Мало кто заметил, но мы живём в 21-м веке уже 21 год. Стремительно меняется окружающая среда, но компании, и люди которые в них работают, меняются не так стремительно. Честно говоря, прикладывают массу усилий к тому, чтобы не меняться.
Это же так логично было бы, при изменении окружающей среды тоже как минимум Соответствовать этим изменениям. Но нет!
Каждую неделю я, Виталий Новиков, веду тренинги и вижу продавцов из разных компаний и из разных отраслей. И чем дольше люди работают в одной компании, в одной отрасли, тем сильнее они сопротивляются изменениям. Исключение можно пересчитать по пальцам.
Почему изменения не приходят в компании органически Вместе с меняющимся миром? Причина есть, имя ей – инерция. Сегодня инерция стало фатальной болезнью для многих предприятий. На встрече Клуба идей Павел Анненков, предприниматель и венчурный инвестор, обратил внимание на то, что крупные и сильные в прошлом компании не могут адаптировать свою бизнес-модель к новым реалиям рынка и уступают его новичкам или вынуждены отдавать тем очень заметную долю прибыли. Маркетплейсы теснят розничные сети, облачные сервисы, экосистемы, IT платформы вытесняют классическую дистрибуцию. Почему это происходит?
Можно выделить три типа инерции: стратегическую, структурную и человеческую.
Стратегическая инерция заключается в том, что компании не могут изменить свои стратегии в соответствии с изменением времени. А у многих компаний и не было никакой стратегии. Мы просто покупали, наценивали сверху, и продавали. Не сильно думая над тем, кому, над тем, почему они должны это покупать и насколько им вообще это удобно.
Структурная инерция бьёт по компаниям, которые понимают, что им нужно меняться, но их оргструктура препятствует. Система сдержек и противовесов не способна стремиться к лучшему, она сковывает, но не развивает.
Самая страшная инерция – человеческая. Это сопротивление людей, даже целых групп. Перемены – это усилия. В человеческой природе ожидание получения большего, при меньших усилиях. А любые перемены требует изменений, усилий, требуют расхода энергии без немедленной отдачи.
Наоборот, когда мы что-то перестраиваем, структурируем по-новому, мы теряем в темпе, в доходе. Потому что новой системе надо приработаться. Новый механизм нужно обкатать. Новые алгоритмы, инструкции, регламенты требуют привыкания. Новые инструменты надо разучить, внедрить, обеспечить выполнение. Самим выполнять то, что никогда не делал или что годами делал иначе.
На встрече Клуба идей Павел Анненков сказал, что в России нет конкуренции или она находится на низком уровне. У нас как правило одна–две сильных компании, а все остальные аутсайдеры. В Америке на одном русском рынке могут находиться десятки сильных, амбициозных, активных конкурентов и беспощадно биться за рынок. Мы такого никогда не видели.
Конечно, все начинается со стратегии. Когда ты ведёшь тренинг по продажам и спрашиваешь продавцов: какая миссия у их компании и получаешь ответ, что она написана где-то на сайте, но мы её не знаем, можно не сомневаться, что реализацией этой миссии в компании никто и не занимается.
Не менее продвинутые компании даже понимают что им нужно меняться или не могут измениться, даже если догадываются о необходимости.
Сильные компании движутся в темпе рынка. А самые продвинутые меняются даже быстрее, чем меняется рынок, формируя окружающую среду под свои преимущества.
Способность к изменениям становится важнейшим конкурентным преимуществам компании.
Каждый день мы видим, что просто Работать усерднее больше не работает. Знаменитая фраза о том, что делать тоже самое и ожидать иного результата есть шизофрения на самом деле повседневная практика огромного количества компаний. Когда они продолжают делать тоже самое в надежде добиться результата на изменившимся рынке и не получают результата, затем они приступает к сокращению затрат. Их логика проста: делать неправильные вещи более эффективно. Это даже дает эффект на какое-то время, но затем проблемы усиливаются
Что же делать? Простого ответа нет. Нужно следить за трендами. Необходимо отслеживать изменения внешней среды и планировать собственные изменения. Необходимо прогнозировать то, как изменится мир вокруг и проектировать то, как мы будем действовать в новых условиях. Необходимо постоянно проводить тестирование: инструментов, подходов, методов.
Вероятно, первым шагом будет принятие на уровне стратегических ценностей в любой компании постоянно учиться и расти. Изменяться быстрее, чем меняется окружающая среда. Точно, не медленнее.
В миссии Клуба идей есть как раз задача помогать компаниям находить пути для развития, инструменты и энергию.