Многие думают, что холодные звонки можно делать просто снаскока. Но, увы, получают и соответственный результат. Все дело в том, что успешная конверсия холодных звонков закладывается на самом старте. Когда мы планируем прозвон компаний с целью поиска новых клиентов, к этому важно очень тщательно подготовиться.
1. Определяем цель звонка
В первую очередь, нужно осознать цель звонка, т.е. понять, что мы пытаемся добиться. Что будет в конце звонка, когда человек скажет: «Да, мне это интересно». Что мы в ответ ему предложим? Какое действие?
Продажа в первом звонке — не адекватная цель. При любом раскладе клиент не может оплатить после звонка. Ему нужно что-то отправить, чтобы он что-то посмотрел, а только потом оплатил. Поэтому мы ставим цель, которая будет адекватна. Допустим, назначение встречи. Или выявление интереса. Или ваша квалификация сделки как перспективной/крупной/срочной и т.д.
2. Прописываем целевую аудиторию
Сразу после постановки цели мы прописываем целевую аудиторию. Физические лица (возраст, пол, интересы). Либо это организации (сферы деятельности, география компании).
3. Выявляем ЛПР
Если вы будете звонить в организации, то заранее пропишите, кто в них является в вашем вопросе ЛПР (лицо, принимающее решения). С кем в компании нам вести переговоры.
Понятное дело, что мы не будем общаться с первым попавшимся человеком. Нам нужен именно руководитель, бухгалтер, юрист, закупщик, маркетолог, менеджер по рекламе и т.д.
4. Планируем обход секретаря
Когда мы поняли базовые моменты, начинаем прописывать алгоритм или скрипт, как обходить секретаря. Когда в компании «Успешный Call-центр» готовят скрипты для своих клиентов, то, как правило, прописывают от 3-х до 5-ти вариантов «прохода» секретаря и выхода на ЛПР. Для того чтобы протестировать все варианты на практике.
Даже профессионал самого высокого уровня не всегда знает, какой из вариантов сработает на конкретную аудиторию. У каждого оператора на проекте может сработать свой вариант прохода секретаря.
Да-да, речь именно о человеческом факторе. Каждый будет преподносить это по-своему. С разным напором, с разной позиции, разной интонацией. У всех будет получаться по-разному. Поэтому и прописывают сразу минимум 3, максимум 5 вариантов. А дальше смотрят, какой из них лучше себя показывает.
Дальше — дело практики. При хорошей разработке скрипта и достаточном опыте оператора, холодные звонки с такой подготовкой приносят конверсию до 20 %. Посчитайте, сколько клиентов вы не дополучаете, если пренебрегаете этапом подготовки к телефонным переговорам.
Успехов Вам в продажах!
--
Составлено компанией
"Успешный Call-центр"
Поиск клиентов и телефонный
прозвон с оплатой за результат
Заходите на наш сайт: call-out.ru