Найти тему
Profit Time

Продать сани летом: как работать в "несезон"

Оглавление
Изображение из открытых источников. Носит иллюстративный характер
Изображение из открытых источников. Носит иллюстративный характер

Для кого-то смена сезонов года - это просто даты в календаре. А у кого-то от этого зависит целый бизнес. Если для вас и вашего дела важно, какое сейчас время года, то давайте посмотрим, как сделать так, чтобы минимизировать влияние сезонных факторов и получить максимум.

Ищем причину

В первую очередь необходимо понять, от чего зависит сезонность в конкретно вашем случае и можете ли вы на это повлиять. На самом деле, причины намного шире, чем просто смена времен года. Сезонность, кроме климатических факторов, зависит от:

  • Праздников
  • Периодов деловой активности
  • Даты выплат заработных плат на ключевых предприятиях
  • Периода отпусков
  • Бюджетирования
  • Привычек и стереотипов

Это основное, но, в зависимости от того, где именно вы работаете, таких причин может быть очень много. Вообще, наличие сезонности, даже с теми факторами, которые от нас не зависят, это не повод расстраиваться. В данном случае предупрежден, значит вооружен.

Поэтому лучшее, что вы можете сделать для своего бизнеса на этом этапе, это понять, от каких факторов вы зависите и зафиксировать это.

Не путайте понятия

Иногда за сезонность ошибочно принимают неумелое управление либо неквалифицированные менеджеры пытаются переложить на этот фактор свои ошибки. Поэтому в данном случае следует провести тщательный анализ, чтобы понять, что вам мешает заработать больше.

О сезонности уместно говорить, когда:

  1. Все субъекты рынка (клиенты, эксперты, конкуренты) говорят о стабильной ситуации
  2. За несколько последних лет показатели вашей компании демонстрируют рост
  3. Кривая продаж показывает стабильное поведение каждый год

Если все эти факторы - это про вас, то здесь речь о явной сезонности. Если нет, то придется искать причину в управлении.

Какая бывает сезонность

В зависимости от того, как меняется объем продаж, сезонность бывает:

  • Жесткая. Здесь речь идет о том, когда разница в объеме продаж в сезон и несезон отличается в разы. Яркие примеры - валентинки, новогодние украшения, подарки к тематическим праздникам. Здесь бороться бесполезно, спрос растет только в сезон.
  • Яркая. Продажи на спаде и пике отличаются не более, чем на 30-40%. Такая ситуация случается чаще всего и с ней можно бороться.
  • Умеренная. Различие в продажах не превышает 20%. Такая сезонность не требует особого внимания и является нормальным явлением, которое необходимо учесть в планировании.

Кстати, в плане борьбы важно понять, что иногда это делать неуместно. К случаям, когда лучше не тратить силы и время, относятся:

  • Сезонность касается производства, а не потребления
  • Работа с привычками клиентов слишком затратная
  • Борьба наносит риски репутации. Например, снижение цен привлекло иной клиентский контингент. Когда сезон наступит, вы не объясните своим постоянным клиентам, что они все еще важны для вас.
  • Вы умеете пользоваться “несезоном” для подготовки к активным продажам и это не мешает работе в целом.

Для того, чтобы период спада клиентской активности прошел не зря, позаботьтесь о том, как вы встретите виток активности и постарайтесь получше подготовиться к этому периоду.

  1. Поддержите контакты с постоянными клиентами
  2. Проведите ревизию базы данных
  3. Оцените результаты работы и найдите то, что требуется исправить
  4. Проведите инвентаризацию
  5. Наведите порядок в делах
  6. Наладьте бизнес-процессы

В общем, сделайте все, на что обычно не хватает времени и что поможет работать в период клиентской активности без сбоев.

Приемы работы в несезон

Минимизировать убыток от сезонного спада вам помогут действия, которые, при применении в конкретном деловом направлении, сделают жизнь легче.

Модифицируем продукт. В этом вам поможет:

  • Корректировка ассортимента
  • Диверсификация
  • Выпуск новинки, в том числе товара нового поколения
  • Акцент на самых ходовых позициях
  • Раскрытие новых возможностей старых продуктов
  • В несезон уместна реализация менее срочных и выгодных проектов

Используем возможности ценовой политики. Для этого вам потребуется:

  • Создание разных ценовых пакетов
  • Применение скидок и специальных тарифов
  • Приемы предварительных продаж
  • Цены дают широкий спектр вариантов для привлечения, главное не сильно увлекаться скидками.

Использование точек продаж. В этом случае необходимо найти способ стать ближе к клиенту, чтобы создать базу для дальнейшего взаимодействия.

Усиливаем продвижение. Здесь, пожалуй, больше всего вариантов борьбы со злополучной несезонностью.

  • Простимулируйте корпоративных клиентов к созданию запасов продукта перед сезоном
  • Попробуйте работу с новым сегментом
  • Разработайте сервисные предложения
  • Модифицируйте упаковку
  • Проводите розыгрыши и дарите подарки
  • Внедрите систему бонусов
  • Придумайте свое мероприятие, которое будет интересно клиентам, и проводите его в несезон

По сути, здесь работает, все, что вам нравится и “заходит” вашим клиентам. Главное не останавливать процесс и не уходить в спячку.

То же самое касается и персонала. От вас, как от руководителя, требуется создать мотивацию, которая не даст людям расслабиться и подходить к работе, спустя рукава. Даже если продажи невысокие, это не повод расслабляться, так как потом войти в рабочий ритм будет сложно.

Несезон - это не беда, а всего лишь рабочий момент. Поэтому грамотная стратегия поможет обернуть его в свою пользу.