Маркетинговые инструменты очень важны для любого сотрудника в отделе продаж, ведь это его рычаги воздействия на клиента.
По сути, конечно, можно и без них, но в таком случае представьте, что вы просто оставили своего сотрудника на поле боя с голыми руками, сможет ли он что-то сделать? Да если он "рембо" в продажах, но таких несколько на миллион.
Поэтому для эффективной работы ваших сотрудников, вам тоже придется постараться, а именно продумать или разработать эти маркетинговые рычаги. Да с каждым годом придумывать их становится все сложнее, потому что клиента уже не удивишь, а все просто хотят либо получить "бонус", либо самую дешевую продукцию. Но они все равно есть, приведу одну из историй, своего опыта в продажах:
- мы продавали дорогое автомобильное масло в секторе b2b, для колхозов и различных АТП и у нас маркетинговая составляющая с каждой бочки была максимум 2000р, тогда мы придумали интересную акцию, к каждой бочке такого импортного масла, мы дарили наручные часы (которые закупили оптом и, естественно, в розницу они стояли намного дороже). Акция зашла на ура, видели бы вы лица инженеров, когда, ведя переговоры о поставке масла, мы доставали красивую коробку и показывали часы и говорили, что достаточно взять хотя бы одну бочку и они ваши. Конечно, такой подарок выглядел куда круче, чем скидка в 2000р. Один механик, чтобы получить часы, взял это масло вместо отечественного, которое стоило в два раза дешевле.
Инструменты могут быть разные, вы можете давать товар на пробу, можно делать скидки или подарки, главное, чтобы этот инструмент был актуален и действительно помогал создавать конкуренцию в вашей нише. К примеру, можно прибегать и к стандартным инструментам таким, как "локомотивный товар" — это когда вы берете самый популярный товар, на который чаще всего ориентируются клиенты по цене, спускаете на него цену, насколько это возможно (иногда их даже отдают по себестоимости) и с помощью него заходите к клиентам, а прицепом поставляете остальной товар, с более выгодной ценой.
Самое главное, вы должны непросто дать инструменты, которые на ваш, взгляд, должны работать, а вы должны их проанализировать, постоянно изучать статистику, чтобы понимать действительно ли они рабочие.