Закрытие сделки - это то, ради чего происходит весь процесс продажи. Это ключевой момент до которого, к сожалению, доходят не все. Есть приемы, которые помогут увеличить вероятность закрытие сделки, но это еще не все. Они вполне подойдут для любого переговорного процесса.
Классика жанра
Или же «сейчас или никогда».
- Купите сегодня и получите подарок
- Купите сегодня и получите скидку
- У нас остался последний экземпляр
Эти и другие приёмы побуждают покупателя совершить покупку или принять предложение немедленно. Более того, подобные фразы помогают поставить точку в сложных и затяжных переговорах, когда вы делаете выгодное финальное предложение, давая оппоненту понять, что диалог близится к завершению.
Преимущества по списку
Суть метода в том, что продавец перечисляет все преимущества, которые получит покупатель, если приобретет товар и заключительно сделку. Звучит примерно так: «Вы хотите приобрести этот телевизор с расширенной гарантией, скидкой 20% и подарочным купоном на следующую покупку?». В таком случае клиенту сложнее отказаться от приобретения.
Неожиданное предложение
Прием работает, когда оппонент просит предоставить ему скидку или как-либо смягчить условия. В этом случае (если вы согласны на такие уступки) сразу задайте вопрос: да, конечно, но в этом случае вы подпишите договор сегодня? Это, как правило, звучит неожиданно и не даёт возможность вам отказать.
Умные вопросы
Мастера заключения сделок настраиваются на конечный результат не на финальном, а на начальном этапе. В ходе диалога оппоненту задают ряд вопросов, для того, чтобы сделать в конце самое оптимальное предложение и закрыть сделку в свою пользу. Вопросы в этом случае помогут закрыть возражения.
Позитивное мышление
Метод базируется на полной уверенности в том, что результат будет положительный. Необходимо внимательно слушать собеседника и стараться делать так, чтобы вообще предложение было идеальным по всем критериям. В ходе общения полезно спрашивать: “Будет ли это пролезло для вас?”, “Принесет ли это пользу вашей компании?”. Так вы не только создадите для клиента комфортную обстановку, но и сможете понять, что предложить и как сделать, чтобы сделка была закрыта.
Ликвидация
Если не человека что-то забирают, то он хочет это с утроенной силой. В случае, если цена для оппонента кажется слишком высокой, то уберите часть опций и на этом основании предложите цену ниже. В таком случае цена не будет казаться слишком высокой и оппонент, скорее всего, захочет продукт полностью.
Приемы, которые работают в продажах, также помогают при проведении переговоров и в любой ситуации, когда требуется договориться с оппонентом и получить то, что нужно именно вам, не обидев другого человека.
