Многим людям нравятся головоломки. Может быть, вы принадлежите к их числу. Может быть, в толковом словаре даже есть специальный термин для обозначения любителей головоломок, заканчивающийся на «ист» или «ик». Если вы «головоломщик», то вам понравится эта загадка. Она называется «девять точек». Она иллюстрирует нашу склонность ограничивать себя жесткими рамками мышления, хотя на самом деле они вовсе не жесткие. Еще она показывает, что мы устанавливаем для себя правила, не обусловленные сутью проблемы; мы просто считаем, что должны следовать определенным правилам. Вот головоломка. Имеется 9 точек, расположенных в квадрате в три ряда по три точки в каждом. Начните с любой точки и, не отрывая карандаша от бумаги и не возвращаясь назад по предыдущим линиям, начертите 4 прямых соединенных линии,чтобы ваш карандаш (или линии, которые он чертит) прошел через все 9 точек. Большинство попыток выглядит следующим образом: Пропущена точка 5 линий Не связанные линии Возвратное движение В каждом из этих случаев человек пытается решить проблему, оставаясь в пределах девяти точек, то есть, образно говоря, оставаясь внутри коробки. Для решения «проблемы девяти точек» (и многих других проблем) нам нужно научиться мышлению «за пределами коробки». Когда вы научитесь такому мышлению, решение придет гораздо быстрее. Оно выглядит так То же самое относится к составлению писем. Видите ли, когда мы разговариваем с человеком лицом к лицу, никакой «коробки» не существует. Мы говорим более или менее то, что Думаем, или то, что привыкли говорить, — разумеется, если мы готовы нести ответственность за свои слова. Однако когда мы садимся писать письмо, происходят следующие вещи: * Все мысли куда-то пропадают. * Мы начинаем думать: «Это письмо. Я не слишком силен в составлении творческих писем». * Или мы начинаем думать так: «Это письмо. Я помню правила из школьного курса «Основы деловой корреспонденции». Буду писать по правилам, и дело с концом». Беда в том, что книга, на которой основан этот курс, была написана в XIX веке. Более того, ее автор исходил из предпосылки, что при составлении писем вы должны соблюдать строгие формальности. Поэтому когда вы пишете письма, то добровольно втискиваетесь в своеобразную мысленную коробку. В результате они большей частью утрачивают свою эффективность. Но что хуже всего — они утрачивают отпечаток вашей личности. Каждый день мы видим письма, где используются такие или похожие слова и фразы: «...Прилагаемая брошюра рекомендуется для вашего ознакомления». «...Заверяем вас в нашем искреннем расположении». «...Касательно вашего письма от 6-го числа, разрешите известить вас о том, что...» «...Надеемся, что предпринятые нами меры будут встречены с одобрением». «...Мы выслали под отдельной обложкой...» «...При сем прилагается...» «...В продолжение нашего разговора от...» «...В силу вышеуказанного у нас есть основания предполагать...» Можете ли вы представить себе разговор с коллегой или деловым партнером, где вы произносите: «При сем прилагается отдельная брошюра для вашего ознакомления?» Теперь представьте, что он отвечает: «Благодарю вас, сэр, и остаюсь вашим преданным слугой». Совершенно ясно, что перемены необходимы. Но это не означает, что вам нужно что-то менять в себе. С вами все в порядке. На самом деле вам нужно найти способы проецирования своей личности на людей, которые читают ваши письма. Помимо всего прочего, мы живем в эпоху, когда установление доверительных отношений в бизнесе и личной жизни гораздо важнее, чем жесткая, накрахмаленная формальность былых времен. Итак, нам нужно изменить свой стиль и выйти наружу «из коробки» замкнутого мышления. Именно этим мы и собираемся заняться. Для начала давайте посмотрим на некоторые «правила» составления писем и покажем, как можно освободиться от этих правил. 1 Старые правила - Всегда соблюдайте правила грамматики. Новые правила - Говорите как есть. 2 Старые правила - Никогда не заканчивайте предложение предлогом Новые правила - Как однажды написал Уинстон Черчилль, «такая чушь не годится». 3 Старые правила - Никогда не начинайте предложение словами «и» или «но». Новые правила - Пишите так, как вы разговариваете. Начинайте предложения с «и» и «но», если это привлечет внимание читателя. И не только: это может придать дополнительный вес вашим аргументам. Эти и многие другие правила нарушаются в образцах писем, с которыми вы познакомитесь в следующих главах. Дело не в том, что правила обязательно должны нарушаться ради нашего же блага. Отличить хорошее письмо от плохого можно с помощью ответа на простой вопрос: Достигло ли ваше письмо желаемого результата? И это означает: Удалось ли вам достучаться до читателя? Удалось ли вам достучаться сквозь толстый слой других писем, полученных сегодня вашим адресатом? Что, если он получил 6 писем с требованием денег, и ваше письмо оказалось в самом низу? Что, если сегодня он получил 3 письма с просьбами потратить свое время и/или деньги на новый продукт или идею, а ваше письмо оказалось четвертым? И отправилось в мусорную корзину со словами: «Черт бы побрал эту проклятую почту!» Ясно одно.- для того, чтобы достучаться до адресата, ваше письмо должно быть не похожим на другие. Это не означает, что, нарушая старые правила, вы автоматически оказываетесь в более выгодном положении. Нет. Вы будете выгодно отличаться от других, если останетесь собой — нормальным человеком, который разговаривает с другими людьми один на один. Приготовьтесь к испытанию. Если вы собираетесь применять наши правила на практике, вам придется отвыкнуть от некоторых старых, косных и формальных идей, чтобы освободить место для новых. Это будет еще и ценным опытом для вас. Когда вы познакомитесь с навыками и идеями, выводящими человеческое мышление «из коробки», ваши письма начнут работать так, как никогда раньше. Мы перейдем к этому после обзора некоторых рекомендаций или, точнее, когда узнаем, каких слов нужно избегать, а какими следует пользоваться. Избегайте этих СЛОВ \ Пользуйтесь этими словами: «При сем (прилагается)» \ «Как видите, я приложил ваш...» «Удостовериться...» \ «Найти, обнаружить, вы убедитесь...» «В кратчайшие сроки...» \ «Быстро...» «Способствовать...» \ «Упростить, сделать легче для...» «В том случае, если...» \ «Если...» «В силу того факта, что...» \ «Поскольку, потому что...» «Относительно...» \ «О...» «Цена, издержки...» \ «Вклад, капиталовложение...» «Контракт...» \ «Документ, соглашение...» Слова и фразы в правой колонке гораздо менее формальны. Вы увидите, что они образуют основу для более мощных и удобочитаемых предложений. Их использование (и многих других фраз, с которыми вы скоро познакомитесь) придаст вашим письмам личный, доверительный оттенок. Тот неповторимый оттенок, который сделает их более эффективными. Эффективность и индивидуальность важных писем — вот чему посвящена книга «Язык письма». Мышление «за пределами коробки» играет ключевую роль, как и новая радиостанция, о которой пойдет речь в следующей главе. А это...
