Воронка продаж

Представлю вашему вниманию очередной гайд о продажах. Рассмотрим маркетинговую модель - воронку продаж. Данный инструмент полезен ни только в управлении продаж, но и бизнеса в целом. С помощью этой концепции можно найти утечку клиентов и повысить эффективность продаж.

Воронка представляет собой путь, который проходит клиент от знакомства с товаром/услугой до покупки. Иначе говоря это количество людей, которое увидело, к примеру дилерский центр с автомобилями, и все-таки купили там автомобиль.

Воронка продаж изначально основана на модели продаж AIDA (несколько постов ранее), где ширина уровня - это количество потенциальных клиентов. С каждым витком часть клиентов отсеивается, поэтому она сужается к концу. Можно сказать, что с каждым витком происходит фильтрация и задача руководства, консультантов продаж на выходе получить бОльшее количество продаж.

Приведу незамысловатый пример: рекламный щит о продаже автомобилей на 6 февраля заметило 3500 человек. В дилерский центр обратилось по телефону 450 человек / приехало 50 человек. Тест драйв прошло 30 человек. Счастливыми обладателями автомобилей стало 10 человек.

Воронку можно расширить за счёт увеличения витков и привлечения клиентов из других каналов. Удивительно, но в данный алгоритм можно уложить любой процесс и любую жизненную ситуацию. К примеру вы ищите свадебное платье: знаю 10 бутиков со свадебными платьями, в 2х бутиках понравилось платье, в одном из которых произошла покупка. Работа: в 7 Банков разослала резюме, 4 Банка откликнулись и пригласили на собеседование, 2 Банка согласовали кандидата, в одном из которых была выше материальная мотивация.

Конечным итогом воронки может быть ни только покупка товара/услуги, но и повторные покупки, рекомендации клиентам. Данная модель позволяет проанализировать процесс продаж, увидеть эффективность каждого этапа, найти причину ухода клиента, оценить качественные показатели каждого сотрудника и отдела в целом, провести анализ с целью принятия управленческих решений и прогнозирования результатов работы компании.

🔔 Если вам необходимо построить воронку продаж, рассчитать конверсию и провести анализ, пишите.