Правило 1
Никогда не спорьте с клиентом.
Правило 2
Никогда не «нападайте» на клиента. Любой человек имеет право иметь свое мнение.
Правило 3
Старайтесь сделать так, чтобы человек сам предлагал варианты и возражал на собственные возражения.
Правило 4
В любой коммуникации с клиентом делайте так, чтобы он ушел от вас в лучшем настроении, чем пришел к вам.
Правило 5
Запомните – если клиент Вам возражает, значит у Вас есть шанс продать!
Помочь клиенту осознать свою потребность и удовлетворить ее – именно в этом в большинстве случаев заключается грамотная работа с возражениями. Они – не препятствие на пути к продаже, а признак того, что клиент заинтересовался, но сомневается. Рассматривайте возражения как неотъемлемую часть ваших последовательных действий на пути к продаже.
Какие следует предпринять шаги:
1. Выслушать возражения клиента. Возможно, что ему достаточно их произнести вслух и понять, что они беспочвенны. Дополнительно показываете клиенту, что не боитесь их.
2. Нельзя нервничать и раздражаться при ответе на возражения.
3. Задавать уточняющие вопросы, чтобы определить истинную причину возражений.
4. Перефразировать. Попробуйте «перевернуть» возражение клиента таким образом, чтобы ему пришлось самому ответить на свое возражение. Лучший ответ на возражение клиента – это его собственный ответ.
5. Соглашаться с его возражениями, а потом опровергать. Нельзя при этом использовать выражение «Да…, но…». Используйте такие выражения, как «В тоже время…» или «С другой стороны…».
6. Получить подтверждение клиента о том, что обработка возражения закончена и только после этого переходить к следующему.
7. Подвести итоги, отработав возражения клиента. Здесь должны звучать возражения клиента и доводы, с которыми он согласился. Лучше говорить, используя слова самого клиента, что создаст у него впечатление о самостоятельно принятом решении.
Ждите новую публикацию - Полная инструкция Администратора (менеджера по продажам) Книга-шаблон с рекомендациями, инструкциями, техниками.
Если хотите стать героем моей книги - пишите, это всегда интересно!
Мою книгу о продажах и о том, как развивать свой бизнес можно найти по активной ссылке!
С пожеланиями счастья и здоровья, успехов и благосостояния -
Елена Сычевая, Муза бизнеса.
P/S/ Если Вы поставите лайк - мне будет приятно, если поделитесь статьей - быть может она поможет кому-то из Ваших друзей!