На протяжении более, чем 15 лет ООО «КУЗНИЦА» является официальным дилером высокотехнологичной сельскохозяйственной техники ведущих европейских производителей: Massey Ferguson, Fendt, Valtra, Amazone, Krone, Manitou, Valley, FerBo, Pronar и российского завода «Воронежсельмаш». Широкая сеть представительств компании и сервисных центров состредоточена в Центральном и Поволжском регионах. Своим мнением о развитии рынка сельскохозяйственной техники в России с экспертами канала «ГлавПахарь» делится один из опытных руководителей дилерского бизнеса, региональный директор по Поволжскому федеральному округу ООО «КУЗНИЦА» Дмитрий Гудулин.
ГлавПахарь. Как оцениваете свое место на рынках продаж сельскохозяйственной техники регионов, в которых представлена Ваша компания?
Дмитрий Гудулин. Среди дилеров AGCO мы ежегодно занимаем вторую-третью позицию. А по некоторым продуктам, например, бренду Fendt, достаточно длительное время и лидерский пьедестал. Как правило, ниже второго места не опускаемся, даже несмотря на то, что каждый новый сельскохозяйственный сезон имеет свои особенности.
При этом надо понимать, что ООО «КУЗНИЦА» как компания не работает на юге России или в Черноземье. Мы продаем в гораздо более сложных регионах, и при этом нам удается год от года поддерживать не только хорошие финансовые показатели, но и долю рынка. Если взять конкретно Мордовию, то 2 года подряд занимали 100 и 75% рынка. Сейчас наша доля колеблется от 50% в Мордовии до уверенных 30% в Нижегородской области. С учетом того, что в Ульяновске мы дилеры только брендов Fendt и Valtra, я думаю, что в среднем 27-28% — это абсолютно нормально. Также, надо отметить, что в Чувашии и Марий Эл работают другие дилеры AGCO.
ГлавПахарь. Сколько на сегодня дилеров AGCO в России? Как правило, к технике концерна тяготеют западные регионы, фермеры, которые часто бывают в Европе. Ведь основные заводы этой американской корпорации расположены в Германии, Франции и Финляндии.
Дмитрий Гудулин. К сожалению, точных цифр не назову, так как часть дилеров занимается отдельно продажей только бренда Massey Ferguson, а часть Fendt и Valtra. Так, в рамках нашего холдинга есть дочерняя компании «Молот» — дилер AGCO по брендам Valtra и FENDT, работающая в четырех черноземных регионах.
ГлавПахарь. Дмитрий, насколько глобальная ситуация на агрорынке благоприятствует продаже и обслуживанию техники?
Дмитрий Гудулин. Мы понимаем, что рынок — это некий организм, в котором бывают как подъемы, так и спады. Мы с 2019 года уверенно растем. Я имею в виду продажи прицепной и тракторной техники. Этот рост обеспечен тем, что компания постоянно инвестирует в персонал, развивает направления сервиса и запасных частей, получает от производителей новые продукты и возможности в части клиентского финансирования.
Также росту рынка способствует продолжающаяся системная поддержка как аграриев, так и производителей российской сельхозтехники. В данном случае, мы говорим о продукции дочернего предприятия немецкой компании Amazone — ЗАО «Евротехника» в Самаре. Еще отмечу, что в целом заинтересованность инвесторов в расширении и продолжении этого бизнеса ощущается повсеместно. Продолжается слияние и поглощение у крупных аграрных холдингов, появляются новые серьезные игроки из других сфер бизнеса, готовые вкладывать средства в развитие новой для них индустрии.
Мы очень четко видим реакцию рынка на примере нашей Мордовии и Нижегородской области. Как только появляется программа введения в севооборот залежных земель, тут же масса клиентов начинают проявлять интерес к специфическим машинам. Это Valtra с поворотным постом Твин Трак, мульчером, ротоватором. Сейчас вводить землю в севооборот очень выгодно, особенно для средних предприятий. Государство готово платить за работу, которая со временем станет источником твоего заработка и прибыли, что безусловно перспективно.
Дмитрий Гудулин. Широким мазком о том, что сейчас происходит в Европе и в целом в мире. Везде идет глобальный рост аграрного производства. Возникают природные катаклизмы, которые стали существенно влиять на конъюнктуру цен того или иного вида сельскохозяйственной продукции.
Создают дефицит продовольствия те страны, где производят очень мало сельхозпродукции, либо имеют большое население, например, некоторые страны Азии, Северной Африки. Они продолжают потреблять продукты в том же количества, что и ранее, но предложений становится значительно меньше. В том числе из-за негативных климатических изменений.
Здесь Россия в буквальном смысле выстрелила на экспортном рынке, следовательно, дополнительные средства получили сельхозтоваропроизводители. Мы понимаем, что это вряд ли какое-то небольшое фермерское хозяйство с 500-1000 гектарами из Нижегородской области или Мордовии отправило продукцию на экспорт. Влияют на рынок крупные холдинги или крупные фермеры, предприятия, которые зарабатывают на экспорте. Именно они продолжают инвестировать средства в свой бизнес, в том числе, и в закупку сельскохозяйственной техники.
ГлавПахарь. Как, на Ваш взгляд, выглядит наш рынок сельхозтехники в сравнении с другими странами?
Дмитрий Гудулин. Опять же ни для кого не секрет, что на наших предприятиях наблюдается глобальный дефицит техники. Если сравнить с США (я был там несколько раз), у них идет обновление парка техники каждые 2-3 года. Если сравнить наличие техники на га обрабатываемой площади, между их и нашими предприятиями — пропасть. В среднем трактор в США нарабатывает 600-800 моточасов в год, в РФ эта цифра может быть выше в три раза!
В последнее время глобальный спрос и поддержка государства дали хорошую возможность для развития нашему сельхозмашиностроению. От простого трактора, который еще 10 лет назад выпускался тем же ПТЗ, мы быстро прошагали до совершенно другого интеллектуального уровня техники, выпускаемой на российских заводах.
Но надо отдать должное, что западные производители тоже не стоят на месте. Сейчас наш покупатель, благодаря новым технологиям, имеет системы телеметрии, возможность работать с картами полей, дифференцированно вносить удобрения и СЗР и удаленно проводить диагностику техники. Появилась масса возможностей, о которых раньше и не мечтали. В Америке или Европе фермер видит новый продукт и задает вопрос: «Сколько он даст мне денег, времени, возможностей»? Такие же вопросы сейчас нам задают специалисты крупных предприятий, им интересны новые технологии, они готовы покупать машины, которые не только способны зарабатывать, но и экономить средства.
Не могу не отметить, что на западе давно работают инструменты, которые способствуют быстрому обновлению техники. Это трейд ин, которые финансируют крупные корпорации. Ни для кого не секрет, что AGCO, John Deere, Case IH финансируют эти программы через дилеров. Идет системное обновление парка, клиенты постоянно пользуются этими программами, они дешевы и удобны для них. У нас же в стране ничего подобного западные корпорации не предлагают, и нам, как дилерам, приходится самим нести финансовое бремя по выкупу б/у машин, и уж точно, драйвером рынка в наших регионах подобные продажи не назовешь.
У нас в стране наблюдается нехватка сельскохозяйственных машин. Если возьмем реальную статистику покупки техники, то мы покупаем один трактор, а выбывают — 2-3. Некоторые могут возразить мне, что один мы берем высокотехнологичный, а выбывает из производства более старая модель. Но надо понимать, что сейчас уже никто не работает на гусеничных ДТ. Таких машин больше нет, они себя изжили. Также, отмечу, что машины, поставленные в хозяйства в советское время, тоже вышли из производства. Сейчас начинают выбывать из производственной цепочки достаточно технологичные тракторы, которые поставлены в начале-середине 2000-ых годов.
Следует отметить, что многие агропредприятия уже работают по четкой технологии выращивания сельхозкультур. И поменять технологическую цепочку машин не решаются. Да, трактор стал дороже, комбайн тоже стоит больше, но изменение отлаженной технологической схемы и линейки включенного в нее оборудования будет стоить еще дороже. Технология уже выверена, она работает, и менять трактор на менее мощный уже рискованно. В крупных холдингах выстроены шлейфы техники для разных видов работ, и инженерные службы вынуждены менять выбывающие машины в линейке на аналогичные.
Дмитрий ГУДУЛИН - региональный директор по Поволжскому федеральному округу ООО «КУЗНИЦА»
ГлавПахарь. Какая за время Вашей работы произошла трансформация потребителя машин — нашего агрария?
Дмитрий Гудулин. Структура аграрного бизнеса разная в зависимости от региона. Сейчас республика Мордовия — это 6-7 очень крупных, крупных и средних региональных агрохолдингов. Это предприятия с полным циклом, которые ведут производство сельхозпродукции, а на выходе у них вся добавленная стоимость в конечном продукте переработки, который они производят.
Другие наши покупатели — это не те фермеры, которых мы привыкли ассоциировать как владельцев 100-200 га земли с двумя старыми МТЗ. Я говорю о тех, кто имеет сейчас от 1000 га и выше, и в состоянии приобретать импортную технику, пусть не такую дорогую, как крупные игроки. Таких предприятий в Мордовии осталось около 20-ти.
В Нижегородской и Ульяновской областях ситуация совсем иная. Там нет ни одного крупного федерального холдинга, либо они представлены в единичном экземпляре. Так, например, в Нижегородской области активно работает только группа компаний «АФГ Националь» со своими ответвлениями. И, пожалуй, это все. А в Ульяновской вообще ни одного. И кто бы ни приходил из крупных игроков, вскоре уходит. То есть, Ульяновская область — это местные аграрии, которые выросли из разных видов бизнеса, пришли в сельхозтоваропроизводство и остались в нем.
Я знаю Вадима Станиславовича Мартынова, который начинал с того, что у него в собственности была небольшая птицефабрика, дальше занимался производством зерна, а сейчас у него крупные молочные фермы и более 70 тыс. га земли. Он всего добился сам, и на ульяновской земле таких бизнесменов много. Пусь у них и не гигантские активы по 100-200 тысяч гектаров, но при этом они давно и достаточно хорошо работают, крепко стоят на ногах.
В Кирове и Республике Марий Эл похожая ситуация. Есть свои серьезные ребята, которые входят в топ 20 производителей молока: ЗАО «Кировский молочный комбинат», АПХ «Дороничи». Их руководители локально и давно занимаются этим бизнесом. Проедешь буквально 100 километров — в Пензе, будет уже другая картина. Там уже ООО «Пензамолоко» (ГК «Черкизово»), ОАО «Молочный комбинат «Пензенский» (ГК «Дамате») и другие. Поэтому сравнивать бизнес-среду, я думаю, не совсем корректно. Так как от региона к региону структура рынка иная.
ГлавПахарь. С какими сложностями сталкиваются специалисты дилерского бизнеса?
Дмитрий Гудулин. Я часто использую ремарку о том, что наш бизнес сейчас один из самых сложных на рынке. Мы находимся в жесткой конкурентной среде. У нас могут быть совершенно разные цены на продукцию с одинаковым назначением. В первой пятерке производителей John Deere, AGCO, Case, New Holland, CLAAS, Deutz-Fahr… Но, грубо говоря, трактор он и есть трактор. Не просто объяснить потребителю, почему у кого-то он стоит 15 миллионов рублей, а у кого-то — 25.
Убедить покупателя выбрать именно нас достаточно сложно. А желающих работать в нашей сфере все меньше. Вы же знаете, что у нас сейчас модно быть блогером, путешественником, тик-токером, кем угодно… Но никак не продавцом сельхозтехники.
Дмитрий ГУДУЛИН - региональный директор по Поволжскому федеральному округу ООО «КУЗНИЦА»
ГлавПахарь. С кем работать интереснее? С самобытным аграрием, который вырос на этой земле, либо крупным холдингом с замкнутым производством, который вы приводили как пример?
Дмитрий Гудулин. Мне лично импонирует работа и с теми, и с теми. Специалисты крупного предприятия всегда знают, чего хотят. Они не выбирают среди огромного разнообразия техники, сосредотачиваясь на 2-3 дилерах и производителях.
Например, если взять расширенные модельные ряды тракторов Fendt, Valtra и Massey Ferguson, то они не спрашивают все эти три бренда никогда. Говорят: мы возьмем Fendt либо John Deere. И дальше мы вынуждены в этих достаточно строгих рамках подготавливать спецификации, которые бы их устраивали, корректировать цены с производителем, и так далее. Для того, чтобы быть им интересным, мало просто иметь возможность продать технику, никто из этих ребят давно не рассматривает приобретение машин у поставщика, который не имеет серьезную сервисную службу и подготовленный персонал во всех сферах бизнеса.
В моем понимании, если ты не интересен холдингу, ты плохо работаешь. Даже проигрывая сделку, порой я слышу: «Дмитрий, прости, все вы молодцы! И цены хорошие, и демопоказы сделали, и мы понимаем, что ваше предложение лучше. Но вот «душа у меня зеленая», и я всё-таки выбрал John Deere». Это проигрыш, но достойный…
В случае с предприятием, которое занимается конкретными видами производства, — выращиванием зерновых или масличных культур, не распыляясь на молочное производство, — получить результат гораздо сложнее. К такому фермеру приедут все дилеры, и покажут ему всю возможную технику.
Он выбирает 1-2 трактора, но будет их выбирать, так выбирать... Если холдинг остановился на чем-то, мы дальше уже понимаем, что идем к сделке. В случае с небольшим хозяйством в любой момент решение может быть изменено. Просто вот захотел сегодня, или предложили лучше... Это затрудняет работу с нашими покупателями из этой категории.
Но в то же время, подходя так тщательно к выбору, задавая массу вопросов, на которые надо найти ответы, иногда с привлечением производителя, они обучают и нас. Мы часто проводим полевые мероприятия и показы именно для них. Здесь как раз происходит тесное общение, мы развиваем взаимный интерес друг к другу, налаживаем связи.
В крупных холдингах есть отдел закупок или механизации. И уж никак к собственнику несколько раз не зайдешь. В лучшем случае для подписания контракта или какого-то совместного уточнения деталей поставки. Так что у каждого есть свои особенности.
Даже небольшой агрегат для разбрасывания удобрений Amazone всегда приятно продать небольшому фермеру потому, что это, может быть, его первый шаг в мир агробизнеса, который станет для него знаковым.
Также мы понимаем: когда человек воспринимает свою работу как агробизнес, то это серьезный подход. А когда он говорит: «Я аграрий», зачастую за этим кроется история про то, как посеял, убрал и зиму прожил. Порой, в южных регионах люди на старой технике получают урожай даже не внося удобрений, а вырученные деньги тратят на то, чтобы просто комфортно жить…
ГлавПахарь. Интереснее продавать мало дорогих машин или с умеренной стоимостью, но много?
Дмитрий Гудулин. Мы как раз являемся одними из лидеров продаж тракторов Fendt тысячной серии. Продавать их мне очень импонирует. На выходе есть определенный заработок, но главное — это понимание того, что покупатель останется очень доволен таким приобретением. Когда в работе высокотехнологичная машина, а механизатор не хочет пересаживаться после неё на другой трактор, то, разумеется, такая сделка — некий высший пилотаж.
В то же время мы понимаем, что не получится реализовывать одни только Bentley или Land Rover, если проводить параллели с автобизнесом. Поэтому, когда у нас есть возможность удовлетворить в принципе любой запрос, это тоже очень важно. Мы никогда не делаем в своем заказе заводам упор только на супермощные тракторы. Это штучный товар для штучного покупателя. Массовости они не принесут, если только отдельно не открыть в рамках «КУЗНИЦЫ» маленький дилерский центр Fendt. У нас большая компания, которая нацелена на удовлетворение всех запросов наших клиентов.
Но для меня, например, продажа Fendt — эта некая личная история моей любви к своей профессии. Когда мы с моим руководителем Александром только начинали работать в голландской компании, первый трактор Fendt в Мордовию также продавали мы. На тот момент это была некоторая цыганщина, так как компания поставляла технику от юга до Урала, однако я признателен ей, т.к. начал ездить по всей стране, и за рубежом побывал тоже. Кстати, только недавно этот первый трактор вывели из производства, и отработал он 18 лет.
ГлавПахарь. Вы продаете технику премиального класса для клиентов с высокими запросами. Бытует мнение, что на таких машинах особо не заработаешь ни на сервисе, ни на ремонте. А как думаете Вы?
Дмитрий Гудулин. Думаю, совершенно неверная точка зрения. Хочу подчеркнуть, что просто продать технику — это ни о чем. В нашем случае, и в случае с другими достаточно крупными компаниями, служба aftersale по количеству персонала вырастает до очень серьезных масштабов.
Во всем мире, а сейчас и в России с ростом популяции техники она приносит неплохой доход. Это продажа запасных частей, горюче-смазочных материалов и сервисное обслуживание, в том числе коммерческие, гарантийные ремонты, проведение технического обслуживания, регламентные работы и услуги по настройке навигации, запуску оборудования. В сезон осеннего и весеннего сева все это как никогда пользуется спросом.
Если для продажи техники нам сложно найти специалиста, то для крупного сельхозпредприятия днем с огнем не найти профессионального агронома. Конечно же, на крупном предприятии он должен быть не один. Иначе на площади 10 тысяч гектаров не запустит быстро несколько сеялок в работу. Поэтому сейчас услуга по запуску техники востребована. И мы готовимся к тому, что спрос на нее будет расти. Уже планируем создать команду, которая по конкретному продукту будет выезжать на запуск, чтобы не отвлекать более квалифицированных специалистов.
Дмитрий ГУДУЛИН - региональный директор по Поволжскому федеральному округу ООО «КУЗНИЦА»
ГлавПахарь. Если такая тенденция сохранится, скоро будете ехать сами к фермеру со своей сеялкой, чтобы оказать услуги…
Дмитрий Гудулин. На западе это как раз основной источник дохода подобных обслуживающих компаний, но там другая структура подобного бизнеса и большое количество техники, которую надо обслуживать.
У нас была попытка организовать нечто подобное, но потом дилеры немного трансформировали подход. Там, где дилерский центр не может охватить территорию, а логистика осложнена, например, протекают крупные реки, для клиентов строится еще один небольшой центр с минимальным количеством персонала и небольшим складом расходных материалов.
Покупатель может приехать туда в любое время дня и ночи, получить услуги по продаже техники и запасных частей. Сервисный персонал также живет рядом.
В нашей стратегии в будущем это будет реализовано так или иначе. Пока такой необходимости нет, так как популяция техники только начала расти.
Дилерский центр «Кузницы» в Мордовии работает с 2014 года, как и в Нижегородской области, а с 2016 года — в Ульяновске, Чувашии и Кирове. Поэтому по популяции мы пока не так широко представлены, как другие бренды, присутствующие в регионе с 2004 года.
Сейчас мы переживаем взрывной рост сервисного персонала. Необходимо активно оказывать дополнительные услуги. Это уже свидетельствует о качестве нашего обслуживания. Я честно скажу, что в Саранском филиале работает больше сервисных специалистов, чем у любого из представленных здесь дилеров. Ни у кого столько нет.
Продолжение читайте в ближайших выпусках «ГлавПахаря». Дмитрий Гудулин расскажет о достижениях ООО «КУЗНИЦА», решении кадровой проблемы и создании профессионального коллектива, влиянии на бизнес пандемии COVID и других проблемах дилерского бизнеса в России.
© Владимир ИСАЕНКО, Glavpahar.ru, 2021 г.
Узнавайте первыми актуальные новости сельхозтехники России и мира на наших страницах в Facebook и ВКонтакте, а также на каналах в Telegram и YouTube.
Уважаемые читатели, делитесь с друзьями нашими материалами, делитесь своим мнением о прочитанном и не забывайте поставить ЛАЙК!