Какой бы привлекательной не казалась идея привезти контейнер кокосового угля, «поставить цену ниже, чем у всех», «отправить блогерам на обзоры», «поставлять его во все кальянные города» и «за счет цены захватить рынок» - никогда не делайте этого. За последние три года нам приносили такое количество разного угля «на пробу», что уже можно музей открывать.
Во-первых, цена угля не столь важное значение имеет, все они стоят примерно одинаково, плюс-минус 30 рублей. Разница в цене одного кальяна ничтожная, поэтому кальянные всегда выбирают качество, а не цену.
Во-вторых, абсолютно все кокосовые угли страдают одной проблемой – плавающее качество. Это связано с погодой в странах-производителях (в основном, Индонезии). Уголь из кокосов, которые были выращены в дождливый сезон всегда будет хуже, но из-за этого производство никто не останавливает. Выражается это либо в том, что уголь тухнет, либо в том, что у него какой-нибудь неестественный цвет пепла (в основном, более бурый), либо в том, что он очень сильно воняет при розжиге.
К чему это приводит? Вы заказываете сэмпл с фабрики по производству угля. Сэмпл может быть хорошим. Что это означает? Что вот именно этот один килограмм действительно хороший, а двенадцать тонн в контейнере совершенно спокойно могут оказаться дерьмом. Чтобы отконтролировать качество нужно постоянно присутствовать на фабрике, а фабрика может представлять из себя что-то вроде этого:
Классический сценарий бизнеса по привозу кокосового угля:
1. Заказать сэмпл
2. Дать сэмпл паре кальянных
3. Спросить: «ну как? Если по *цена на рынке минус 30 рублей* буду отдавать уже в городе, возьмете?»
4. Кальянные говорят: «да». А почему бы и нет? Обещать – не значит жениться.
5. Приходит контейнер.
6. После всех таможенных формальностей, перевозки и разгрузки, уголь у вас на складе, цена доллара не менялась, все прошло, как задумывалось. Ура!
7. Вы продаете коробку кому-то из тех, кто обещал купить. Больше коробки нового угля ни один нормальный руководитель кальянной не возьмет, т.к. знает о проблемах качества.
8. Спустя пару дней спрашиваете: «ну как уголь? Еще будете брать?». И тут вам говорят: «да че-то тухнет, ну и у нас пока много старых запасов». Тут первый холодок должен пробежать.
9. Владельцы кальянных и кальянщики из разных заведений часто общаются между собой, поэтому про качества угля через день уже все знают.
10. Как вы ни пытаетесь агрессивно толкать свой уголь всем подряд, ничего не выходит. Потому что кальянным не нужен уголь, который тухнет или сильно воняет.
11. Ну и дальше классическое решение – «пох, хотя бы по себестоимости распродам, хоть бабки отобью». Только теперь ваш уголь и даром никому не нужен.
12. Некоторые пытаются продавать в другие города, но новый уголь никто не берет большим объемом, да и количество брендов и так зашкаливает. Вы пытаетесь сделать доставку за свой счет, отправить бесплатные пробники. Все это не имеет никакого значения, если уголь плохой.
13. Итого. У вас есть несколько тонн кокосового угля в личном пользовании, зимой не замерзнете.
Бывают ли удачные примеры? Конечно же бывают, именно поэтому мы имеем такое разнообразие угля на рынке. Но, чтобы все прошло гладко есть пара условий:
1. Быть крупным оптовиком не только угля. У крупных оптовиков огромная сеть сбыта, даже плохой уголь можно по чуть-чуть затолкать куда-нибудь. Но стать крупным оптовиком сегодня уже невозможно.
2. Иметь большой запас денег. Тогда вы сможете пережить контейнер плохого угля.
3. Постоянное наличие на складе. Даже если первая партия оказалась хорошая и уголь полюбился и запомнился, срок производства и доставки может быть довольно большим и продав успешно первую партию, вам просто нечего будет продавать. В нормальном режиме вы заказываете уголь нон-стоп, но прежде, чем вы поймете, что уголь «попер» пройдет время и с большой вероятностью, а точнее почти со 100% вероятностью вы пропустите нужный момент для заказа. Такое случалось даже у компаний с очень большими финансами.
Все, что я написал выше, я видел в своей работе множество раз. Поскольку в кальянных тусуются, в основном, люди помоложе, часто у них такая шальная мысль возникает: «блин, нифига тут расход угля, а что, если весь этот уголь будут покупать у меня!?…». Но так просто не бывает, если есть этот «гигантский расход», его кто-то уже давно обеспечивает, а не имея большого капитала, конкурировать тут сложно, особенно ценой, особенно, когда она не имеет почти никакого значения.
Источник: smokehookah.livejournal.com