Как правильно на фрилансе ставить цену на свои услуги? Из чего она формируется? Как ее повышать, чтобы не потерять клиентов? Если эти вопросы вам важны, и вы не хотите постоянно сводить концы с концам по итогу месяца вместо того, чтобы спокойно планировать свое дальнейшее развитие, то эта статья вам пригодится, она была написана специально для проекта по обучению фрилансеров.
То, о чем я пишу сегодня, заинтересует как начинающего фрилансера, так и опытного. Говорим про деньги и как их зарабатывать на фрилансе. А конкретнее - как продавать свои услуги дороже.
Но начнем с проблемы, которая волнует как минимум треть фрилансеров.
Почему ежемесячный доход стоит на месте? Есть три варианта:
- вы делаете одну и ту же работу по одной и той же цене
- вы не ищете вариантов дополнительных услуг
- вы не делаете переоценку стоимости ваших услуг.
Первый вариант уместен, если вы нарабатываете практику и опыт. Это нормально для первого года на фрилансе. А если вы узнали себя в вариантах 2 и 3, то нужно действовать, иначе так и завязните на этом уровне, и инфляция будет подъедать ваш заработок. Потому что цены стабильно растут, а ваш заработок нет.
И вот тут случается ступор - как изменить ситуацию вы не знаете и продолжаете топтаться на месте и завистливо поглядывать в сторону коллег, которые уже обскакали вас по стоимости аналогичных услуг в несколько раз. Про то, как у них это получилось, спрашивать не принято, а сам себе волшебный пендель не отвесишь.
Предлагаю вам 5 этапов по формированию стоимости ваших услуг, которая выведет вас на рост дохода и не приведет к потере клиентов!
Ваши услуги помогут вам же зарабатывать на фрилансе больше
1 Этап. Распишите все действия, которые выполняете, оказывая услугу.
Чтобы сформировать стоимость услуг правильно, нужно учитывать все ресурсные и временные затраты не ее оказание. Так, если вы пишете лендинг, то в его стоимость входят:
- переговоры с заказчиком и его командой
- составление брифа
- сбор информации
- анализ собранной информации
- составление структуры лендинга
- написание текста и гипотез
- согласование с заказчиком + внесение правок
- сбор прототипа.
И каждая эта задача требует времени, поэтому должна быть оплачена. А мы зачастую время, затраченное на переговоры, правки, сбор информации не учитываем, поэтому сами себе во вред дарим это время заказчику.
Поэтому прямо сейчас сядьте и распишите все виды работ, дополнительных задач, которые выполняете. Укажите, сколько времени каждая из них занимает. В сумме получаете время, которое занимает работа по проекту, а теперь поделите стоимость заказа на продолжительность выполнения. Ну как вам цифра?
На этом этапе мы высчитали стоимость часа вашей работы. Кому комфортнее в днях - разбейте продолжительность работы не по часам, а по дням. И определите среднюю стоимость дня вашей работы. Запомните, пожалуйста, этот подсчет, он поможет вам на этапе продажи услуг.
2 Этап Повышаем стоимость услуг.
Теперь пришла пора увеличить стоимость часа своей работы. Начните с +10%. И каждому следующему заказчику (не ЗАКАЗУ) называйте стоимость на 10% выше. Так вы мягко, стабильно будете повышать ценник, а ваши клиенты этого не заметят. Только не отправляйте им фиксированный прайс, а озвучивайте цену в личной беседе.
Чтобы вам было удобнее, просчитайте, сколько времени занимает в среднем выполнение каждой вашей услуги, которую вы предлагаете заказчикам. Это поможет вам быстро просчитать стоимость и не ошибиться себе в ущерб.
“А Иван сказала, что заказывал у вас рекламу 2 месяца назад дешевле” - не пугайтесь такой реплики клиента. Ответьте спокойно, что за 2 месяца у вас стало больше опыта, вы получили больше практики и ваш профессионализм вырос. Расскажите какие мастер-классы, вебинары посмотрели. Но цену на прежний уровень не опускайте ни в коем случае!
3 Этап Хочешь зарабатывать на фрилансе больше? Вкладывай в обучение
Вы сейчас спросите “Как это связаны между собой формирование стоимости услуг и обучения?”. Очень даже связаны!
Самый верный способ поднять ценник и зарабатывать больше - предлагать своим клиентам больше. Вы таргетолог в Фейсбук? Добавьте таргет в Инстаграм к своим услугам. Вы настраиваете контекстную рекламу? Посетите курс по оптимизации, и предлагайте клиентам ее за дополнительную плату или как отдельную услугу. Копирайтер-статейщик? Учитесь рассылкам или лендингам, или добавьте услугу “Инста-менеджер”.
Это только часть примеров. Но! Заказчикам реально проще получить комплекс услуг у одного специалиста, и они готовы за это платить. И вот тут мы подошли к обучению! Чтобы эти дополнительные услуги оказывать, их нужно научиться делать. То есть пройти обучение. А хорошее обучение стоит денег.
Промониторьте рынок курсов, тренингов и интенсивов по вашей теме, выберите те, что вам подходят. И раскиньте их стоимость на 2-3-6 месяцев работы - вот вам сумма, на которую нужно повысить доход. Теперь поделите ее на среднее число проектов в месяц, которое берете, и получите подсказку, на сколько еще нужно увеличить цену. Она будет совсем небольшая, но так вы не будете учиться в ущерб своему бюджету.
4 Этап Чрезвычайные моменты, отпуск и больничный фрилансеру не оплачивается! Позаботьтесь о себе
Тут все просто - посчитайте сколько денег вам нужно на отдых (не пренебрегайте отпусками, от них зависит ваша работоспособность), добавьте 2 средних месячных заработка (это резерв на больничный) и еще 2 средних месячных заработка на финансовую подушку. И снова эту сумму поделите по вышеописанной схеме, чтобы получить минимальное необходимое повышение стоимости услуг.
5 этап Вложения в себя помогают зарабатывать на фрилансе больше
Сюда входят посещения оффлайн и онлайн-конференций, приобретение новой техники для работы. Обустройство рабочего места, вдруг, придется работать в коворкинге?
Или, например, вы - копирайтер, и решили ввести дополнительную услугу по ведению аккаунтов в Инстаграм + таргет. Без мощного смартфона тут никак, а это затраты! Поэтому, в стоимость вашей работы нужно добавить +5% на вложения в себя и свою деятельность.
Финал статьи и ответ на вопрос "Как продавать услуги на фрилансе по комфортной для вас цене"
Вот и добрались к финальному этапу - продажа ваших услуг заказчику. Мы сегодня базово проработали формирование стоимости ваших услуг. И ни одного фейкового аргумента не использовали для искусственного завышения цены. Вы только что сами убедились, как важно просчитать свои потребности, затраты, чтобы сформировать адекватную стоимость своей работы. Иначе из-за ее неправильного подсчета вы каждый месяц будете едва ли сводить концы с концами.
Помните подсчеты из первого этапа и последующих? Тут-то они вам и пригодятся. Теперь вам понятно сколько объективно стоят ваши услуги, и озвучивать эту цифру заказчикам вам уже не будет страшно.
Когда к вам придет заказчик, вы сможете спокойно сказать/написать стоимость услуг и обосновать ее. Хотя, вряд ли вам это потребуется. Вы четко понимаете почему столько, и можете аргументированно пояснить ценность и цену своей работы. Уверенность фрилансера в диалоге с заказчиком отлично закрывает возражения последнего по поводу цены.