По своей сути продажи это искусство. Хорошо отточенные навыки коммуникации оказывают влияние на картину мира клиента. В силу специфики профессии практически каждодневно наблюдаю, как из абсолютно незнакомых людей, благодаря профессионализму консультантов, люди превращаются в приятелей. Сближаясь с незнакомым человеком, консультант определяет потребности потенциального клиента, зажигая эмоции в сердце. Яркость предвкушения владеть желаемым товаром/услугой в целом зависит от виртуозности консультанта, требующее ежедневной кропотливой работы.
Акулы продаж знают, что не всегда стоит продавать свои продукты и услуги. Чаще стоит продавать решение проблем. Задумайтесь, какие проблемы, трудности и неудобства клиента может решить ваш товар/услуга.
Сфера продаж подобна глубокому океану, который полон новых открытий. Расскажу вам в этом посте об одной из методик - SPIN-продажи.
Методика строится на 4 группах вопросов, задаваемых клиенту в определенной последовательности.
✅ Ситуационные вопросы (situation questions)
Направлены на понимание текущего состояния дел. К примеру у вас дилерский центр: на чем вы добираетесь на работу? Это такси, общественный транспорт или ваш личный автомобиль? Какая марка и модель у вас сейчас? Какой завод изготовитель? Какой расход топлива? Какого года выпуска ваш автомобиль?
✅ Проблемные вопросы (problem questions)
Раскрывают потребности клиента, в том числе скрытые, о которых он даже не думает. К примеру вы работаете у @boris.kotsar : сколько времени у вас уходит на то, чтобы очистить ваши украшения вручную? Вы делаете это самостоятельно или прибегаете к помощи третьих лиц? И сколько берут на рынке за сдачу ювелирных украшений? (1000 рублей?! Дешево, прямо скажем). Есть ли сертификат на драгоценные камни? Существуют ли акции и накопительная система в других магазинах?
✅ Извлекающие вопросы (implication questions)
Мотивируют думать о том, что будет, если проблема не решится: наверное обидно, если вы приехали в свой выходной в ювелирный магазин к Борису, получили грандиозную скидку, но шашлыки на даче срываются из-за поломки автомобиля? Следующий выходной через неделю, но учитывая год выпуска автомобиля не факт, что он вас не подведет.
✅ Направляющие вопросы (need-payoff questions).
Помогают представить, что будет, если проблема решится: представьте ситуацию, что у вас не старенький китайский автомобиль, а новый современный автомобиль отечественного производства. Сколько времени в этом случае займёт поездка в ювелирный магазин и на дачу? Каков будет расход топлива? Экономия времени и ГСМ. Прекрасно! Время останется на отдых и шашлыки на даче пожарить в кругу семьи.
❗ Пора открывать новые горизонты. Данная техника позволит наладить контакт и понять текущее положение дел. Сформируйте проблему в сознании клиента. Не спрашивайте у клиента о проблеме напрямую. У вас должны быть готовы заготовки, как минимум из 5-6 проблемных вопросов, которые оголят проблему и покажут ее серьёзность. Нащупав проблему, старайтесь ее развить. Покажите клиенту, какие выгоды он получит, если приобретёт товар/услугу здесь и сейчас.