Мотивацию нельзя повысить без огромных отдаленных и побочных затрат для всех участников. Если сотрудник не приносит ожидаемого результата, тогда его что-то демотивировало. Либо недостает способности к выполнению работы или возможностей для достижения результата. Но что делать, если туристические бюро с предложениями «туров-взяток» вскоре не смогут больше предлагать привлекательных туров? Ответ: переориентироваться на полет мысли! И необходимо различать, что разрушает плодотворное сотрудничество на предприятии, а что служит здоровому развитию. Потому что мотивирование всегда приходит слишком поздно. Демотивированого человека невозможно мотивировать. Его можно лишь глубже загнать в его недовольство. Лучше принимайте его всерьез и выясните причины его демотивации. Поэтому я хотел бы пригласить сменить фокус: от мотивирования к демотивированию. Вначале я хотел бы обратиться к продавцам. Хорошие продавцы хотят, разумеется, зарабатывать хорошие деньги. Продажа является для них вызовом, внутренней мотивацией. По моему опыту, по поведению действительно хороших продавцов можно заметить, что они убеждены в том, что оказывают клиенту услугу, предлагают ему за его деньги что-то хорошее. Если результаты продаж этих продавцов снижаются, как правило, задают вопросы о «правильном» размере стимулов для достижения результата: больше или меньше твердого жалования? Индивидуальная премия или групповой бонус? Эти вопросы почти всегда метят мимо истинной цели, а именно, мимо демотивирования продавцов, признались они в этом или нет. Демотивирование продавцов: у них нет ничего хорошего для продажи. Они не убеждены в качестве товара, который продают. В принципе, они не хотят продавать. Однако даже если сладкая плетка бонуса заставит продавца продавливать плохой товар на рынок, долгосрочный успех этого поведения будет для предприятия, по меньшей мере, сомнительным.