Сделать предложение "другим" - не значит "ошеломительно новым". Как писал Джон Рональд Руэл Толкиен: «Не трудно придумать зеленое солнце. Трудно придумать мир, в котором оно будет естественно».
Любая новизна должна быть встроена в общую логику продвижения или стратегию компании. Иначе внимание она привлечет - но вызовет удивление, а не продажи.
В особенности это справедливо, если мы придумали что-то восхитительно невероятное. Тогда разумнее воздержаться от радостных криков об уникальности.
Вообще, подход начинать с предложения, а точнее с ключевой выгоды, которую получит покупатель, правилен. Его стоит остерегаться лишь в этом случае - когда мы предлагаем что-то совсем необычное.
Когда предлагается обеспечить рост лидов в 10 раз, достичь 100% результата - реакция покупателя разумного вовсе не "вау" и хлопанье в ладоши. А что-то вроде: "Господи, опять" и закрытие сайта.
Если у нас и правда исключительный товар, мы уверены в необыкновенном превосходстве - лучше начать с аргументов.
Еще лучше - с социальных подтверждений. Вроде "технология, которой пользуется зеленый банк" или, хотя бы, "этот новый корешок пришел из практик туземцев маори". Задача - не вспугнуть внезапной новизной.
В общем - начинаем не с звучного заявления, а с работы над доверием.
Доверие – редчайший ресурс. Базовая эволюционная установка – подозреваем всех. Мы не верим в искренность девочки, разносящей текилу в клубе. Не верим словам в рекламе и уж тем более не верим политикам. И ни одна компания не преуспеет в создании работающего позиционирования, если перед этим она не заработала доверия.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - все что важно знать о связи психологии и бизнеса.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Book24, Litres, книжный магазин за углом и торренты