Пять простых приемов, которые Вам помогут:
1. ПАУЗА: ОПРЕДЕЛЕНИЕ СПОСОБА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЕМ
Даем человеку высказаться и слушаем его, можно кивать, соглашаясь.
2. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ПРИСОЕДИНЕНИЕ К ВОЗРАЖЕНИЮ
Могут быть использованы различные варианты присоединений:
▪ перефразирование
▪ комплимент
▪ «согласись и опровергни»
Метод «перефразирование»
Клиент: Это слишком дорого.
Продавец: Я так понимаю, что для вас важно уложиться в определенный ценовой диапазон?
Метод «комплимент»
Клиент: Я предпочитаю другие клубы.
Продавец: Приятно работать с людьми, которые выбирают вечные ценности и в том числе постоянны в своих предпочтениях, а какими качествами надо обладать клубу, чтобы попасть в число тех, что Вы предпочитаете?
Метод «согласись и опровергни»
Клиент: У Вас скучно, ребенку надоедает кататься по кругу шагом год...
Продавец (ВАРИАНТЫ):
- Да, я понимаю, что Вы имеете в виду. А Вы знакомы с нашей методикой? Благодаря этому у нас дети не боятся лошадей, не падают и приобретают навыки уверенного всадника! Кроме того, давайте посмотрим спортивные нормативы – сколько времени должен заниматься ребенок, чтобы приобрести квалификацию? В спортивном режиме доходит до 3-5 часов в день!
- Это может быть интересно. Давайте это обсудим подробнее.
- Мне важно понять, почему у вас сложилось такое мнение. Давайте это обсудим.
- Мне очень важно ваше мнение.
- Я согласна, что это важно.
- Я согласна, что Вам важно выбрать оптимальный вариант.
- Действительно, надо выбрать оптимальный режим нагрузки, прежде чем совершать покупку. Давайте посоветуемся с инструктором. Если для Вас важен результат в качестве оздоровительной верховой езды, то Вам необходимы занятия не реже двух раз в неделю. Абонемент у нас действителен 6 месяцев, активно занимаясь, Вы его успеете откатать и приобрести новый. При этом будете иметь максимальную скидку.
- Да, я понимаю, возможно, у Вас был негативный опыт...
3. УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ
Вы задаете ряд вопросов, которые позволяют уточнить суть возражения. Например, ответ на типичное возражение клиента «Это слишком дорого» мог бы выглядеть так: «По сравнению с чем?», «А на какой бюджет Вы рассчитываете?».
4. КОНТРАРГУМЕНТ
Аргументы, противоположные выдвинутым:
Клиент: “Вы подняли стоимость!”
Администратор: “Мы увеличили количество учебных часов и теперь у нас нет продленки в чистом виде, до 17 у нас дети учатся и дополнительно занимаются с каждым предметником один день в неделю”.
5. ВОПРОС ВЫГОДЫ (вопрос, побуждающий к переходу в конструктивный диалог).
Давайте посмотрим, что мы можем сделать, чтобы решить Ваш вопрос!
Ждите новую публикацию - Полная инструкция Администратора (менеджера по продажам).
Книга-шаблон с рекомендациями, инструкциями, техниками.
Если хотите стать героем моей книги - пишите, это всегда интересно!
Мою книгу о продажах и о том, как развивать свой бизнес можно найти по активной ссылке!
С пожеланиями счастья и здоровья, успехов и благосостояния
-Елена Сычевая, Муза бизнеса.
P/S/ Если Вы поставите лайк - мне будет приятно, если поделитесь статьей - быть может она поможет кому-то из Ваших друзей!
Другие публикации канала
Если вдруг потерял радость жизни...