Давайте немного окунемся в историю и поразмышляем.
За последние десятилетия рынок потребления существенно изменился. В начале 90-х потоки товаров шли из-за рубежа и в условиях высокого дефицита раскупались мгновенно. Те, кто работал в начале 90-х, помнят о марже в 200%, и а иногда и 500. Так происходило, потому что спрос опережал предложение. От продавцов не требовалось навыков продаж, достаточно было отгружать товар и выписывать счета.
Тогда рынка обучения персонала еще не было – он только зарождался. Через 10 лет рынок уже полностью насытился, и маржа упала до 20-30%, потом и до 2-10%. Тогда и потребовались продавцы, умеющие продавать эффективно. Стали востребованы специалисты, способные выстроить диалог с клиентом, противостоять манипуляциям, работать в конкурентной среде. Появилось множество обучающих программ по продажам, по ведению переговоров и эффективной презентации.
Что произошло дальше? Рынок стал еще плотнее: не только увеличилось количество игроков, но и уменьшился объем самого рынка. Продавцу уже стало недостаточно просто презентовать товар и работать с возражениями, нужно добиваться долгосрочного партнерства, показывать выгоду от эксплуатации продуктов и решений. Однако рынок обучения не успевал за требованиями бизнеса. Сейчас трудно найти программы для продавцов, удовлетворяющие потребности рынка. Техника СПИН-продаж, сложные переговоры часто лишь вскользь упоминаются в программах.
Многие программы менялись только формально. Суть не менялась. По этой причине от компаний часто можно услышать: «Мы вложили много средств в обучение, но результата не заметили» или «Мы пригласили самого дорогого тренера, а продажи не выросли».
К сожалению, многие компании пришли к выводу, что обучение мало что дает. Ввиду того, что предлагаются устаревшие программы, обучение часто не может помочь бизнес-системам развиваться так же стремительно, как раньше. Неразборчивость в выборе тренеров и программ обучения многих привело к разочарованию в самой идее обучения и развития, а многие компании просто продолжили обучать своих сотрудников «для галочки», уже не связывая обучение с ростом продаж. Отсутствие качественного обучения дало о себе знать, когда всех нас «закрыли» на карантин. Тут и проявились все недоработки. А средств на обучение стало куда меньше.
Что имеем сегодня? Удержание клиента хрестоматийными методами все труднее, а обучение офлайн вообще периодически становится невозможным. Многие компании вынуждены уходить с рынка. Выживают и процветают динамичные и гибкие – они получат все преимущества от происходящих перемен.
Чего ожидать дальше? Похоже, старые бизнес-системы будут отмирать, бизнес будет переходить на новый уровень. Компании станут более гибкими, управление ими – более прозрачным.
Поскольку бизнес-образование не успевает за изменениями – на рынке образовательных услуг часто можно встретить не соответствующие требованиям рынка предложения. Обычно это старые программы в новых упаковках. Они достаточно востребованы, особенно если привлекательны по цене. Для тренера это самый простой путь, для компаний – выброшенные на ветер деньги. И те, и другие ищут простое решение с минимальными затратами. Провайдеры образовательных программ, которые идут по такому пути, решают свою задачу – выживают. Но за счет чего? Что происходит с их клиентами? Похоже, они рубят сук, на котором сидят.
Тут важно понимать, что сегодня невозможно по старым ценам предложить новый продукт, соответствующий новым вызовам и условиям – провайдеру необходимо вкладывать средства в развитие и инновации. Это второй путь провайдеров образовательных услуг – вкладываться в инновации. Идут по нему немногие. Это путь первопроходцев, который требует погружения в предметную область, партнерства с экспертами смежных с образованием сфер, переосмысления бизнес-среды и новых требований к участникам рынка. Задача непростая – мы в ManGO! Games знаем это, поскольку выбрали для себя именно этот путь. Таких провайдеров выбирают компании, которые идут по такому же пути – не экономят на инвестициях в свое будущее. Иногда приходится рисковать и экспериментировать, пробуя совершенно новые программы и подходы. Компании совместно с провайдерами ищут и находят решения. Это не всегда простой или быстрый, но единственный способ достичь результата.
Третий путь для компаний, которые не верят в обучение и не хотят меняться, – сразу «сдаваться» или надеяться на чудо. Какое-то время удастся продержаться, имитируя изменения.