Разберём самые частые возражения, которые использует потенциальный клиент в процессе продаж.
1. Боязнь перемен. Пример: «Я не хочу ничего менять, я уже привыкла, слишком многое может пойти не так…» Объясните клиенту, что жизнь не стоит на месте. Расскажите о том, что у нас все иначе! Наши лошади спокойные, они прошли специальную подготовку, они не подкованы и живут в табуне. Они доверяют людям и это можно увидеть по их поведению на манеже.
Покажите, что изменится в жизни вашего клиента, если он сделает это приобретение. Быть может, он сможет экономить какое-то время каждый день или наслаждаться совершенно новым уровнем комфорта. Это может помочь ему обрести уверенность в том, что покупка изменит его жизнь к лучшему.
2. Недостаток доверия. Пример: «Вы всё так красиво рассказываете, но откуда я знаю, что вы меня не обманете?» Доверие – это то, что нужно заслужить. Будьте честны с вашим клиентом на все 100%. Не нужно рассказывать ему сказки. Гораздо приятнее предоставить клиенту сервис выше его ожиданий, чем наоборот.
Чтобы унять тревогу клиента, предоставьте ему всю требуемую информацию: отзывы, гарантии, ссылки. Честно расскажите о потенциальных проблемах, если такие могут возникнуть. Клиент должен понять, что вы не собираетесь его обманывать и нацелены на долгосрочное сотрудничество.
3. Зависимость от чужого мнения. Пример: «Я бы хотела отдать своего ребенка на эту программу, но мне нужно посоветоваться с мужем.» Если клиент не может сам принять решение о покупке, нужно общаться с тем человеком, который такое решение принять сможет. Вы можете предложить клиенту позвонить его маме/жене/брату или любому другому человеку, который имеет влияние на вашего клиента и передать Вам трубку.
Хорошо будет, если вы сами поговорите с этим человеком по телефону или даже встретитесь лично. Тогда вы сможете лучше представить свой продукт, описать его достоинства и преимущества, и ответить на все вопросы, что поможет принятию решения.
4. Отсутствие времени. Пример: «Сейчас я очень занята, перезвоните мне через пару дней.» Если это не отговорка и нехватка времени является проблемой для клиента прямо сейчас, скорее всего, в обозримом будущем ничего не изменится.
Для того чтобы побороть это возражение, необходимо дать понять клиенту, что вы очень цените деловых людей и не намерены красть его время, да и своё вам очень дорого. Поэтому вам хватит и 10 минут, чтобы описать преимущества работы с вами, наметить стоимость услуг и объяснить, как быстро и легко можно начать работу.
5. Высокая цена.
Пример: «Это для меня слишком дорого. Я могу в другом месте получить такое же предложение дешевле.»
Если цена является самым большим препятствием, объясните клиенту, почему ваши услуги стоят именно столько. Если ваша цена действительно выше среднерыночной, опишите ваши конкурентные преимущества, расскажите, в чём ценность ваших товаров и услуг.
Вашему клиенту должно быть понятно, за что именно он платит свои деньги. Вы также можете предложить клиенту вариант, когда он может разбить сумму на несколько платежей, которые он мог бы оплачивать в течение некоторого времени. Или, если возможно, исключить из вашего предложения часть опций, тем самым, снизив цену.
Ждите новую публикацию - Полная инструкция Администратора (менеджера по продажам) Книга-шаблон с рекомендациями, инструкциями, техниками.
Если хотите стать героем моей книги - пишите, это всегда интересно!
Мою книгу о продажах и о том, как развивать свой бизнес можно найти по активной ссылке!
С пожеланиями счастья и здоровья, успехов и благосостояния -
Елена Сычевая, Муза бизнеса.
P/S/ Если Вы поставите лайк - мне будет приятно, если поделитесь статьей - быть может она поможет кому-то из Ваших друзей!