Чаще всего они лучше ориентируются в повседневных задачах, на которых стоит

Если вы руководите командой или крупной организацией, просите людей, с которыми работаете, делиться идеями. Чаще всего они лучше ориентируются в повседневных задачах, на которых стоит весь ваш бизнес. Пообщайтесь со своими поставщиками. Возможно, чтобы улучшить вашу работу, нужно поработать над дистрибуцией или хранением товаров на складе. Вне зависимости от того, в какой сфере вы работаете, вас окружают люди, которые могут дать вам ценную обратную связь. Все, что для этого нужно, – просто спросить. Вы научитесь просить лучше, выполнив упражнения в конце главы. КАК просить Некоторые люди не понимают эффективности просьб. Все потому, что они не умеют этого делать. Если формулировать вопрос неясно и неконкретно, вас могут не понять. Вот пять способов убедиться, что ваши просьбы приведут к хорошим результатам. 1. Просите четко Будьте конкретны. Обдумайте свою просьбу. Не торопитесь и подготовьтесь. Выберите подходящие слова и сформулируйте просьбу в блокноте. Слова имеют огромную силу, так что подбирайте их тщательно. Нечленораздельные формулировки не помогут вам. Пообщайтесь с человеком, который умеет хорошо просить, и поучитесь у него. Или попросите помочь вам. 2. Просите уверенно Люди, которые просят уверенно, получают от жизни больше, чем те, кто делает это нерешительно. Теперь, когда вы выяснили, о чем стоит просить, делайте это смело и без колебаний. Мы не призываем вас с наглости и высокомерию. Уверенность – это внутренняя сила, но люди замечают ее. Еще раз напоминаем: не бойтесь просить, хуже вам точно не станет. Вам отказали? Ну что ж, значит, именно этот путь получить желаемое для вас закрыт. Просто начните искать другой. 109 3. Просите последовательно Некоторые люди перестают просить после одной робкой попытки. Если вы хотите докопаться до настоящих сокровищ, просить придется много. Пусть это станет для вас игрой, где главный приз – ответ «да». В продажах обычно, прежде чем получить «да», приходится выслушать до пяти отказов. Это абсолютно нормально. Как только вы найдете хороший способ попросить, используйте его! Некоторые компании из года в год проводят одну и ту же акцию или рекламную кампанию. Почему? Да просто она работает! 4. Мыслите нестандартно В наше время напряженной международной конкуренции ваша просьба легко может затеряться среди сотен других, так и не дойдя до человека, принимающего решения. Эту проблему можно решить. Ричард Карлсон в книге «Не переживайте по пустякам. Делайте деньги» описывает прием «фиолетовых снежинок». Например, если вы хотите привлечь чье-то внимание, не отправляйте заурядное письмо. Придумайте что-то оригинальное. Вот хороший пример из книги Артура Ленехана «Всего понемногу: избранное». (Arthur Lenehan. «The Best of Bits and Pieces»): В одной успешной компании главный менеджер по закупкам был абсолютно недоступен для продавцов. Ему нельзя было просто позвонить – он сам выбирал, кому звонить, а кому нет. Несколько раз парочке продажников удалось проникнуть в его кабинет, но охрана быстро выпроводила их оттуда. Одному менеджеру по продажам все-таки удалось прорваться. Он отослал ему почтового голубя с запиской, привязанной к лапке. В записке было следующее: «Если вы хотите узнать больше о нашем продукте, просто вышвырните нашего представителя в окно». Это хороший пример «фиолетовой снежинки». Как вы можете впечатлить ваших потенциальных покупателей? Набросайте несколько интересных вариантов вместе с вашей брейншторм-группой. Старайтесь каждый месяц отправлять такую «фиолетовую снежинку». Вы удивитесь, но двери, которые были наглухо закрыты для вас, приветливо распахнутся. 5. Будьте искренними Когда вам правда нужна помощь, всегда найдется человек, который откликнется на вашу просьбу. Сбросьте с себя маску и не бойтесь показаться уязвимым. Говорите правду. Не переживайте, если что-то будет неидеально, – главное, чтобы ваши слова были искренними. Будьте проще, и люди к вам потянутся. Вам поверят сильнее, если вы покажете, что и сами постарались ради своей цели. Например, молодежной благотворительной организации не хватает $50 до нужной суммы сбора. Ее представители сделали все, чтобы собрать деньги, – мыли машины, проводили гаражные распродажи, собирали макулатуру и бутылки. Ну разве вы откажете им? Когда люди видят, что вы использовали все возможности, они охотнее откликнуться на просьбу. Люди, которые палец о палец не ударили ради цели, редко получают желаемое. Есть много способов просить – изучите их все! Заключение Привычка просить изменила мир. Мир знает немало примеров великих лидеров, которые хорошо владели этим искусством и просили серьезно и от всего сердца. Христос попросил учеников следовать за ним, и они последовали. Так родилось христианство. У Мартина Лютера Кинга-младшего была мечта о равенстве для всех. Он попросил об этом, и его просьба изменила ход истории. Мать Тереза просила за неимущих и умирающих, и так появился Орден миссионеров милосердия, объединяющий тысячи людей по всему миру. Во время Второй мировой войны Уинстон Черчилль попросил британцев «никогда, никогда, никогда не сдаваться», и Великобритания была спасена от завоевания. Очень важно понять, что каждый из этих лидеров четко представлял себе будущее, к которому стремился, и был всецело предан достижению своих целей. Для них просьба была естественной ступенью движения вперед. Ежедневно жизнь подкидывает вам множество шансов просить о желаемом. 110 Смело идите вперед и озвучивайте ваши просьбы. Просьбы – это семена вашего благополучия. Посейте их сегодня, чтобы поскорей увидеть урожай. Вот мы и подошли к трем последним главам. Осталось совсем чуть-чуть. Поздравляем, вы продержались очень долго. Последние три стратегии помогут вам разогнать ваш прогресс, но без старания ничего не получится. Не отвлекайтесь, а мы пока познакомим вас со стратегиями последовательной настойчивости, решительных действий и целенаправленной жизни. Спросите себя: готов ли я к переменам? Руководство к действию Чтобы помочь вам быстро повысить вашу продуктивность и доходы, предлагаем вам заполнить это руководство к действию. Внедрите эти стратегии в свою жизнь, и ваши доходы увеличатся на 50 %. Начнем? Волшебная сила, позволяющая единицам подняться над большинством, – в их трудолюбии и настойчивости, следующих за порывом храброго духа. Марк Твен Если внимательно присмотреться к по-настоящему успешным людям, вы обязательно заметите, что их всех объединяет общая черта. Мы называем ее последовательной настойчивостью. На первый взгляд, слова «настойчивость» и «последовательность» кажутся вам одинаковыми. Ну что ж, вам не кажется. Мы специально приводим их вместе, чтобы подчеркнуть важность этой привычки. Если вдруг вы хотите пропустить эту главу, твердо усвойте хотя бы эту мысль: вам никогда не достигнуть серьезных результатов в жизни без последовательных настойчивых действий. 114 В этой главе вы узнаете, как последовательно принимать верные решения, чтобы ваши мечты и цели становились реальными. Вы также узнаете, что такое настоящая последовательность и как практиковать ее ежедневно. Кроме того, мы покажем, как наращивать психологическую устойчивость, чтобы справляться с трудностями. Недостаточная последовательность Сегодня многие компании с трудом выживают на рынке, потому что их руководители принимают неверные решения. Они разрешают своим сотрудникам быть непоследовательными. Что же, у нас есть для вас новости – бизнес сегодня совсем не тот, что десять лет назад. Планка производительности поднялась на принципиально другой уровень. Вы не можете терпеть некомпетентность. Вот пример: вы вызываете менеджеров по продажам на совещание к девяти в понедельник. Явка каждого обязательна. В 9.15 на месте только четырнадцать из двадцати сотрудников. Еще двое появляются в 9.25, а остальные так и не приходят. И так продолжается каждую неделю. Непоследовательность разрушает сплоченность вашей команды. Как правило, рабочий режим разрушает пара-тройка «звезд», которые приходят, когда им вздумается. Поверьте, это очень сильно нервирует. Решение очень простое – закрывайте двери ровно в девять. Хочешь играть за нашу команду – будь последователен. Преимущества последовательности Прежде чем мы начнем подробно объяснять вам нашу стратегию, давайте рассмотрим пример Мистера Последовательность – Кэла Рипкена-младшего. На тот случай, если вы не фанат бейсбола: Кэл Рипкен-младший играет за команду «Baltimore Orioles» и стал легендой именно благодаря своему невероятному постоянству. 6 сентября 1995 года Кэл сыграл 2131-ю игру (без перерывов) в высшей лиге бейсбола. Тем самым он побил рекорд Лу Герига, остававшийся к тому моменту непревзойденным более 56 лет. Давайте задумаемся. Чтобы сравниться в постоянстве с Кэлом Рипкеном-младшим, офисный работник со стандартным графиком (в среднем по восемь часов в день, пять дней в неделю) должен проработать восемь лет, один месяц и двадцать дней, не взяв ни одного больничного! Неудивительно, что в бейсболе у Рипкена кличка «железный человек». Он не пропустил ни одной игры в течение более чем тринадцати лет. (В тот вечер, когда Рипкен установил свой рекорд, следующим за ним по количеству проведенных подряд игр стоял Фрэнк Томас из команды «Chicago White Sox», выступивший во всего-навсего 235 играх). То, что Рипкен выступал в каждой игре, принесло ему невероятный успех: дважды – в 1983-м и в 1991 годах – он получал награду как «самый ценный» игрок. Он также играл в двенадцати матчах звезд подряд и обладает рекордом по количеству хоум-ранов среди игроков защиты, находящихся между второй и третьей базой. Рипкен не знает проблем с финансами, но помимо них он заработал прекрасное чувство самореализации. Его философия в отношении работы чрезвычайно проста. Все, чего он хотел в жизни, – это играть в бейсбол (желательно за Балтимор) и выкладываться по максимуму в каждой игре. Подобное чувство ответственности сейчас – огромная редкость. При всем при этом Рипкен был невероятно скромным человеком. Интересно, что в личной жизни он был точно таким же. Трудно не заметить, как искренне он любит жену и детей. Согласитесь, в профессиональном спорте такая зрелость духа довольно редкое явление. Чаще мы можем наблюдать бесконечные скандалы вокруг контрактов с клубами. И последнее замечание. Если вы дорожите своим делом и работаете на совесть, успех для вас неизбежен. В тот вечер, когда Кэл Рипкен-младший побил свой рекорд, его приветствовали мировые знаменитости, представители международных корпораций и даже президент США. Его осыпали подарками и устроили почти непрекращающуюся овацию. Представьте – все это за то, что он каждый день появлялся на работе и делал ее хорошо. Джек и Марк: Одна из причин, по которой мы и наша книга «Куриный бульон для души» добились успеха, – планирование. Мы ставили себе цели на неделю, месяц и год. Мы очень четко их определяли, и они всегда требовали выкладываться по максимуму. Наши цели вдохновляют нас, потому что нам не всегда заранее известно, как мы их будем добиваться, и это требует от нас 115 творческого подхода. С помощью наших брейншторм-групп мы всегда находим какое-то решение. Сейчас в нашей серии вышло двадцать девять книг. В первый год мы продали 135 000 книг. На следующий год эта цифра выросла до 1,35 миллиона, а на пятый год (в 1998-м), наши продажи уже составляли 13,8 миллиона. Мы также поняли, что, когда вы последовательны и настойчивы, вас очень трудно остановить. Примерно как Кэла Рипкена-младшего. Задумайтесь и спросите себя – во что вы играете сейчас? Каждый ли ваш день последователен? Или вы скачете от одной возможности к другой, нигде не задерживаясь подолгу? Если у вас с этим все хорошо – наше почтение. Но всегда есть цели покрупнее. Попробуем к ним приблизиться? Найдите вашу главную силу В предыдущих главах мы приводили руководство к действию в самом конце, чтобы вы могли по-настоящему сосредоточиться и не торопиться. Сейчас мы поступим иначе. Прежде чем читать дальше, подготовьтесь и сделайте это упражнение. Если вы его пропустите, то не получите пользы от этого очень важного урока. Итак, составьте список шести вещей, которые вам абсолютно необходимо сделать в следующие три месяца. Это могут быть краткосрочные цели, которые вы поставили перед собой, читая предыдущие главы. Сформулируйте их коротко и компактно. Напротив каждой из целей напишите одним словом, как вы чувствуете себя, думая о них. Пример: Дела на ближайшие три месяца: 1. Реорганизовать все в офисе и сделать там генеральную уборку. 2. Заплатить налоги. 3. Поговорить по душам с сыном-подростком. Теперь честно ответьте, какие эмоции вызывает у вас каждое из этих дел. Например, это могут быть злость, ярость, печаль, счастье, радость, предвкушение, тревога, стресс, огорчение, благодарность, любовь. Все эти слова отражают эмоции. Выберите одно слово, описывающее ваши чувства по поводу каждого из пунктов вашего списка. Чтобы получить максимум пользы, очень важно сделать это упражнение прямо сейчас, не откладывая. Кстати, по мнению участников наших мастер-классов, – это упражнение было для них одним из самых полезных.