Правила эффективности статей на Вашем сайте

Опрошенные продавцы оценивают, что они по-прежнему сами получают наибольшее количество потенциальных клиентов, демонстрируя потенциальный разрыв между маркетингом, который должен генерировать наибольшее количество потенциальных клиентов для продаж. Исследование Форрестера также показало, что торговый представитель по-прежнему является пятым по влиянию каналом продаж (после коллег, технических аналитиков, ИТ-форумов и технических публикаций).

Только 28 % потенциальных клиентов поступают из маркетинга,
в то время как большинство по-прежнему поступает через рефералов (лиды самого высокого качества, более 50 % потенциальных клиентов) или
напрямую от продаж. Результаты опроса показывают, что поиск продаж в настоящее время даже более хлопотно, чем три года назад, и по-прежнему следует уделять особое внимание отделам продаж. Далее
сообщается о наиболее сложных задачах: получить ответы от потенциальных клиентов, привлечь нескольких лиц, принимающих решения, к процессу покупки, заключить сделку или подключиться по телефону. Дитер-Шмельц и Сойка (2007) отмечают, что торговый персонал, однако, должен делать больше и видеть “необходимость
в познании и самоконтроле, поскольку эти факторы были исследованы как возможные предикторы эффективности продаж”.

Стандарты успешных продаж варьируются в зависимости от компании, ситуации и поставленных целей в области маркетинга продаж
план. Успех продаж может быть измерен с помощью оборота, рентабельности инвестиций, прибыльности на счет продаж/свинца или аналогичного показателя. Что касается подходящих стратегий продаж, Хатт и Спех считают, что тактика для разных категорий товаров отличается по продвижению, ценам и типу распространения. Важно постоянно оценивать, достигают ли стратегические компоненты продаж своих целей.