В эксперименте Гилберта одной группе людей сказали, что им дадут крайне вкусное, хоть и не слишком полезное для здоровья мороженое. Другим пообещали невкусную, но полезную капустку.
А затем всех попросили сравнить капусту, мороженое и мясной фарш (и невкусный и вредный). Люди, которые собирались есть мороженное, сказали, что фарш похож на капусту. Ведь он невкусный. А вот те, кому досталась капуста, сказали, что фарш как мороженое. Ведь он не полезный.
Это очень тонкий момент. Окружающие нас предметы до жути многомерны. Но удержать все качества в голове - сложно. Поэтому отношение обычно определяет лишь одна грань.
А теперь лайфхак. Как сделать, чтобы человек выбрал "хорошую" грань? Которая формирует позитивное отношение к предмету?
Просто заставьте его купить или сделать то, что вам нужно. После чего человек, поддерживая собственную самооценку, начнет оправдывать собственный поступок.
Тот же Гилберт приводит множество исследований: покупатели позитивнее воспринимали кухонную утварь после покупки, соискателям сильнее нравится работа после того, как они на нее согласились, школьники начинают выше оценивать ВУЗы, куда поступили. И так далее.
И именно поэтому в эксперименте с мороженным и капустой испытуемые выбирали положительные качества доставшейся им еды - ведь они понимали, что её придется съесть.
Убеждённость, будто мнение человека ведёт к покупке, зачастую неверна. Мы покупаем что-то, и сам факт покупки формирует отношение к продукту.
Наши прошлые действия — ориентир для будущих поступков.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - все что важно знать о связи психологии и бизнеса.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Book24, Litres, книжный магазин за углом и торренты