Ко мне часто обращаются с проблемой: «Игорь, я был уверен, что переговоры идут по моему плану и оппонент ко мне расположен. Но все равно получил отказ! Почему так вышло?». Я не перестану объяснять, что на исход разговора влияет ваше собственные действия и установки. Неважно, насколько гладко все шло до решающего момента, если в конце вы допустили грубую оплошность. Перечислю 8 распространенных ошибок, которые могут испортить переговоры.
Отсутствие направленности
Убедитесь: нужно ли собеседнику то, что вы ему предлагаете, или он поддерживает вашу идею лишь из вежливости? Такое явление распространено, особенно если оппонент хорошо к вам относится.
Проанализируйте ситуацию самостоятельно или спросите его прямо о заинтересованности проектом.
Нежелание ждать
Торопить события – не лучшее решение для переговоров. Мозг подсознательно отгораживает человека от всех необдуманных поступков. Ведь есть риск, результат может быть неизвестен. Не заваливайте оппонента кучей новых предложений и дайте ему время подумать.
Неуверенность
Уверенность в себе и своих идеях – это не только внешний фактор. Если вы верите в то, что пытаетесь донести до собеседника, он с большей вероятностью согласится на предложение. Ведь лидера отличает четкое видение цели и пути ее достижения.
Эгоцентризм
Однако не нужно бросаться в крайность и надевать на голову корону. Если вы будете чересчур самоуверенны, это тоже способно оттолкнуть оппонента. Проявления нарциссизма и эгоизма часто воспринимаются людьми как что-то плохое. И они правы, ведь худший деловой партнер – это тот, кто думает лишь о себе и своей исключительности.
Давление
Если вы хотите манипулировать собеседником на переговорах, то делайте это незаметно. В противном случае он может просто сбежать от вас, наткнувшись на психологическое давление. Не подгоняйте человека с выбором, не ведите себя агрессивно и настойчиво.
Ультиматумы
Пункт, тесно связанный с предыдущим. К видам давления также можно отнести всякого рода ультиматумы. «Если не согласитесь вы, согласится кто-то другой!». Отличие лишь в том, что этот прием можно использовать, не оказывая очевидной настойчивости. Но в любом случае это оттолкнет оппонента.
Медлительность
Торопить события – плохо, но и медлить с деловым предложением нельзя. Необходимо четко понимать, когда следует выставить свою идею оппоненту на рассмотрение.
Если не обращать на это внимание и продолжать дискуссию, повторять одну и ту же информацию, он устанет и не захочет иметь с вами дело.
Одинаковый подход
Одних знаний о своем деле недостаточно, чтобы убедить оппонента. Если вы хорошо разбираетесь в том, о чем говорите, но не обращаете внимания на поведение собеседника, его настроение и все факторы, которые подсказывают правильный подход, вряд ли вас ждет согласие. На переговорах нельзя действовать шаблонно, разговаривать скриптами.
Расскажите в комментариях, совершали ли вы эти ошибки ранее. Какой опыт получили из этих ситуаций?
А если вам сложно договариваться с людьми, переговоры превращаются в спор, приглашаю вас на мой бесплатный мастер-класс "Переговоры - это спорт". Помогу перестать воевать и научиться договариваться.
Ещё по теме:
Как отвечать на комплимент, если хотите подчеркнуть его значимость
Как одной фразой отбить у человека желание хамить и ехидничать
4 препятствия, которые мешают находить новых клиентов: кто поможет решить проблемы