Многие начинающие предприниматели не любят совершать холодные звонки. На это есть много причин: боязнь отказа, нежелание общаться с незнакомыми людьми, отсутствие механик продуктивного диалога и так далее. Но весь парадокс холодных звонков в том, что, хотя они кажутся малоэффективными и трудными, на самом деле они жизненно необходимы бизнесу.
Какая цель у холодных звонков?
Ответ кроется в названии. Потенциальные клиенты, никогда не слышавшие о вас, должны "оттаять". Менеджер посредством общения, правильно используемого скрипта должен выявить потребность клиента, понять боли и заинтересовать его продуктом.
Шаг 1: Подготовка
90% успеха - подготовка к звонку. Необходимо досконально изучить компанию, клиента, лицо принимающее решения перед тем, как предлагать свои услуги или товар. Качественная проработка поможет установить контакт в разы быстрее.
Шаг 2: Цель звонка
У вас всегда должна быть сформулирована чёткая цель. Вы можете, сколько угодно рассказывать о продукте, презентовать компанию, но для чего всё это? Есть вероятность положить трубку и понять, что вы так ни к чему и не пришли. Ставьте понятные точки "В": отправить презентацию и назначить следующий звонок, "закрыть" на встречу в zoom, назначить переговоры в офисе и т.п.
Шаг 3: Обход секретаря, выход на ЛПР
Есть множество техник "обхода". Самая экологичная - стать союзниками с ним. Частые звонки заставляют секретаря запомнить вас. Удачная шутка, small-talk на нейтральные темы. Со временем секретарь становится снисходительным к сотруднику отдела продаж и подсказывает, как можно всё-таки выйти на нужное лицо
Также эффективной считается техника "ДЕДЛАЙН".
«Я в вашем городе всего два дня, нужно срочно встретиться с руководством». Работает в 80% случаев, помощник постарается сделать всё, чтобы организовать встречу.
«Я подъезжаю к самолету, через пять минут у меня не будет связи, соедините меня с вашим сотрудником». Успех повышается до 100%.
"Секретарь". Попросите коллегу набрать приемную лица, принимающего решение, и сообщить что-то вроде: «Добрый день, вас беспокоят из приемной (тут фамилия). Соедините пожалуйста с руководителем». Этот способ тоже хорошо работает.
Шаг 4: Выявить потребности
Наиболее информативные ответы ваш собеседник будет давать на открытые вопросы. Они должны занимать 60-70% беседы. Можно использовать технику SPIN:
- Situation Questions — Ситуационные вопросы.
- Problem Questions — Проблемные вопросы.
- Implication Questions — Извлекающие вопросы.
- Need-Payoff Questions — Направляющие вопросы.
Техника отлично работает, когда речь идёт о продаже сложных продуктов, заключении сделок на крупные суммы или длительном сотрудничестве.
Шаг 5: Обработка возражений
Возражения делятся на: истинные, скрытые, объективные и отговорки. У каждой из групп есть те, которые встречаются чаще остальных.
"Очень дорого"
"Я подумаю"
"Не интересно"
"Мы работаем с другими"
и т.п.
Менеджер должен чётко знать обработку каждого из них, а главное понимать, почему оно появилось у собеседника и что за ним кроется.
Шаг 6: Закрытие
В конце общения необходимо проговорить договоренности и зафиксировать дедлайны. Нужно назначить дату следующего общения и обозначить, что каждый из участников разговора должен подготовить к этому сроку.
Вы работаете в продажах? Какой страх был у вас перед первым холодным звонком?