Умение слушать - одно из ключевых для продавца. Как правильно использовать активное слушание в процессе продаж?
Вот 7 основных приемов активного слушания:
- Слушайте “глазами”. Поддерживайте зрительный контакт, примерно по 8 секунд на каждый взгляд.
- Будьте внимательны к языку тела. Примите позу "открытого" слушания. Наклоняйтесь ближе к собеседнику, когда слушаете. Кивайте, чтобы выразить понимание. Улыбнитесь. Не скрещивайте руки или ноги в защитной, "закрытой" позе.
- Избегайте соблазна перебить собеседника. Не говорите об особенностях и преимуществах вашего продукта или услуги, пока потенциальный клиент объясняет свои потребности. Позже у вас будет время описать свое решение - если это действительно то решение, которое нужно потенциальному клиенту.
- Не просто слушайте слова, но действительно вдумывайтесь и пытайтесь понять их скрытый смысл.
- Делайте заметки. Для потенциального клиента выгладит, что вы внимательны к его словам.
- Повторите, что поняли. Периодически во время разговора говорите: “Позвольте мне убедиться, что я понимаю, о чем вы говорите", а затем повторяйте ключевой момент, который только что высказал потенциальный клиент. Подтверждение понимания свидетельствует о высоком уровне заботы.
7. Задавайте вопросы, когда это необходимо для уточнения. Хотя следует избегать частых перерывов, если вам действительно неясно, что сказал потенциальный клиент, попросите разъяснений. Избегайте соблазна связать начать преждевременную рекламу.
#продажи #этикет #бизнес