Девушка устала от одиночества, она мечтает найти достойного мужчину и выйти за него замуж. Но все время она встречается не с теми. Один, второй, десятый. Чаще всего они женаты. Или пропадают после первого свидания. Со временем она перестала ходить па свидания, потому что заранее знает, чем это все закончится.
А годы идут. Она одна ездит в отпуск, она придумывает на работе рассказы об очередном воображаемом любовнике, покупая цветы самой себе и выкладывая фото с хештегом #тайныйпоклонник в lnstagram. Она вздрагивает от звонков мамы, которая постоянно спрашивает ее о личной жизни и с сожалением вздыхает: «Ну когда же ты выйдешь замуж?».
Она каждый день надевает маску, пытаясь казаться самодостаточным и реализованным человеком во всех смыслах, а но ночам ревет в подушку, потому что устала, потому что ей пусто и одиноко, потому что она не знает, что с этим делать. И ей очень страшно. Страшно, что это никогда не изменится.
И с каждым днем, с каждой неделей, с каждым месяцем она верит в свои возможности все меньше и меньше. Все больше накапливается сожалений, сомнений, очередных ошибок, и грабли складывать уже некуда. И просто уходит вера, которую заменяют пустота и одиночество.
Это портрет целевой аудитории. Это один из портретов клиента в помогающих профессиях в мягком бизнесе в тематике замужества: четкий и узнаваемый. Обратите внимание: здесь нет возраста. здесь нет географии. Здесь только боли, страхи, убеждения, последствия.
Именно через такое описание целевой аудитории мы строим основу для создания мостика доверия между нами и нашими будущими клиентами. Именно это описание позволяет нам говорить с ними на одном языке, фильтровать тех, кто не будет для нас платежеспособным, кто не заинтересован в работе с нами, кто не готов работать над собой.
Па этом описании строится упаковка наших продуктов, создается контент, который мы выкладываем в своих социальных сетях, записываются видеоролики. На гаком описании проводятся продающие мероприятия. Именно с выбора пиши и описания целевой аудитории начинается наш бизнес и наше продвижение.
Это серьезная работа, требующая времени, погружения, изучения. Это фундамент нашего продукта и наших будущих результатов. Человек, мечтающий зарабатывать 100-300 тысяч рублей, может сделать этот доход на одном-трех клиентах, если поймет, за что они готовы ему платить, почему они купят его услуги; если создаст и упакует продукт, отталкиваясь от потребностей целевой аудитории.
Обычно описание целевой аудитории советуют делать в разрезе пола, возраста, семейного положения, уровня дохода, географии проживания, профессии, интересов и увлечений аудитории. Но для продающей упаковки и продвижения этих параметров недостаточно. И они не самые важные, хотя обязательно должны присутствовать, потому что, например, для двадцатилетней девушки проблема выхода замуж не звучит так остро, как для девушки в 35 или 40, у которой есть дети и за плечами уже три неудачных брака. Или, например, курсы подготовке школьников к экзаменам покупают не дети, а их родители, в основном мамы. И возраст этих мам обычно 35+.
Верное описание целевой аудитории состоит из семи основных пунктов:
1. О чем мечтает мой клиент?
2. В каких болях он себя узнает?
3. Какие убеждения не дают ему получить желаемое?
4. Какие самые большие страхи у него есть?
5. Что он пытается сделать для того, чтобы изменить ситуацию?
6. Что он не хочет делать, чтобы изменить ситуацию?
7. Кого/что он обвиняет в том, что у него не получается?
Ответы на эти вопросы должны соответствовать действительности, а не быть высосаны из пальца в результате долгого мозгового штурма. Это реальные мечты, реальные убеждения, реальные страхи и модели поведения реальных людей. Это ваш опыт работы с клиентами: с какими запросами они приходят, что они хотят решить, что им мешает это осуществить, на кого они перекладывают ответственность, что они уже делали или делают, чтобы изменить ситуацию.
Не сочиняйте самостоятельно: спросите у своих подписчиков, у знакомых, на форумах, посмотрите комментарии подписчиков конкурентов. Не нужно придумывать за клиента, важно у него спросить. Это обязательное условие тестирования ниши, что-бы в итоге вы не слили свои ресурсы, выбрав на правление, в котором не будет продаж.
Что важно знать о клиенте?
1. Мечты.
Это результат, который хочет получить человек. О чем он мечтает, что он видит в своих снах, что поможет ему стать счастливым? Это то, что мы в итоге будем продавать клиенту. Это точка Б нашего клиента, как он ее себе описывает.
2. Боли.
Что болит у клиента именно сейчас настолько, что он не может спокойно спать ночами, что делает его жизнь несчастной. Это точка А нашего клиента, описанная его словами, как он формулирует это для себя и своих знакомых.
3. Убеждения.
Это помехи и барьеры в голове клиента, которые он приобрел в результат своего жизненного опыта, родительского опыта, возможно, родового опыта. Установки, которые есть в его голове, мешающие ему сделать шаг к изменениям, к получению желаемого, и из-за которых он не может сделать это самостоятельно.
4. Страхи.
Это, как известно, про любого человека. Даже когда мы понимаем, какие шаги нам важно выполнить, чтобы получить желаемое, мы все равно не делаем многого, потому что нам страшно.
5. Модели поведения.
Это действия, которые совершают потенциальные клиенты, чтобы решить проблему самостоятельно, но у них не получается.
6. Острота проблемы.
Почему человек будет платить именно сейчас? Почему проблему так важно решить именно сейчас? Последствия неверных моделей поведения страхов, убеждений приводят к тому, что человек топчется на месте, ничего не делает, не понимает, как это изменить. Но бездействие имеет свои последствия, которые могут оказаться плачевными, если человек ничего не изменит прямо сейчас.
