Последняя из этих инновационных стратегий позволяет обеспечить то, что является ценностью для потребителя, а не продукцией для производителя. По большому счету, это еще один шаг вперед по сравнению со стратегией принятия реальности потребителя как одной из составляющих продукта и объяснения тому, что потребитель покупает и за что готов заплатить.
Компания среднего размера, работающая на американском Среднем Западе, поставляет больше половины специальных смазочных веществ, необходимых для всех больших землеройных и тяговых машин, бульдозеров и драглайнов, которые применяются при строительстве автомобильных дорог, тяжелого оборудования для удаления отходов из карьера, тяжелых машин для подъема угля из шахт и т.п.
Эта организация конкурирует с несколькими крупнейшими нефтяными компаниями, которые могут привлечь к работе целые батальоны специалистов по смазочным материалам. Компания конкурирует тем, что вообще не продает смазочное масло, а вместо него торгует, по сути, страховкой. Ценность для подрядчика представляет не смазка, а действующее оборудование. Каждый час простоя из-за поломки того или иного оборудования стоит подрядчику значительно больше, чем он потратит на смазочные вещества за целый год.
Во всех этих видах деятельности, если подрядчик не укладывается в срок, ему приходится выплачивать высокие неустойки, а контракт он может получить только в том случае, когда как можно точнее определит этот крайний срок выполнения работ и будет трудиться с тем, чтобы опередить самого себя.