценовых пакетов
- Применение скидок и специальных тарифов
- Приемы предварительных продаж
- Цены дают широкий спектр вариантов для привлечения, главное не сильно увлекаться скидками.
Использование точек продаж. В этом случае необходимо найти способ стать ближе к клиенту, чтобы создать базу для дальнейшего взаимодействия.
Усиливаем продвижение. Здесь, пожалуй, больше всего вариантов борьбы со злополучной несезонностью.
- Простимулируйте корпоративных клиентов к созданию запасов продукта перед сезоном
- Попробуйте работу с новым сегментом
- Разработайте сервисные предложения
- Модифицируйте упаковку
- Проводите розыгрыши и дарите подарки
- Внедрите систему бонусов
- Придумайте свое мероприятие, которое будет интересно клиентам, и проводите его в несезон
По сути, здесь работает, все, что вам нравится и “заходит” вашим клиентам. Главное не останавливать процесс и не уходить в спячку.
То же самое касается и персонала. От вас, как от руководителя, требуется создать мотивацию, которая не даст людям расслабиться и подходить к работе, спустя рукава. Даже если продажи невысокие, это не повод расслабляться, так как потом войти в рабочий ритм будет сложно.
Несезон - это не беда, а всего лишь рабочий момент. Поэтому грамотная стратегия поможет обернуть его в свою пользу.