Правило недоступности относится к тому, что человек желает чего нет, и чего недостаточно. Есть тенденция желать того, что могут иметь немногие или только один человек. Это правило работает по принципу «запретный плод самый вкусный».
Правило недоступности - одно из шести правил социального воздействия, выделенных психологом Робертом Чалдини. Это метод, который часто используется в маркетинге, чтобы побудить клиентов покупать товар: «Потому что он уникален» или «Последняя пара».
1. Дефицит и влияние на людей
Правило недоступности обращает внимание на то, что люди ценят больше вещей, которые менее доступны. Уникальное, оригинальное, индивидуальное, неповторимое кажется более ценным, потому что это не может быть ни у кого другого.
Согласно этому правилу, вы должны внушить человеку, на которого хотите повлиять, что предложение ограничено по времени или существует риск нехватки. Почему социальное #влияние так эффективно, если следовать этому принципу?
Во-первых, потому, что вещи, которые сложно достать, обычно ценятся дороже, а их ограниченное количество свидетельствует о престижности продукта и хорошем качестве. Во-вторых, в случае труднодостижимых вещей человек теряет возможность свободы выбора, что вызывает психологическое сопротивление (реактивность) - стремление вернуть себе угрожающую свободу выбора в ситуации, когда что-то навязывается или запрещается.
Реактивность - это явление, описанное психологом Джеком Бременом в 1966 году. Психическое сопротивление тем сильнее, чем больше угроза свободе действий, чем больше отнимается возможностей, тем более неожиданная блокада и, в случае отказа, более важная возможность действовать.
В общем, теория психологической реактивности и правило недоступности говорят об одном и том же. Единственное отличие состоит в том, что объект желания в правиле недоступности - это недоступность добра, а в реактивном сопротивлении - свобода решать и контролировать ход событий.
Ценность товара возрастает с увеличением уровня его недоступности. Реактивность - это механическая реакция, проявляющаяся противоречивостью и повышенной привлекательностью запрещенного поведения. Очень часто эти явления используются трейдерами для увеличения результатов продаж.
Они предполагают ограниченную по времени доступность товаров («Доступны в магазине до ...» или «Вы можете купить у нас сегодня ...») или ограниченное количество продуктов («Последние товары» или «Доступны до тех пор, пока есть запасы»).
2. Эффект Ромео и Джульетты.
То, что запрещено, обычно наиболее соблазнительно и привлекает магической силой. Правило недоступности проявляется в запретах, любопытстве, таинственности, временности, неуловимости, недостижимости и противоречиях. Опасно ли это правило в каком-то смысле?
Не все социальное влияние является манипуляцией, но проблема заключается в неспособности отличить реальную недоступность от искусственно созданной, чтобы заставить людей вести себя так, как намеревается манипулятор.
Правило недоступности - самый популярный и наиболее часто используемый прием воздействия на людей. Существует также обратное правило недоступности, согласно которому обычное, общедоступное и повседневное быстро надоедает, становится непривлекательным и малоценным.
То, что у вас под рукой, что может иметь кто угодно или почти каждый, начинает демонстрировать минимальную ценность, потому что перестает быть «нишевой». Что такое эффект Ромео и Джульетты?
Именно здесь, чем сильнее кто-то пытается разорвать отношения, тем сильнее человек, на которого оказывается давление, отказывается прекратить отношения. Такой человек может даже прославлять и не замечать недостатки партнера, что не принимают, например, родители.
Также есть тенденция к тому, что отношения длятся до тех пор, пока окружающая среда противостоит этому. Когда препятствия на пути к любви исчезают, отношения рушатся.
Этот пример показывает действие обоих принципов: недоступность - когда запрет встречаться с любовниками укрепляет их отношения, несмотря ни на что, и обратная недоступность - когда пара может видеть друг друга без ограничений, привлекательность партнера снижается.
3. Нагромождение недоступности
Как правило, недоступность используется аукционами, где осознание наличия других покупателей труднодоступного товара дополнительно увеличивает его цену. Понимая, что в мгновение ока товар может быть приобретен конкурентом, и вы потеряете уникальную возможность купить уникальную вещь, рождаются сильные эмоции, часто подталкивающие вас к иррациональности, например, тратить много денег.
В этом случае пересекаются две техники социального воздействия - правило недоступности и правило следствия. Поскольку он уже участвует в аукционе или торгах, глупо перед собой и другими отказываться от борьбы за продукт в гонке.
Еще одним фактором, повышающим эффективность правила недоступности, является тот факт, что недоступность появилась недавно. Как свежесть недоступности сильно влияет на людей, они показывают гигантские очереди за товарами, проданными в идиотской рекламе, или безумие предпраздничной лихорадки покупок в гипермаркетах.
Как побудить покупателя покупать больше товаров? Помимо предположения, что это последний момент для покупки продукта или что остались последние копии, можно предположить, что информация об ограниченной доступности получена из конфиденциального источника, к которому не все имеют доступ. Затем создаются препятствия для приобретения данного товара, т.е. применяется двойное правило недоступности.
Коллекционеры знают, как влиять на других, используя правило недоступности, которые на каждом шагу подчеркивают повышение ценности уникального экспоната за счет чрезвычайно редких свойств, что делает этот образец уникальным среди исключительных. Сможете ли вы защититься от правила недоступности?
Влияние часто маскируется под видом честности и добрых намерений. Всегда нужно руководствоваться здравым смыслом, логично оценивать поданное предложение и не позволять эмоциям преобладать в ситуации принятия решения.
Спасибо за внимание! Если статья была вам полезна, ставьте лайк и подписывайтесь. Также очень жду от вас комментарии и обратную связь. Задавайте вопросы и высказывайте мнение, это важно! Будьте здоровы!
#психология влияния #психология #манипулирование #манипуляция людьми #манипуляция сознанием #техники влияния