Обрабатываем возражение «Дорого»
Как разговаривать с клиентом, чтобы не нарушить контакт и совершить продажу, за которую клиент будет Вас благодарить.
Нельзя говорить:
● ПО сравнению с чем дорого?
● Дорого в 10 раз, в 2 раза или на 10%?
● А с чем вы сравниваете?
● На какую суммы вы рассчитываете?
● Что вас смущает?
● А где вы видели дешевле?
● А если будет дешевле, вы готовы будете покупать?
Варианты обработки возражений
- Цена такая, сейчас я расскажу из чего она складывается и какие гарантии вы получаете....
*****
- Есть три причины, почему у нас дороже, чем в том месте, о котором Вы говорите. Первая -……... Вторая – ………... И третья – …………... О каком пункте вам более подробнее рассказать?
*****
- У нас есть своя уникальность, многое у нас иначе.
Возражение «Я подумаю»
Нельзя говорить:
● Над чем вы собираетесь думать?
● Как долго вы будете думать?
● Давайте подумаем вместе...
● Скажите, что вызывает желание подумать?
Варианты обработки возражений
- Скажите есть какая-нибудь еще причина? (выдается при установленном контакте)
*****
- Я предлагаю Вам пробное занятие, которое может войти в стоимость абонемента – так оно будет для Вас бесплатным!
*****
- Знаете, есть такая закономерность: за желанием подумать в половине случаев стоит невысказанное сомнение. Если мы сейчас обсудим все вопросы, то Вам будет легче принимать решение. Скажите, какие сомнения у Вас остались?
*****
- У вас были случаи, когда Вы пробовали что-то в первый раз, а далее убеждались в том, что это того стоит? Может сейчас аналогичный случай?
*****
- На месте покупателя я всегда так говорю, когда хочу вежливо отказать. Позвольте мне задать Вам только один вопрос: "В чем истинная причина отказа? Мне это очень важно для понимания."
Возражение «Нет денег»
Нельзя говорить:
● На что у вас нет денег?
● Зачем вы вообще сюда пришли?
● С чем связано отсутствие денег?
● Как вы думаете, когда ситуация изменится?
Варианты обработки возражений
- Другую форму оплаты вы рассматриваете? Мы можем принимать карточки, у нас есть возможность принять оплату на расчетный счет от юридического лица.
-Вы в праве решать, что для Вас в приоритете! Мы всегда находим или организуем себе возможности купить то, что нам действительно нужно. Если Вам ЭТО нужно сейчас, всегда есть банковские услуги.
*****
Возражение «У Вас нет скидок…»
Нельзя говорить
● Да, к сожалению, их нет
Варианты обработки возражений
- Мы можем предоставить вам скидку, при некоторых условиях: например, …
*****
- Обычно наша компания скидок не предоставляет. Однако всегда есть исключения. Нашим постоянный клиентам, кто сотрудничает с нами регулярно, руководство компании делает скидку в 5%. Также если вы делаете большой заказ, то наша компания тоже идет вам навстречу. Это 2 условия при которых мы даем скидки. Разрешите уточнить, о каких объемах идет речь?
*****
- Если Вы готовы купить сейчас, то я могу дать Вам скидку, которая действует только сегодня, и она составляет … процентов.
Ждите новую публикацию - Полная инструкция Администратора (менеджера по продажам) Книга-шаблон с рекомендациями, инструкциями, техниками.
Если хотите стать героем моей книги - пишите, это всегда интересно!
Мою книгу о продажах и о том, как развивать свой бизнес можно найти по активной ссылке!
С пожеланиями счастья и здоровья, успехов и благосостояния -
Елена Сычевая, Муза бизнеса.
P/S/ Если Вы поставите лайк - мне будет приятно, если поделитесь статьей - быть может она поможет кому-то из Ваших друзей!