Портрет целевой аудитории – это основа любых маркетинговых действий.
Часто целевая аудитория определяется только на начальном этапе ведения бизнеса, но это в корне неправильная стратегия. Со временем она может меняться и за этим необходимо следить, чтобы продажи продолжали быть эффективными.
Проверьте, знаете ли вы, как сейчас «выглядит» ваш идеальный потенциальный клиент?
Что это?
Портрет целевой аудитории (ЦА) – это собирательный образ человека, которому интересен продукт или услуга компании.
Зачем?
Прежде чем составить портрет ЦА, нужно понять, какую пользу это дает.
- Снижение расходов на рекламу
Правильно составленная целевая аудитория проекта поможет оптимизировать расход бюджета за счет более точного таргетирования. Например, ни к чему показывать рекламу фитнес-центра в Москве людям пенсионного возраста или тем, кто живет в Сибири.
- Персонализация коммуникации
Личное обращение к клиенту увеличивает шансы завоевать его доверие и внимание. Только хорошо зная свою аудиторию, можно создать предложение, максимально отвечающее ее запросам. Четкая демонстрация осведомленности о проблемах и болях клиента повышает эффективность рекламы.
- Правильный выбор каналов коммуникации
Характеристики целевой аудитории помогают понять, какие каналы лучше использовать для рекламы. Например, если ваша ЦА – мужчины 40-60 лет, то создание продукту аккаунта в ТикТоке вряд ли повысит продажи.
Из чего состоит портрет?
Характеристики ЦА можно разделить на 4 группы:
Социально-демографические
Базовые признаки вашей аудитории.
- Пол
- Возраст
- Образование
- Семейное положение
- Сфера работы
- Уровень дохода
- Дети
Географические
Признаки, описывающие место жительства аудитории. Подробность зависит от продукта. Например, небольшому кафе необходимо указывать районы работы и жизни аудитории, а крупной международной компании – страны.
- Страна
- Регион, область, край, штат
- Город
- Район
Психографические
Характеристики, которые описывают образ жизни. Здесь нужно отойти от статистики и попытаться понять, что за человек ваш клиент.
- Хобби
- Интересы
- Досуг
- Страхи
- Ценности
Поведенческие
Признаки, показывающие паттерны покупательского поведения. Например, это могут быть:
- Частота совершения покупок
- Предпочтения: офлайн или онлайн
- Какую сумму готов потратить
- Мотивация к покупке
- Повод приобретения
- Отношение к товару
Как искать информацию?
Когда список характеристик, которые нужно узнать об аудитории составлен, возникает вопрос: где взять эту информацию?
- Маркетинговые исследования
Это самый эффективный, но ресурсозатратный способ сбора данных. Можно привлечь исследовательские агентства или попробовать справиться самостоятельно.
Например, провести онлайн-анкетирование по базе клиентов, предложив им небольшую скидку за заполнение. Более сложный, но продуктивный способ – платные глубинные интервью. Они позволяют найти неожиданные инсайты и боли клиентов.
! Не переживайте, если результаты опросов не получается привести к общему знаменателю, ведь ЦА может складываться из нескольких сегментов.
- Системы аналитики
Информацию об аудитории можно получить и на вашем сайте с помощью систем аналитики, которая собирает характеристики пользователей и формирует их в удобные отчеты.
Не стоит забывать о статистике из социальных сетей. Она поможет больше узнать о хобби и интересах вашей целевой аудитории.
- Экспресс-исследования
Если вышеуказанные опции вам недоступны, то придется подключать фантазию. Попробуйте вжиться в роль клиента и описать его характеристики самостоятельно.
Для этого предварительно изучите отзывы о продукте или группы по интересам клиентов: в своем кругу люди часто делятся впечатлениями и переживаниями, которые можно взять в работу.
Расспросите менеджеров по продажам о том, кто чаще приобретает продукт, какого пола эти люди и какие вопросы задают при покупке.
Итог
- Портрет целевой аудитории – это обязательная часть маркетинговой стратегии. С его помощью вы сможете эффективнее привлекать новых клиентов и знать, как удержать старых.
- Портрет аудитории складывается не только из базовых характеристик, но и из психографических и поведенческих критериев.
- Если у вас есть ресурсы, лучше заказать полноценное маркетинговое исследование, которое поможет получить исчерпывающее понимание сценариев покупки.