Книги по психологии продаж станут отличным подспорьем в обучении. Благодаря им вы обретете навыки в ведении переговоров и построении эффективных взаимоотношений с людьми. Понимание потребностей клиента приходит с практикой. А где учиться, как не у лучших продажников, которые охотно делятся своим опытом на страницах книг?
Мы предлагаем вам подборку книг по психологии продаж, которые, на наш взгляд, помогут вам лучше разобраться в вопросе.
Роберт Чалдини «Психология влияния»
Среди книг по психологии продаж, которые стоит прочитать, особняком стоит «Психология влияния». Она широко известна, многие доводы из нее растиражированы. Это говорит о популярности и эффективности книги. Автор познакомит вас со стереотипами в продажах, их ролью и методами работы с ними.
Также вы узнаете о видах и приемах влияния на сознание, о мотивах и механизмах совершения покупки. Множество примеров поможет разобраться в психологических тонкостях продаж и способах их использования в работе.
П. Ренвуазе, К. Морен «Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка “Купить” в сознании покупателя»
Этой книгой можно дополнить «Психологию влияния» Р. Чалдини. Здесь авторы рассуждают о возможностях мозга, представляя его триединым. Это выглядит так: один мозг выполняет функции выживания, второй отвечает за эмоции и их сохранение, третий – за абстрактное мышление.
К этой теории есть вопросы, но она имеет право на существование. В любом случае полезно посмотреть на работу мозга и с этой стороны: что отвечает за принятие решений и какие стимуляторы существуют.
Алекс Корб «Восходящая спираль»
Для человека, работающего в продажах, стрессы и неврозы – частое явление. Этому способствуют и незавершенные сделки, и недовольные клиенты, и высокие планы. Книга А. Корба как раз о том, чтобы поддерживать свое ресурсное состояние.
Вам станет понятно, что скрывается за эмоциональными всплесками, как гормоны действуют на общий психологический настрой. Разберетесь в механизмах борьбы с тревогами, стрессами, узнаете о способах повышения мотивации и настроения.
Конечно, напрямую продажи от этих знаний не увеличатся, но для менеджера важно понимать свое психоэмоциональное состояние, чтобы эффективно работать.
М. Гоулстон «Я слышу вас насквозь»
Человеку свойственно вести диалог с позиции убежденности в своей правоте. Но не всегда наш собеседник – коллега это или родственник – соглашается с нашими доводами.
Автор дает профессиональные советы по ведению диалога, которые пригодятся не только в сфере продаж, но и в повседневной жизни. М. Гоулстон приводит примеры из собственного опыта, от этого чтение становится более понятным и увлекательным.
Книга, несомненно, поможет вам лучше понимать своего оппонента, понять ход его мыслей, научит вас слышать и слушать людей и тем самым повысить КПД своей работы.
М. Батырев «45 татуировок продавана»
Интересное пособие для тех, кто занимается B2B-продажами. Но советы универсальны и могут использоваться всеми причастными к сфере торговли. Книга раскрывает суть профессии продажника – подразумевается, что человек должен обладать навыками и управленца, и психолога, и переговорщика, и оратора.
Огромное количество лайфхаков и примеров из собственного опыта автора помогут сделать ваш бизнес еще успешнее. Если сможете взять все советы на вооружение, то будете в состоянии продать даже непродаваемое. Книга обязательна к прочтению!
Х. Маккей «Как плавать среди акул»
Акулы – ваши конкуренты. Как не бояться их и быть на голову выше? Отличное пособие для руководящего состава компании, для работников сферы продаж.
Книга учит не только взаимодействию с клиентами и партнерами, но и повышению мотивации своих сотрудников. Легкий и понятный язык автора позволяет усвоить всю информацию без остатка, эта книга точно не останется незамеченной.
Х. Маккей учит работать с людьми, использовать эффективный маркетинг в бизнесе на примерах из своей жизни. Его четкие рекомендации помогут вам применить их в своей профессиональной деятельности и добиться результата.
Нил Рэкхем «СПИН-продажи»
СПИН – это методика продаж, которая помогает продавать товары и услуги на основе выявленных потребностей покупателей. Читая книгу, вы получите не только теоретические знания, но и познакомитесь с тестами, упражнениями, методиками.
Эти инструменты можно будет использовать непосредственно в вашей ситуации. Техника СПИН позволит вам осуществить планы действий для ваших товаров и услуг.
Джил Конрат «Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен»
Рынки сбыта постоянно меняются, чтобы продавать эффективно, нужно чутко реагировать на эти изменения. Постоянное повышение квалификации, скорость усвоения информации обеспечат гибкий подход к продажам и преимущество перед конкурентами.
Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон «Переговоры без поражения»
Чтобы не быть проигравшим в переговорах, нужно не воспринимать своего собеседника как противника. И вы, и человек, с которым вы беседуете, решаете одну задачу. Книга предлагает нам такие методы ведения переговоров, которые всегда заканчиваются успехом.
Действуя согласно методике, вы узнаете, как перенаправлять беседу в нужное русло, как себя вести под давлением, что предпринять, если собеседник лжет. Авторы приводят реальные примеры, где показано действие всех рекомендаций.
#книги #подборка книг #продажи и маркетинг