Еще один быстрый способ поднять результативность ваших продавцов - тренинг продаж. Всего день или два, выделенные на обучение торгового персонала, нередко помогают поднять оборот компании на 15-25%, а иной раз и больше.
Однако очень важно понимать несколько вещей. Перво-наперво тренинг продаж — не панацея. Два дня учебы даже с самым лучшим бизнес-тренером не заменят систематической работы по обучению персонала. Вы не сможете за пару дней исправить ошибки всех прошлых лет.
Для того чтобы мастерство продавцов было по настоящему на высоте, вам необходимо выстроить многоуровневую систему обучения персонала. Для своих клиентов я разработал схему «пирамида Левитаса. включающую от 6 до 8 уровней _ несколько типов тренингов, проводимых с разной регулярностью, работу с литературой, обмен опытом и другие инструменты — ее внедряют те компании, которым важна максимальная эффективность продавцов.
Тем не менее даже разовый тренинг продаж может поднять доходы компании. Но есть одно важное условие: такой тренинг принесет результат, если после его проведения (и после того, как тренер уехал) кто-то в компании будет следить за тем, чтобы приемы, изученные на тренинге, действительно использовались продавцами в их повседневной работе. Этим «кем-то» в малом бизнесе обычно бывает генеральный директор, а в более крупных компаниях руководитель отдела продаж.
Иногда владельцы и руководители сомневаются, стоит ли вкладывать деньги в обучение персонала, который завтра может уволиться. Тут уместно вспомнить слова Джека Уэлча, руководителя General Electric — когда его спросили, не боится ли он, что сотрудники выучатся и уйдут, он ответил: «Гораздо больше я боюсь, что не обучу их, а они останутся работать со мной».
Сколько может стоить тренинг продаж? Если вы приглашаете тренера из числа признанных экспертов, его гонорар составит несколько тысяч евро за день работы. Можно сэкономить, обратившись к тренеру менее профессиональному, — но я бы не советовал этот способ экономии, поскольку это ровно тот случай, когда справедлива фраза «У нас не так много лишних денег, чтобы покупать дешевые вещи».
Важно воспринимать тренинг продаж как инвестицию, а не трату. Сделайте хотя бы грубую прикидку, на сколько процентов вырастет оборот вашей компании после тренинга. Рассмотрите 3 сценария — оптимистичный, пессимистичный и реалистичный. Например, это может быть рост на 20-25% («оптимистичный» вариант), на 3-4% («пессимистичный») и на 8-12% (-реалистичный-). Для каждого из этих сценариев посчитайте рост чистой прибыли от продаж за 3 месяца, за полгода и за год. И затем сравните эти цифры со стоимостью тренинга. Скорее всего, вы увидите, что вложение денег обещает быть стоящим и прибыльным.
Как выбрать тренера для обучения торгового персонала? Есть несколько нюансов, на которые стоит ориентироваться.
Во-первых, это должен быть человек с собственным опытом работы в продажах или «около продаж». Я не верю в тренинги продаж, которые проводит психолог, никогда не стоявший за прилавком или не ездивший на презентации к корпоративным клиентам. Эффективным тренером для продавцов может быть или бывший продавец, или переговорщик, или маркетолог — люди, обладающие отработанным навыком убеждения совершит!, покупку.
Есть еще очень редкий случай тренеров-ученых, которые сами не работали в продажах ни дня, зато посвятили годы изучению успешных продавцов, — но в России таких людей нет. да и в Америке я знаю веет одного такого эксперта.
Во-вторых, выбирайте тренера, у которою есть отзывы от компаний вашего профиля — или хотя бы работающих стой же клиентской аудиторией. Причем это должны быть отзывы, написанные не в день тренинга, а месяц-два спустя, и интересовать вас в этих отзывах должны не эмоции, а цифры — не «тренер очень яркий, тренинг прошел весело и зажигательно», а что-нибудь вроде «после тренинга объем продаж вырос на 19,5%».
В-третьих, прежде чем пригласить тренера к сотрудничеству, найдите в книжном магазине его книги. Если у него нет книг — это уже не очень хороший признак, но можно поискать статьи этого тренера в деловых изданиях. Если и публикаций нет — я бы не стал связываться с таким специалистом.
Нашлись книги или статьи? Отлично, полистайте их и посмотрите, есть ли там новые и не очевидные для вас идеи, которые вы до сих нор не использовали и которые можно будет использовать уже завтра? Если да — с тренером стоит познакомиться в живую. Если нет — вряд ли стоит ждать особой пользы от ею тренинга, раз печатные материалы оказались для вас бесполезны.
Наконец, очень важно убедиться, что система, которую предлагает тренер, совместима с существующей у вас системой продаж. Логика здесь та же, что и при переливали" крови — не все группы крови совместимы между собой
Представьте себе, что вы год обучали своих работников «консультационным продажам» или какому-то другому мягкому способу продаж, когда продавец больше слушает чем говорит, и больше задаст вопросов, чем делает утверждений, — а потом пригласили тренера, специализирующегося на жестких продажах. К чему приведет такой тренинг? Скорее всего — к длительному спаду продаж. Потому что старые навыки у продавцов тренер разрушить успеет, а дать новые — нет.
Поэтому очень важно, чтобы система, которой обучает тренер, была похожа на ту, что есть у вас сейчас. Однако должны быть и отличия — ведь мы хотим, чтобы ваши продавцы научились чему-то новом, освоили новые техники продаж и т. п. Так что залог успеха — в соответствии формуле «в общем похоже, но в деталях отличается».
