Один из инструментов, позволяющих быстро поднять продажи, даже если продавцы не обучены и их компетенция заставляет желать лучшего, — это «колода карт». Разумеется, не игральных карт и не географических - речь идет о кар- max товаров.
Самый простой вариант карт товаров, который можно внедрить буквально за пару дней (и увидеть рост продаж еще до конца недели) — это карты двухкомпонентные.
Физически они могут представлять собой картонные карточки размером с почтовую открытку, блокнот на спирали, в котором можно перекидывать листки, а в экономварианте и вовсе пачку листов бумаги для принтера, разрезанных пополам, чтобы получился формат А5.
Если ваш бизнес технологически оснащен и продавцы пользуются планшетами или смартфонами — роль «колоды карт» может выполнять и специальная программа.
На каждый из ключевых товаров вашего ассортимента заводится своя карга.
На лицевой стороне изображен сам товар, написано его название, указан цифровой код и штрих-код, также могут быть указаны стеллаж и полка, на которой в норме должен находиться этот товар. Если цены в магазине фиксированные, гам же можно указать и цену (но тогда придется заменять карту в «колоде» всякий раз, когда цена изменится).
На оборотной стороне печатается так называемый FAQ — список из 10-20 типовых вопросов, которые часто задают об этом товаре, и правильных ответов на них. Причем не только вопросов технического характера (вроде «Чистит ли это средство замшу?»), но и вопросов, отражающих сомнения или возражения клиентов: «Почему так дорого?», «Слишком большой, пользоваться неудобно!», «А мне говорили, что это ненадежная фирма» и т.п.
Туда же можно включить и так называемые «продающие моменты» — информацию, которая неочевидна для покупателя, но может подтолкнуть его к совершению покупки.
«Гарантийный срок в три раза дольше, чем у других марок». Не требует остановки производства для монтажа», «Только японские комплектующие» и т. п.
Когда продавец показывает клиенту какие-то товары, о которых знает недостаточно, он находит в «колоде» соответствующую карту и использует ее как шпаргалку при ответах на вопросы клиента, а также использует «продающие моменты» с карты в своей презентации.
Разумеется, все то же самое касается и сферы услуг — -карту товара- можно сделать не только для пылесоса, шкафа или ноутбука, но и для антицеллюлитного массажа, офисного клининга или круиза по Средиземному морю.
Иногда люди удивляются: «Левитас советует продавцу использовать шпаргалки. Но разве это хорошо, когда продавец не может ответить на вопрос клиента и начинает искать ответ в бумажках?» Конечно, гораздо лучше, когда продавец знает все ответы наизусть. Но если это недостаточно опытный продавец — пусть он лучше найдет ответ на вопрос клиента, заглянув в шпаргалку, чем пожмет плечами и скажет: «Откуда же мне знать?»
Как показывает практика, в компаниях, где продавцы не проходят серьезное обучение продажам, использование «колоды карт» поднимает результативность продавца на десятки процентов, а порой и в несколько раз.
БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Можете ли вы поднять эффективность работы продавцов, сделав
для них «колоду карт» с информацией о товарах?
Повышаем квалификацию продавца за 250 рублей
Книжная полка продавца
Несложный инструмент, позволяющий с небольшими затратами повысить квалификацию ваших продавцов, — книжная полка продавца. По моему глубокому убеждению, в каждом отделе продаж (да и вообще в каждом подразделении компании) должна быть полка с десятком-двумя лучших книг по профессии. И каждый новый сотрудник в первые месяцы работы должен вдумчиво прочитать все эти книги.
Важно: не просто отрапортовать, что прочитал, а действительно прочитать! Как убедиться, что продавец это сделал? Можно после прочтения каждой книги выделить 10 минут на обсуждение с сотрудником того, что он из нее почерпнул.
Или предложить по ходу чтения делать рукописные заметки в блокноте — и затем предъявить эти заметки вам.
Насколько эффективна может быть книжная полка продавца? Несколько раз клиенты обращались ко мне с просьбой подобрать книги для отдела продаж. После этого книги распределяли между продавцами и от каждого требовали прочитать «свою» книгу, а затем обсудить с коллегами те полезные идеи, которые человек вынес из прочитанной книги. Как правило, в течение следующего месяца продажи поднимались на 20-30, а то и вовсе на 50%.
Получите ли вы столь же убедительный вариант? Не обещаю. Но десяток книг обойдется вам всего-то в каких-нибудь 5-6 тысяч рублей. Если у вас работают 10 продавцов, это всего 500 рублей на человека, а если 20 - то и вовсе 250 рублей на человека. Так что я уверен, что попробовать стоит. Вполне вероятно, что это окажется самая прибыльная инвестиция в ваш бизнес за несколько лет.