Хотим мы этого или нет, но мы сталкиваемся с манипуляциями чуть ли не каждый день. Нами манипулируют маркетологи, политики, дети, начальники, супруги. И конечно, мы тоже это делаем с другими людьми, сознательно или нет.
Существует много видов манипуляций, но сегодня речь пойдет о двух, которые получили название «Нога в двери» и «Дверь в лицо». По большому счету, эти две манипуляции — две стороны одной медали, они вынуждают человека согласиться на просьбу, которую он изначально не хотел выполнять.
Суть феномена «нога в двери» заключается в том, что если человеку сначала высказать незначительную просьбу, которую он согласится выполнить, то последующие, более обременительные для него просьбы он тоже выполнит. Иначе #метод «нога в двери» называют методом постепенного усиления просьб.
Для описания этого феномена провели ряд экспериментов и доказали его закономерность.
Так, в 1974 году жителей пригорода Торонто попросили пожертвовать деньги в общество по борьбе с онкологическими заболеваниями. Лишь 46 % людей согласились сделать это. Затем организаторы попросили людей о незначительной услуге — какое-то время поносить значок, рекламирующий данную организацию. После того, как люди поносили значок, их снова попросили сделать пожертвование. Процент согласившихся вырос в два раза.
В обычной жизни это тоже работает. Если вы оказали кому-то услугу, которая вам ничего не стоила, будьте готовы к тому, что просьбы в ваш адрес могут повториться. Например, вы один раз выслушали свою коллегу о проблемах с #ребенком, мужем, дали ей совет, которым она, возможно, даже воспользовалась. В следующий раз коллега может попросить найти ей специалиста, чтобы решить свои проблемы. В другой раз попросит посидеть с ее ребенком, пока они с мужем сходят в театр, и так по нарастающей. Вы же уже помогли несколько раз, значит, теперь к вам можно регулярно обращаться за помощью. Эту дверь невозможно закрыть, там всегда чья-то нога.
Феномен «дверь в лицо» обратный феномену «нога в двери». Суть его в том, что люди пойдут на уступку и согласятся с малопривлекательным предложением, если оно будет им предложено сразу после их отказа от другой, более обременительной просьбы. В этом случае человеку, наоборот, сразу озвучивают «большую просьбу» в отличие от предыдущего сценария, где просьбы идут по нарастающей.
Этим феноменом часто пользуются #продавцы. Сначала они предлагают очень дорогой #товар, самый дорогой, который у них есть. Потенциальный #покупатель может прийти от такой стоимости в шок. Затем ему предлагают товар по цене, значительно ниже, и эта цена в сравнении с предыдущей кажется адекватной. Если вы обращали внимание на ценники со специальной ценой в магазинах, то могли увидеть, что старая цена не стерта, она просто зачеркнута, чтобы покупатель знал, сколько товар стоил до этого. Это стимулирует его покупать больше и чаще.
Если вернуться к примеру с коллегой, то на ее просьбу посидеть с ребенком и посвятить этому целый вечер, вы можете ответить отказом. Но тогда она может попросить вас сделать поделку в садик из природного материала, раз уж ей некогда, она идет с мужем в театр. И высока вероятность, что на эту просьбу вы согласитесь и посвятите свой свободный вечер поделке «Здравствуй, осень!», потому что эта просьба покажется вам незначительной в сравнении с первой.
Противостоять манипуляциям можно, если знать про них все и осознавать, что в данный момент кто-то пытается манипулировать вами.
Есть еще один феномен из этой серии — «нога во рту», но он заслуживает отдельной статьи.
А вы сталкивались хоть раз в жизни с манипуляциями «нога в двери» или «дверь в лицо»?
Если вам понравилась статья, пожалуйста, поставьте лайк и подпишитесь на мой канал.
Этот канал для тех, кто устал слышать: «Мама, не ори!»