Автор: Никита Дудник, создатель компании «Успешный Call-центр».
Компания «Успешный Call-центр» помимо услуг call-центра уже несколько лет успешно занимается обучением операторов и обучением менеджеров продаж. Их выпускники достаточно востребованы на рынке, потому что они хорошо отличают манипулирование от настоящей продажи. Легко осваиваются в компаниях любой сферы бизнеса. И эффективно работают практически со старта.
Сегодня мы поговорим о том, надо ли продажнику полюбить то, что он продаёт. Конечно, надо. Это — классика еще с прообраза фильма «Волк с Уолл-стрит». Продукт или услуга, которую вы продаёте, должна быть, прежде всего, интересна вам самим. Вы должны в неё верить. Понимать, что она сделает жизнь того или иного человека или компании лучше. А без этого начинается впаривание.
1. Если вы собственник бизнеса или руководитель отдела продаж
Вам очень важно работать над тем, как менеджеру продать ваш продукт и саму компанию, в которой он будет работать. Продажа — это не манипуляция.
И вам надо найти, а менеджеру усвоить реальные фаты, которые помогают понять, насколько ваш продукт или услуга даёт принципиальную пользу людям и компаниям, в чью сторону направлена ваша деятельность.
И второе, что менеджеры должны понять, осознать, зазубрить — это то, чем ваша компания отличается от всех остальных конкурентов, которые находятся рядом с вами на рынке. Не секрет, практически у каждого клиента появляется такое возражение: «А давайте-ка сравним вас с конкурентами. Чем вы лучше? А почему работать с вами? Может быть, с другими будет комфортней?».
К примеру, поступая к нам на работу в «Успешный Call-центр», менеджеры первым шагом выполняют своего рода практическое задание. Они идут в другие колл-центры, к нашим конкурентам. Либо звонят им под видом клиента. Их задача — пообщаться, понять, по каким ценам и по каким условиям работают наши конкуренты. А также что и как они предлагают.
И только после этого идёт обучение, направленное на то, как именно мы себя позиционируем на этом рынке. Какие предложения даём мы, как мы себя презентуем, сколько стоят наши услуги и всё остальное.
Вы вполне можете применить такую практику при приёме на работу ваших менеджеров. Потому что после такого знакомства с конкурентным полем им будут понятны все преимущества, о которых вы будете рассказывать. Ведь они уже видели это на практике.
2. Если вы менеджер продаж
И если вы реально не понимаете ценности продукта или услуги, которую продаёте, попробуйте узнать это у руководства либо даже у клиентов.
Есть специальные вопросы, задавая которые вы подводите клиента к тому, что он сам себе продаёт ваш продукт, вашу компанию. Это известный фактор. Воспользуйтесь этими вопросами, чтобы именно из уст клиента услышать и осознать ценности того, что вы продаёте.
Вот примеры таких вопросов:
— Почему вы обратились сейчас к нам?
— Почему именно это решение хотите сейчас рассмотреть?
— Почему сейчас, а не потом?
Слушайте внимательно ответы клиента, особенно лояльного. Тем самым вы можете укрепить своё понимание, веру в продукт. А потом даже на уровне эмоций, на уровне бессознательного, на уровне позитивного посыла своего общения продавать лучше.
Ну а если вас не вдохновляют и такие примеры, то лучше смените направление и подберите то, что вам по душе. Потому что тогда работа будет приносить вам не только деньги, она будет приносить еще и удовольствие.
Будете понимать, что вы работаете для какой-то большей задачи, которая улучшает жизнь клиента, состояние отдельного бизнеса, благосостояние целого региона. А также приносит хорошие изменения в вашу жизнь.
Тогда и денег будет больше. И духовное состояние будет легче. И в целом жизнь будет благополучнее.
Успехов Вам в продажах!
--
Составлено компанией
"Успешный Call-центр"
Поиск клиентов и телефонный
прозвон с оплатой за результат
Заходите на наш сайт: call-out.ru