Широко распространено регулирование ассортимента продукции посредством бонификации определенных изделий или групп изделий. Либо доли бонусов по-разному распределяются по группам продуктов в соответствии с целевым назначением (дробление бонусов), либо - что намного более дифференцированно - определенным изделиям, в соответствии с их стоимостью, приписываются коэффициенты, на которые умножается оборот, чтобы рассчитать доли бонусов (регулирование с помощью коэффициентов). Остается открытым, нельзя ли достичь намечаемой от такого регулирования прибыли также на основе ясных соглашений. Но эта идея, кажется, никому не приходит в голову. Все становится абсурдом, когда эксперты по маркетингу на координационных заседаниях в отчаянии ломают руки, жалуясь на плохое положение дел с ассортиментом продукции. Администрация отдела сбыта должна заботиться о том, чтобы продавались также и изделия, за которые бонусы не предусмотрены. Быстро начинается изобретение новых систем, чтобы восстановить ассортимент. Это проклятие злого дела: похоже на шизофрению, когда доходы работника связываются с продажей определенных изделий, а затем начинается беспокойство, что он концентрируется только на тех изделиях, от которых зависит его доход. Ощущение полной нелепости возникает, когда в поле зрения попадает дидактика тренингов продажи.
