Воронка продаж - это инструмент, который позволяет “растопить лед” между компанией и клиентом, превратив “холодных” потенциальных потребителей в “горячих” и лояльных покупателей. Посмотрим, как грамотно пользоваться этим инструментом.
Хорошо забытое старое
Построение воронки продаж сейчас очень популярно. Есть множество курсов, которые разработаны инфобизнесменами, где рассказывается, причем, за деньги, как это сделать. Но все уже написано до них, в базовых учебниках по теории маркетинга. Воронка - это знакомая модель AIDA. То есть путь клиента от того, как он познакомился с брендом, до момента, когда он совершил покупку. Пошагово все выглядит так:
- Attention (внимание)
- Interest (интерес)
- Desire (желание)
- Action (действие)
Вы спросите, причем здесь воронка? А при том, что на каждом этапе количество лидов уменьшается. Ведь из 100 обративших внимание на ваш продукт клиентов, до покупки дойдут далеко не все. К сожалению, но это правда.
Приступаем к действию
Для того, чтобы построить воронку продаж, важно ознакомиться с целевой аудиторией. Чем ближе будет знакомство, тем больше вам понравится результат, который отразится на счетах в виде выручки.
Этапы “строительства” следующие:
- Изучение аудитории: болевые точки, интересы, желания, ожидания
- Формирование образа покупателя: почему совершает покупку, как пользуется, какая мотивация
- Привлечение клиентов: здесь важно сформировать максимальную вовлеченность, ведь, чем ближе клиенту бренд, тем более охотно он покупает
- Оптимизация конверсии: проявите заботу о том, чтобы сам процесс покупки был прост и доступен для клиента
Кроме этого, на этом этапе не следует прекращать взаимодействие с клиентом, ведь продать что-либо действующему клиенту в разы проще и дешевле, чем новому.
Таким образом, для того, чтобы построить воронку, которая будет работать в вашем бизнесе, вам потребуется:
- Сформулировать УТП
- Максимизировать охваты с использованием всех известных способов: CRM, платная реклама, а также на этом этапе полезно провести сегментацию.
- Использовать PR и маркетинговые инструменты, которые помогут повысить интерес аудитории.
- Работать с отказами. Вы минимизируете количество отказов, когда проведете работу с клиентами и найдете корень проблемы, узнав, в чем причина отказа от покупки.
- Заботиться о конверсии. Это отслеживание лидов, которые близки к покупке и работа с ними, чтобы не получить отказ.
- Анализировать результат. Аналитику необходимо выполнять на каждом этапе. Это поможет скорректировать УТП и убрать слабые стороны продукта.
- Увеличивать конверсию. Если вы проведете аналитику, вы повысите процент конверсии.
Какие бывают воронки
Разнообразие воронок продаж ничуть не меньше, чем разнообразие клиентов, с которыми приходится работать. Но если обобщить, то выделяются следующие категории:
- Воронка лидогенерации - привлекает лиды
- Контентная воронка - генерация трафика с помощью контента
- Вебинар - популярный сейчас способ продажи через привлечение на бесплатный вебинар
- Персонализированная воронка - получение информации о клиенте с помощью прямых вопросов
- Воронка отзывов - оставление положительных отзывов лояльными клиентами
- Воронка с ограниченным во времени предложением - покупай сейчас, завтра будет поздно
- Воронка оттока - работает с отказами, ее целью является обнаружение причины, почему клиент не покупает
Построив воронку и проанализировав ее работу на каждом этапе, вы существенно наладите взаимодействие с клиентами, что поможет получать больше заказов. Важным условием является качественная и грамотная работа с использованием наиболее результативных для вашей аудитории инструментов.