Поначалу основными клиентами компании были технически продвинутые люди. Те, кого называют «технарями», «ботанами», «гиками», кто мог заметить и оценить разницу между похожими технологиями. Для большинства же пользователей антивирус оставался чем-то прилагавшимся к компьютеру, и особой разницы между их видами не было.
– Из того, что вы говорите, можно заключить, что антивирус – по существу товарный бизнес, по крайней мере с точки зрения потребителя», – сказал Боб Ватсон. Он старался понять, с какими трудностями столкнулся «Касперский», выйдя за пределы российского рынка. Боб рассчитывал, что, поняв природу трудностей, можно будет обозначить и ключевые факторы успеха компании. В ее стиле явно было что-то интересное, но выяснять все следовало постепенно.
Евгений Буякин почувствовал, как его собеседник начинает понимать, с чем боролась компания в период становления, поэтому стоит рассказать подробнее о сложностях, с которыми имела дело «Лаборатория Касперского», для лучшего понимания уникальности ее культуры.
– Доля правды в этом есть, – кивнул Евгений. – Иногда наши лучшие продукты пропускают вирус, а продукт нашего конкурента вроде Norton Antivirus его ловит. Бывает, разумеется, и наоборот.
Но Евгений объяснил, что для технически продвинутых людей, понимающих принципы работы систем, разница между представленными на рынке вариантами была очевидна. Для «ботанов» и «технарей» «Лаборатория Касперского» уже была бесспорным лидером. Значит, нужно было приспособить продукт к более широкому рынку, не растеряв основную аудиторию. К этому стоило идти постепенно.
– Итак, в чем же состояла задача? – спросил Боб. – Компания нуждалась в эффективном маркетинге или требовалось поменять саму технологию?
Евгений объяснил, что в «Лаборатории» никогда не рассматривали свой бизнес как просто продажу товара. Переработка технологии, интерфейса и функционала была важна, но не она была основной трудностью. Главным вызовом стала работа с широкой аудиторией.