Предложи заняться сексом незнакомому человеку...
✍🏻 В лучшем случае, ты получишь отказ... 🙈 )))
✍🏻 Но многие продавцы поступают именно так, игнорируя элементарные вещи. Нет, не предлагают интим, предлагают купить))). Процесс продажи — это ряд последовательных действий для преодоления пяти основных барьеров. Для начала, хорошо бы представиться, завести диалог и найти контакт с собеседником. Людям психологически проще отдать деньги тому, кому они доверяют. И это ДОВЕРИЕ нужно ПОСТРОИТЬ.
✍🏻 Далее, когда диалог налажен, собирай информацию. Узнай, какие у человека боли, желания. Чаще всего у клиента нет осознания потребности в вашем продукте — это ОСОЗНАНИЕ нужно ОПРЕДМЕТИТЬ. Искусство задавать вопросы тебе в помощь.
✍🏻 Теперь нужно, чтобы у клиента ВОЗНИКЛО ЖЕЛАНИЕ обладания именно твоим продуктом, переходи к презентации. Потом твоего собеседника начинают охватывать сомнения, он пытается найти причины отказа — СНИМИ все страхи, ВОЗРАЖЕНИЯ. А ещё лучше, если ты наиболее вероятные возражения снимешь уже в процессе презентации. И в завершении продажи ВНЕСИ СРОЧНОСТЬ в своё предложение, либо воспользуйся любым другим приёмом завершения сделки.
✍🏻 Итак, мы получили 5 классических этапов продаж:
✔️ Установление контакта;
✔️ Сбор информации, разведка;
✔️ Презентация коммерческого предложения;
✔️ Работа с возражениями;
✔️ Завершение продажи.
Каждый этап имеет свои особенности, задачи и методы. Успех каждого этапа зависит от успеха предыдущего, на каждом этапе есть упущенные или реализованные возможности.
✍🏻 Время не стоит на месте, и сейчас многие делят процесс продажи уже на 8 и даже на 12 этапов. И выглядят эти этапы так:
1. Подготовительные меры.
Подготовка к общению: сбор информации, постановка целей, продумывание скрипта, уступки, на которые можно пойти и при каких условиях.
2. Непосредственно начало контакта.
Вести себя естественно - главное правило этапа. Как говорится: "Не забудьте испугаться паука")))
3. Принятие инициативы на себя.
Вирусное утверждение «Клиент всегда прав» часто сбивает неопытных менеджеров. Но это изначально слабая позиция. Держи инициативу в своих руках, и грамотно формулируй вопросы, ведя дело к продаже.
4. Определение типа клиента.
Этот этап используется, если ты работаешь в области ретейла. Чтобы не тратить время и усилия впустую, просто корректно спроси человека: «Вы зашли просто глянуть или вам нужна моя помощь?», «Скажите, вам интересно будет услышать конкретное предложение или просто нужны общие сведения?» В результате посетители, которым нужно внимание, получат его, а просто гуляющие зеваки пусть гуляют дальше.
5. Определение потребностей.
Здесь главный вопрос не «что нужно человеку?», а «зачем ему это нужно?» Как только ответы получены, начинай грамотно продавать.
6. Презентация предложения.
Клиенту крайне интересна собственная выгода. Делай презентацию, используя информацию, полученную на предыдущем этапе.
7. Озвучивание ценника.
Вывели в отдельный этап, так как это самое сложное для менеджера-новичка. Есть множество способов и техник для переговоров в цене.
8. Ответы на возражения.
По сути, здесь должна происходить не борьба с покупателем, а как бы рассеивание его сомнений по тому или иному вопросу. Задача менеджера — найти весомые аргументы для этого.
9. Совершение сделки (продажа как таковая).
Не завершай сделку раньше, чем клиент успеет дозреть. Это серьезная ошибка. Задавай вопросы, чтобы понять, можно ли переходить к закрытию сделки.
10. Увеличение суммы чека.
На передний план выходят новые игроки: cross-sell, up-sell, down-sell. Нужно отлично ориентироваться в товарной линейке.
11. Удерживание сделки (предотвращение отказа).
На мой взгляд, очень странный этап. Если сделка прошла отлично и товар соответствует озвученному, то ни о каком возврате не может быть и речи. Зачем программировать себя на неудачу?
12. Получение контактных данных.
Согласно статистики, на привлечение новых клиентов уходит больше средств, чем на подтягивание к повторным продажам старых. И тут собранная контактная информация станет отличным подспорьем. А ещё можно попросить контакты тех, кого может заинтересовать твой продукт.
Появляются новые понятия, инструменты. Но, основные 5 этапов остаются неизменными и проходить их нужно по порядку, так конверсия намного выше.
Овладей этими этапами в совершенстве и ты забудешь слово «нет»)))
* * *
#иринакулакова #realdecision #продажа #успех #5этаповпродаж #классикапродаж #переговоры #возражения