Выбором ниши, описанием целевой аудитора и подготовкой основы под продвижение бренда работа не заканчивается. Монетизация происходит за счет продажи услуг или продуктов, задача которых приносить вам желаемых доход.
Но пока вы видите своей услугой разовые консультации — вы обречены на низкий уровень дохода и постоянный поиск новых клиентов. В такой ситуации вы постоянно будете задавать себе вопросы: «Где брать клиентов? Где найти деньги па рекламу? Как работать меньше? Почему я так устаю?» и так далее.
Вам важно создать продукт, который будет стоить дорого, который можно максимально масштабировать и научиться получать на нем пассивный доход. Именно такой подход в помогающем бизнесе даст вам возможность со временем меньше работать и больше отдыхать, вкладывать ресурсы в продвижение и создание новых продуктов.
Чем дороже услуга, тем меньше времени вы будете работать.
Как создаются дорогие продукты?
У нас есть наша экспертность, наши знания, наш жизненный опыт, наша практика. Это то, из чего создаем продукты в разных форматах: консультации, тренинги, коучинг, индивидуальная и групповая работа, офлайн- или онлайн-мероприятия. Именно они формируют ценность нашей работы, линейку наших уедут.
Продукты гоже имеют внутреннюю и внешнюю составляющую. Внутренняя эго то, что знаете о своем продукте только вы. Внешняя это то, что должен узнать о нем потенциальный клиент. И в этой главе мы будем творить именно о внешней составляющей, о том, как ее описать так, чтобы клиент не смог пройти мимо.
Для основы важны следующие параметры:
1. Ключевая идея.
2. Оффер.
3. Формат.
4. Программа.
5. Стоимость.
6. Гарантии.
Вам необходимо прописать каждый из этих пунктов. Такое описание создастся для любого формата. даже для разовой консультации. Тогда наш продукт становится востребованным, интересным, дорогостоящим. Похожий формат используется для описания, в том числе лид-магнитов, которые также важно создавать для привлечения потенциальных клиентов.
Ключевая идея
Ключевая идея это ответ на вопрос, почему клиент так давно хочет что-то изменить, чего – то добиться, но у него это не получается. Это идеи, в которую потенциальный клиент должен поверить, чтобы заинтересоваться работой с нами. В описании этой идеи должен быть заложен примерно такой посыл: «Чтобы ваше желание, ваша мечта, ваша цель, ваша задача реализовались, вам важно сделать вот это, собрав пазл из кусочков».
Я не продаю тренинг по запускам с нуля, я продаю идею, что не будет результатов, пока ты не примешь свое дело как бизнес, не прокачаешь недостающие навыки и не научишься ставить задачи исполнителям, зная всю систему продвижения помогающего бизнеса по шагам.
Ты не выйдешь замуж, пока не разберешься со своими тараканами, барьерами, убеждениями, страхами. Ты не замужем, потому что не хочешь замуж.
Ты не получишь любви, уважения, поддержки от других, пока не научишься давать это сама себе.
Ты не скинешь вес, пока не устранишь психологические причины сто появления.
Ты не перестанешь бояться, пока не начнешь делать. Наши победы там, где наши страхи. Это наш трамплин для получения желаемого.
Ты не построишь здоровые отношения без близости с партнером.
Ты не будешь знакомиться с достойными мужчинами, пока не научишься этому, потому что этот навык не дается нам с рождения.
И так далее. У каждого продукта, у каждой услуги должна быть такая идея, в которую наши потенциальные клиенты должны поверить. Эта идея «открывает глаза» целевой аудитории на то, как решается их проблема, она показывает им новый которого они раньше не замечали, поэтому клиент и выбирает наш метод работы.
Оффер
Оффер — это четкая формулировка результата, которая обязательно присутствует на странице вашего платного продукта и доносится до потенциальных клиентов во время продажи.
Здесь нам необходимо ответить на следующие
вопросы:
1 Что хочет получить клиент и за какой срок.
2 Как клиент поймет, что получил результат.
3 Что он не хочет делать, чтобы получить результат.
Ответив на эти вопросы, мы легко сформируем оффср, содержащий условно измеримый результат платной работы с нами.
Например, человек хочет скинуть лишний вес. привести свое тело в норму. За счет ответов на перечисленные вопросы, мы усиливаем свое предложение:
1 Что хочет клиент и за какой срок?
Избавиться от 5 кг лишнего веса за месяц.
2 Как он поймет, что результат достигнут?
Встав па весы после окончания трепинга/курса. То
есть скинув определенное количество килограммов.
3 Что он не хочет делать, чтобы получить результат?
Не хочет изнурительных тренировок в спортзале, диет, не хочет тратить много времени.
Сводим эти ответы в одну формулировку:
Всего за месяц приведи свое тело в норму, скинув от 3 и более килограммов лишнего веса без изнурительных тренировок в спортзале и диет, посвящая этому не более 15 минут в день.
Наша задача научиться формулировать оффср с измеримым результатом для любого нашего продукта, даже для бесплатного. Чем больше оффер задевает острую боль клиента и попадает в его мечту, чем более легким и быстрым выглядит решение в нашем оффере, тем выше интерес клиента к покупке именно нашего продукта.
И этот оффер создается для каждой консультации в том числе.
Усилить оффер можно ответом на вопрос «Для кого?», если мы предусмотрели это в описании целевой аудитории или у нас есть группа людей с некой общностью интересов. Например, это могут быть мамы капризных детей определенного возраста, или беременные женщины, или женские эксперты. У меня на первом экране любой продающей страницы указано: «для женских экспертов, тренеров и коучей» — так я не только привлекаю внимание пользователей, отреагировавших на мои точки касания, но и фильтрую участников своих программ, отсекая тех, с кем я не работаю.
Кроме этого, усиление оффера может идти через призывы к действию и ограничения по времени, стоимости или количеству. Например: «Возьму в работу только 5 человек, осталось 1 места», «Стоимость увеличится через 2 часа», «До начала тренинга осталось 5 дней».
Формат
Большинство ограничивает свои услуги в помогающем бизнесе форматом консультации. И не только потому, что не видят других вариантов. Чаще всего это связано опять же со страхом, что в продажу более дорогого массового продукта придется вкладывать больше усилий и времени. Но по факту получается, что на продажу консультации мы тратим времени не меньше, чем на продажу тренинга, семинара, мастер-класса.
Осознайте: индивидуальная работа — это вишенка на большом торте, это продукт не массового спроса, это дорогая работа. Массовый продукт — это тренинги, семинары, вебинары, конференции, любая групповая работа, которую можно масштабировать, вывести в онлайн, вывести за пределы места своего проживания.
И в первую очередь все наши усилия должны быть направлены на продажу массовых продуктов. Чем больше покупают их, тем дороже будет наша личная, индивидуальная работа с клиентом. Именно такой подход в помогающем бизнесе дает возможность ставить высокую стоимость па наши консультации.
Но это не означает, что участие в тренинге будет дешевым. Дальше я расскажу, как мы формируем разные ценовые предложения внутри одного продукта. А сейчас наша задача научиться описывать формат работы, который мы продаем.
В описании формата мы прописываем:
1 Онлайн или офлайн.
Онлайн расширяет наши границы, он дает возможность работать из любой точки мира, без необходимости арендовать помещение для работы с клиентами или встречаться с ними в кафе.
Онлайн — это свобода работать там, где нам удобно. Консультации, тренинги, коучинг мы можем проводить везде, где есть Интернет.
И это более дешевый способ оказания услуги. Также это экономия времени наших клиентов — они могут воспользоваться нашей услугой в любом удобном для них месте.
Старайтесь переводить все свои услуги в онлайн всегда, когда это возможно. В офлайне мы можем проводить выездные тренинги, тренинги в зале, личную дорогую работу с клиентами. Все остальное — онлайн.
2 Продолжительность.
Продолжительность работы зависит от того результата, который мы обещаем дать клиенту. Также она может зависеть от самого клиента, если это индивидуальная работа. Продолжительность реализации услуги можете определить только вы сами.
Узнать способ решения проблемы — это часовая консультация, двухчасовой мастер-класс онлайн или в записи, тренинг из трех-пяти онлайн-встреч или живой однодневный тренинг.
Если это глубокая трансформационная работа с проработкой навыков, то её можно растянуть на несколько месяцев и сделать эту работу ступенчатой, постепенной, то есть создать тренинг из нескольких модулей, внутри которых вы обещаете свои результаты.
Если это продолжительный тренинг, то важно в описании продукта указать количество встреч или занятий, даты их проведения, если они «живые», и их названия.
Программа, или Путь клиента
Это то, что я называю «путь клиента», который ему предстоит пройти вместе с вами, чтобы решить свою проблему и получить результат. Для консультации этот путь значительно короче, чем для длительной услуги. Но и для консультации важен четкий и понятный клиенту план работы.
Путь клиента должен казаться максимально коротким. даже если в вашем продукте 50 занятий. Количество шагов, которые мы показываем в упаковке, не должно отталкивать. Наоборот, нужно создать впечатление, что этих шагов не гак много и они не такие сложные, так как люди всегда хотят получать все в максимально короткие сроки.
В программе мы перечисляем основные шаги, которые клиент должен пройти, чтобы получить желаемый результат. Например, я могу указать следующие шаги, которые важно выполнить, чтобы продать тренинг в помогающем бизнесе:
1 Создание основы.
Выбрать нишу и описать целевую аудиторию.
2 Упаковка и запуск точки входа.
Создать бесплатный продукт, лид-магнит, для формирования базы и «разогрева» будущих клиентов, и запустить на него рекламу.
3 Создание и упаковка платного продукта.
Упаковать платный продукт, создать страницу в Интеренете с возможностью оставить заявку и оплатить.
4 Проведение продающих мероприятий.
Организовать и провести продающее мероприятие, сделать до продажи тем, кто сомневается.
Это путь моего клиента, который хочет продать свой тренинг. Всего четыре шага, хотя работы внутри каждого немало. Но визуально путь кажется коротким и понятным. Наша ошибка при упаковке продукта часто заключается в том, что мы пытаемся «впихнуть невпихуемое», показываем много пунктов, чтобы наш продукт казался дороже и ценнее, тем самым отпугивая человека количеством действий. Но мы все ленивы, мы все хотим получить желаемое как можно быстрее и проще. Именно поэтому в упаковке продукта нужно показать клиенту самый короткий путь получения желаемого.
Путь клиента Любовь к себе. Пять главных шагов которые стали легендой:
1 Ответственность.
Осознай, что между тобой и твоим отношением к себе нет никого. Ответственность за любовь к себе лежит только на тебе.
2 Честность.
Сними розовые очки и честно посмотри на то, куда ты сама себя привела и почему.
3 Доверие к себе.
Научись доверять себе и своему внутреннему голосу.
4 Внутренняя свобода.
Избавься от навязанных ограничений.
5 Принятие себя.
Соприкоснись с собой настоящим и прими себя таким, какой ты есть.
Всего пять логичных шагов.
Понятно, что за каждым пунктом скрывается много работы и сопротивления. Но для визуальной простоты мы упаковываем эту работу в несколько простых и понятных шагов.
Стоимость
Стоимость услуг в помогающих профессиях зависит не от рынка, а от того, насколько мы сами осознаем свою ценность и ценность того, что мы
делаем, а также ценность тех результатов, которые с нашей помощью получают клиенты.
Чтобы клиенты были готовы заплатить любую сумму за личную работу, важно создать и продвинуть все остальные формы работы.
И у любого продукта должно быть несколько вариантов стоимости, даже если это просто консультация.
Стандартная схема — это создание грех пакетных предложений: «Стандарт», «Премиум» и «ВНП».
Нели говорить о тренинге или коучинге, то эти пакеты могут быть следующими:
1 «Стандарт»
Просто участие без обратной связи или с обратной связью в общем чате, если это онлайн. Доступ к домашним заданиям, если они есть, без индивидуального разбора.
Это самый дешевый вариант получения услуги.
2 «Премиум»
К пакету «Стандарт» мы можем добавить индивидуальную обратную связь и дополнительные «плюшки» в виде личной консультации или других продуктов, если они у вас есть. Плюс мы обещаем личную поддержку в формате обратной связи по домашним заданиям.
Средний по цене вариант.
Разница между «Стандартом» и «Прем и умом» должна быть не очень большой, чтобы люди захотели именно второй вариант, так как он будет казаться более привлекательным. То, что мы добавляем к этому пакету, должно иметь очень высокую ценность.
3. «ВИП»
Самый дорогой вариант работы с вами.
Это формат личной работы «под ключ» до результата. Это та самая вишенка на большом торте. Мы включаем в этот пакет не только личную работу и поддержку но программе, которая обозначена у продукта, но также добавляем то, что не входит п общие. Возможно, это дополнительные занятия, практики, медитации, инструменты.
Вся работа под конкретного человека: разбор его ситуации от и до с доведением до результата буквально за руку.
Когда потенциальный покупатель видит перед собой три варианта, у него появляется выбор. Большинство покупают второй вариант, но есть и такие, кто выбирает для себя только самое лучшее. Обратите внимание, что наличие более трех вариантов усложняет задачу выбора.
Если вы продаете только консультации, то второй и третий вариант пакетов — это предложение из нескольких встреч. Например, «Стандарт» — это одна консультация. «Премиум» — пять консультаций со скидкой, а «ВИП» — работа до результата.
Названия пакетов и стоимость вы определяете сами. Примеры таких пакетов вы можете посмотреть на страницах моих платных продуктов или найдите примеры упаковки продуктов конкурентов. Последний пакет я делаю не дешевле 300 000 рублей, что значительно отличает его от двух первых.
Такой подход в формировании стоимости позволяет нам сделать искусственное «удорожание» наших продуктов, дать возможность выбора клиентам с разным уровнем дохода и увеличить свой средний чек при продажах.
Гарантии
Когда мы покупаем услугу или продукт, нам хочется иметь некие гарантии того, что мы получим тот результат, на который рассчитываем. Гарантий хотят и наши клиенты. В случае с помогающим бизнесом, в котором результат работы зависит в первую очередь от самого клиента, давать гарантию, что он получит ожидаемый результат, сложно. Поэтому мы можем гарантирован», что дадим схему, методику, практику, инструменты, с помощью которых мы сами получили такой результат или его получили наши клиенты. То есть гарантируем, что человек получит все для того, чтобы добиться результата, и подтверждаем это примерами: своим или наших клиентов.
Кроме этого, мы можем пообещать человеку, что вернем ему деньги в случае, если он пройдет все занятия или посетит все встречи, будет активно работать, но у него ничего не изменится.
Мы можем гарантировать возврат денег после первой встречи/занятия, если на них клиент решит, что ему с нами не но пути.
Также для клиента лучшей гарантией могут быть цифры. Например, статистика: сколько клиентов прошли наш тренинг/коучинг, сколько из них получили результаты и какие.
Возражения
Очень полезно еще до начала продаж прописать и подготовить ответы на возможные возражения клиентов. Мы можем заранее в упаковке продукта отмести все эти «не верю/у меня нет денег/вдруг у меня не получится/почему так дорого/у меня так не работает». Например, на возражение «сейчас не время» мы можем подготовить такой ответ:
Благоприятное время никогда не наступит. Всегда то работы много, то родственники болеют, то ремонт, то ураган. Каждый день что-то случается. Нужно уметь среди вороха не очень нужных и не особо важных дел увидеть свои истинные желания и расставить приоритеты.
Ты хочешь замуж? Ты хочешь любить и быть любимой? Ты хочешь просыпаться и засыпать в крепких объятиях? Значит, сейчас самое время заняться этим вопросом, параллельно со всеми другими.
Подготовьте заранее ответы на все возможные возражения, чтобы легко парировать их во время продажи и быть готовыми к «защите» своего продукта.
Усиление
Усилить упаковку можно и нужно описанием каждого занятия, каждой встречи с точки зрения результата. Также добавить описание навыков, которые приобретет человек, работая с вами. Если в вашем продукте есть домашние задания, то это также важно указать.
И, кроме этот, усиливайте описание эмоциональной окраской: ощущения, состояния, осознания, которые будут сопутствовать работе над достижением результата.
Все это пойдет в упаковку вашего продукта на продающей странице, все это вы будете доносить до своих клиентов на продающих встречах, в продающих постах и рассылках. Чем лучше вы пропишете это на старте, тем легче вам будет говорить о своем продукте, когда наступит момент продажи. Чем более детально вы опишете свой продукт в указанных разрезах, тем дороже он будет выглядеть в глазах потенциальных клиентов.