Ценообразование

В течение многих лет самым известным американским лицом в мире был Кинг Жиллетт, изображение которого красовалось на всех упаковках с лезвиями Gillette, продаваемыми в мире. И миллионы мужчин в разных странах пользовались этими лезвиями каждое утро. Кинг Жиллетт не изобретал безопасное лезвие, поскольку в конце XIX века десятки таких изобретений уже были запатентованы.

Безопасная бритва Жиллетта не была лучше многих других, а ее производство обходилось намного дороже. Но Ж иллетт не продавал бритвы, а буквально раздавал их даром, назначив цену 55 центов в розницу и 20 центов при оптовой покупке, что составляло около одной пятой затрат на производство. Однако бритвы были сконструированы так, что в них можно было использовать только его запатентованные лезвия. На производство одного лезвия у Жиллетта уходило не больше 1 цента, а он продавал их по 5 центов. И поскольку эти лезвия можно было применять шесть-семь раз, то получалось, что одно бритье обходилось клиенту меньше чем в 1 цент, т.е. стоило в десять раз дешевле, чем один визит к цирюльнику.

Жиллетт занимался тем, что назначал цену на товар, который покупает клиент, в данном случае на бритву, а не на то, что продает производитель. В конечном счете постоянный клиент Ж иллетт заплатит больше, чем ему пришлось бы платить, если бы он покупал у конкурентов бритву по 5 долл., а затем у того же конкурента приобрел и лезвия по цене 1 или 2 цента за штуку. Естественно, потребителям компании Gillette это было известно. Но ценообразование, принятое в этой фирме, им казалось разумным. Они платили за то, что покупали, т.е. за бритье, а не за “штуку”

А бритье, которое они получали благодаря бритве и лезвиям компании Gillette, оказалось намного приятнее, чем любые другие процедуры, которым они бы подвергали себя с применением опасной бритвы, а также значительно дешевле, чем им обошелся бы визит в соседнюю парикмахерскую.