Просто взять и снизить цену - не самый лучший способ. Задумайтесь над тем, как можно повысить свой доход. Всегда есть куда расти и совершенствовать навыки менеджеров по продажам. Поэтому для хорошего специалиста важно читать специальную литературу, подписываться на развивающие каналы.
10 принципов, которые улучшат ваши продажи.
1. Знать свой рынок
Вы не сможете быть эффективным продавцом, если не понимаете, кому вы продаете и как выглядит ваш рынок. Не просто знать имя, должность, название компании, адрес веб-сайта и адрес электронной почты. Мы говорим о том, чтобы знать продукт и понимать, что заставляет их покупать.
Как выглядит день в жизни вашего потенциального клиента? С какими проблемами они сталкиваются? Что могло бы облегчить их жизнь?
Получение этих знаний о ваших потенциальных клиентах поможет вам лучше понять, как они могут извлечь выгоду из вашего решения, и позволит вам позиционировать свой продукт или услугу таким образом, чтобы они находили отклик.
В дополнение к пониманию болевых точек ваших потенциальных клиентов, вам также необходимо знать, кто еще пытается решить их за пределами вашей компании. Как выглядят конкурентны? Как складывается ваше решение? Изучите, как конкуренты продают и подают, а затем сделайте что-то другое и лучше.
Можно выделиться и стать уникальным, в то же время принося то, что нужно (и чего хотят) вашим потенциальным клиентам.
2. Сосредоточьтесь на правильных лидах
Не нужно тратить свое время на людей, которые никогда не станут клиентами.
Все начинается с определения того, на кого вы ориентируетесь. Вы должны быть в состоянии определить, с чем борются ваши клиенты, каковы их проблемы и как вы можете помочь им своим предложением.
Когда вы сосредотачиваетесь на правильных лидах, вы, как правило, лучше продаете, средние размеры сделок растут и возврат на инвестиции увеличивается. Если вы фокусируетесь на людях, которым ваше решение лучше всего подходит, то становится проще заключить сделку.
3. Ставьте свою компанию выше себя.
Продажа - это командный вид спорта. Отдел маркетинга помогает отделу продаж. Сотрудники отдела продаж помогают друг другу. Вся работа, которую выполняет каждый человек и каждая команда, преследует одну и ту же конечную цель: помочь бизнесу расти.
Помните об этой же идеологии всякий раз, когда принимаете решение. Сначала расставьте приоритеты для своих клиентов, затем для вашей компании, на третьем месте для вашей команды и на последнем месте для себя.
4. Используйте свою CRM
Наиболее сильные платформы сейчас Bitrix24, AmoCRM. На западе часто используют Salesforce, HubSpot. Такие системы позволяют достичь нужного уровня прозрачности.
Знание того, какие посты в блогах они читали, какие страницы посещали и какие электронные письма открывали, может дать нам лучшее представление о том, что их интересует, каковы их болевые точки и как они узнали о нас в первую очередь, может лучше информировать о нашей работе.
Такие системы позволяют увидеть с какого места пришел клиент, что его больше всего волнует и интересует. Вы можете оптимизировать свои затраты на маркетинг и улучшить продажи.
5. Быть информированным
Используйте статистику, изучайте свою воронку продаж и причины отказов. Обратите пристальное внимание на свои показатели, чтобы выяснить, что работает, а что нет. Что помогает вашей команде продаж заключать больше сделок?
Данные не лгут, поэтому прислушивание к цифрам - важнейший компонент вашего успеха в продажах.
Мы знаем, что анализ данных может занять много времени, поэтому, если вы не привыкли измерять свои усилия по продажам, начните с полугодовых отчетов и сделайте их как можно более глубокими и подробными. Как только вы дойдете до этого момента, начните составлять квартальные отчеты. Они могут быть немного легче, чем полугодовые, но все равно должны содержать подробные показатели. Затем продолжайте так же подробно и ежемесячно.
Цель каждого из отчетов должна состоять в том, чтобы показать вам что-то с другой точки зрения. Изучая различные тенденции, вы можете принимать более разумные решения, которые улучшат ваши результаты в долгосрочной перспективе.
6. Действительно прислушивайтесь к потенциальным клиентам
Чтобы быть эффективными продавцами, мы должны уметь прислушиваться к нашим потенциальным клиентам. Мы, как правило, эгоцентричны, отчасти благодаря социальным сетям, поэтому важно, чтобы вы, как продавец, заботились о своих перспективах - и не только внешне. Это будет просвечивать в ваших разговорах, поможет укрепить доверие и поможет заключить сделки.
7. Укрепляйте доверие с помощью образования
Укрепление доверия может быть трудным, когда вы пытаетесь продать кому-то товар или услугу. Нас приучили плохо реагировать на "продавца", так как они представляются скользкими и ненадежными.
Поэтому сегодня важно, чтобы вы укрепляли эти отношения и строили доверительные отношения со своим потенциальным клиентом. Отличный способ сделать это - через образование.
Когда мы говорим об образовании, мы на самом деле говорим о вашем контенте. Используйте свой блог, предложения премиум-контента, вебинары и другой контент, чтобы помочь вашему потенциальному клиенту узнать, что предлагает ваша организация.
Не стоит сразу же переходить к жесткой подаче. Если вы поможете им обучить их, позволив им принимать собственные решения (которые вы помогли направить к вашему решению), они начнут доверять вам. И как только у вас появится доверие, у вас будет гораздо больше шансов выиграть отношения.
Чтобы извлечь максимальную пользу из вашей образовательной деятельности, персонализируйте свои усилия. Отправка одного и того же сообщения в блоге 20 людям - это просто маркетинг. Продажи - это разговор один на один.
Вместо того, чтобы отправлять сообщение в блоге или вебинар самостоятельно, возьмите цитату из соответствующего предложения контента и примените ее к своему потенциальному клиенту специально для предоставления образования, использования имеющегося у вас контента и при этом оставайтесь человеком.
8. Сосредоточьтесь на оказании помощи
Как часто вам звонит продавец, и все, о чем он говорит, - это совершенно новые функции продукта, который он предлагает? Вы вежливо слушаете, но думаете про себя: "Да, но как это мне поможет?"
Правда в том, что больше функций вам не помогут. По крайней мере, так, как они обычно позиционируются по продажам. Что вы действительно хотите знать, так это: "Как то, что вы продаете, решит мою проблему?".
Вместо того чтобы сосредотачиваться на функциях вашего решения, подумайте о том, как эти функции могут помочь вашему потенциальному клиенту. Как вы решаете одну из их проблем или болевых точек?
Вы должны понимать, кто ваши покупатели, каковы их проблемы и болевые точки, и как ваше решение согласуется с этим. Это возможность сосредоточиться на преимуществах вашего продукта или услуги, то есть на том, как вы можете немного облегчить день этого человека.
Когда вы сможете рассказать о преимуществах, вам будет гораздо легче убедить потенциальных клиентов в том, что ваша организация может наиболее эффективно решить их потребности.
9. Завершайте каждую встречу действием
Когда вы покинете свою следующую встречу, вместо того, чтобы говорить что-то вроде: "Я расскажу вам о наших следующих шагах", создайте свои следующие шаги прямо здесь и сейчас.
Нужно заканчивать каждую встречу конкретным действием. Например, можно сразу же планировать следующую встречу. В результате этого мы увидели, что наши коэффициенты конверсии выросли.
Так что в следующий раз, когда вы будете на встрече по продажам, не уходите с пустыми руками. Не уходите, пока вы не разработайте конкретный план действий, который согласовали обе стороны.
10. Используйте свою маркетинговую команду
Ваши отделы маркетинга и продаж должны быть согласованы. Эти два отдела могут многому научиться друг у друга, чтобы помочь организации достичь своей главной цели - получения большего дохода.
Спасибо за внимание!
#продажи #маркенинг