Можно ли провести переговоры так, чтобы все получили свою выгоду? Если придерживаться принципа Win-Win – можно. Разберемся, как устроены переговоры, которые приносят победу без проигравших.
По сути, любое деловое общение – это переговоры. Иногда все происходит с выгодой только для одной из сторон, независимо от сценария. Часто одна сторона навязывает другой свои условия, а более слабая сторона принимает их. Это проигрышная стратегия, но можно ли и как вести переговоры таким образом, чтобы обе стороны выиграли?
Стратегия «выиграл-выиграл»
Предположите, что каждый пришел на переговоры с установкой не склонить к своей точке зрения, а найти взаимовыгодные условия, при которых реально выиграет каждая сторона. В таком случае обе стороны сконцентрируются на поиске общих интересов, а не на аргументах и методах, склоняющих одну сторону к невыгодным для нее условиям. Переговоры могут быть не войной, а поиском общей выгоды. Без проигравших.
Тренинги по навыкам переговоров учат влиянию на собеседника, технике переговоров, тому, как вести себя на переговорах, чтобы вторая сторона поверила вашим аргументам и выбрала ваше предложение среди множества других. Но если ваше предложение невыгодно для второй стороны, то ваши отношения не продолжатся, это будет последний контракт, а не длительное сотрудничество. К вам вернутся только если сотрудничество будет действительно взаимовыгодным, значит, о взаимной выгоде и стоит думать на переговорах.
Впервые Win-Win добавили в перечень возможных результатов переговоров гарвардские профессоры Р. Фишер и У. Юри в 1981 году. Идея была подхвачена многими учеными западного мира. Многие о такой идее узнали из книги Стивена Кови «Семь навыков высокоэффективных людей». Там наглядно показаны примеры выигрыша от взаимовыгодного сотрудничества. Мы описывали примеры и идеи этой книги в статье «Живите по принципу «Выиграл – Выиграл»».
Чтобы выиграть в переговорах таким способом, стоит включить в развитие навыков ведения переговоров навык понимать и уважать вторую сторону. Достаточно уметь ставить себя на место партнера, чтобы научиться побеждать. Но достичь такого навыка непросто, нужно работать над эмпатией, учиться активному слушанию. Зато оно того стоит – результатом будет долговременное взаимовыгодное сотрудничество.
В каком случае будет полезна Win-Win-стратегия
Навык ведения переговоров Win-Win пригодится как для переговоров с потенциальными партнерами и клиентами, так и для решения локальных задач. Win-Win кардинально отличается от поиска компромиссов. Компромисс – это то, от чего стороны готовы отказаться ради выхода на допустимые условия, а Win-Win – это поиск возможностей для развития каждой стороны. Если искать ответ в этом направлении, можно найти неучтенные ранее выгоды – обмен опытом, взаимовыгодное обучение, обмен деловыми контактами или технологиями. Если эти пункты включить в обсуждение, то можно достичь взаимной выгоды без лишений и потерь с каждой из сторон. Суть в том, что каждой стороне есть что предложить, главное определить, что именно. А для этого нужно лучше узнать вторую сторону. Например, вы не можете заплатить больше, но можете обеспечить обучение или продвижение в сети, в котором вторая сторона действительно нуждается и на которое выделяет бюджет.
Как подготовиться
Как использовать стратегию взаимной выгоды в переговорах? Что учесть, с чего начать? В стратегии важна подготовка. Как и в любых переговорах, очень важно собрать максимум информации о второй стороне. Эксперты рекомендуют собирать всю возможную и доступную информацию об оппоненте.
Когда информация собрана, убедитесь, что нашли ответы на вопросы:
- Каковы мои ожидания от переговоров?
- Чего хочет мой потенциальный партнер?
- Есть ли компромисс между потребностями сторон?
- Что мне грозит в случае неудачи?
- Что может отвечать мой партнер при озвучивании мной моих требований и предложений?
- Какие решения оппонента будут для меня приемлемыми?
- Каков нижний порог моей выгоды?
- Каком нижний порог выгоды партнера?
Пока нет ответов на эти вопросы, переговоры начинать не стоит.
Важно учесть, что задача – не провести переговоры как можно быстрее, не получить любой результат, а договориться о взаимной выгоде. В таком вопросе важно качество результата, а не его скорость. Поэтому не стоит спешить начинать обсуждение в следующих случаях:
- Если у вас нет других вариантов, на кону все активы, и приходится идти ва-банк. Пересмотрите приоритеты и пока не спешите к активной фазе переговоров. Ищите другие пункты для обсуждения, ищите для себя план Б.
- Если вы еще не собрали всю доступную информацию об оппоненте. Все тренинги по переговорам и продажам учат подготовке к переговорам как к сбору всей доступной информации. Кто владеет информацией – тот владеет ситуацией.
- Если вас торопят. Если ваш партнер торопит вас к принятию решения – значит, он стремится навязать вам свои условия. Такие переговоры вряд ли закончатся взаимной выгодой.
- Если вы не в порядке, плохо себя чувствуете. Для успешной беседы важно иметь хорошее настроение и самочувствие.
- Если вы не заинтересованы в результате. Если сделка не даст вам выгоды, какой в ней вообще смысл?
Диалог по правилам Win-Win
Если вы хотите вести диалог, следуя концепции Win-Win, учитывайте, что эта стратегия заключается во взаимном уважении. Оно должно присутствовать во всех элементах диалога:
- Приветствие.
- Обозначение круга проблем и условий.
- Озвучивание своего мнения об объекте встречи.
- Выслушивание оппонента.
- Поиск взаимных выгод.
- Фиксация результата.
Важно, чтобы обе стороны исповедовали принципы Win-Win. Если хотя бы одна из сторон не будет заботиться об интересах другой стороны, успеха стратегии Win-Win вряд ли стоит ожидать. Здоровый эгоизм никто не отменял, но в переговорах Win-Win он не в приоритете.
Если настроение оппонентов исключительно прагматичное, диалог можно перевести в конструктивное русло, используя приемы дипломатических торгов – серии обмена предложений до достижения взаимоприемлемого решения. Так оппонент постепенно сможет осознать выгоду от учета интереса всех сторон.
Торг будет уместен, когда:
- Между сторонами есть конфликт интересов.
- Задача каждой стороны – уйти как можно дальше от своего «минимума» и приблизиться к своему «максимуму», что автоматически требует вынуждения оппонента проделать обратное.
- Позиционируя свои интересы, оппоненты мыслят рационально и готовы к компромиссам.
В ходе торга стороны сопоставляют свои интересы и интересы второй стороны и ищут точки совместимости. Если интересы несовместимы – происходит поиск второстепенных интересов и переоценка основных в попытке найти совместимость. Игра с основными и второстепенными интересами может привести к взаимовыгодным условиям. Торг – это сочетание дебатов и игры, в результате которого можно прийти к осознанию выгоды от концепции Win-Win.
Для эффективных переговоров необходимо с одной стороны психологическое обеспечение процесса – искусство убеждения, способность помочь оппоненту увидеть ситуацию вашими глазами, с другой – навыки переговоров, обеспечивающие покупку и продажу реальных интересов сторон путем поиска и озвучивания ожиданий и предложений.
Чтобы освоить все это, существуют тренинги по продажам и переговорам. Будем рады провести такие тренинги для вашей компании, если вы окажете доверие команде ManGO! Games. Мы не только обеспечиваем обучение переговорам онлайн, но и закрепляем навыки практикой в формате переговорных чемпионатов онлайн.
На результат переговоров по правилам Win-Win влияет интенсивность, соответствующая атмосфера, регулярное напоминание об общих интересах, доверительный характер общения, уместные мягкие шутки, способность партнеров слушать и слышать друг друга, демонстрация уважительного отношения друг к другу. Оживляют переговоры и повышают их эффективность примеры из практики.
В переговорах, где стороны стремятся к достижению взаимовыгодных результатов, важно помнить, что с одной и другой сторон стоят люди. Каждый человек уникален, со своим видением, со своей системой ценностей и своими стереотипами. Чтобы договориться, нужно понять другого человека, принять его ценности и учитывать их при поиске взаимовыгодных вариантов сотрудничества. Вот что такое стратегия Win-Win.
Будущее – за гарвардской стратегией
Люди устали воевать, все чаще понимают ценность поиска общих интересов, а не подавления воли другой стороны. Поэтому стратегию Win-Win называют стратегией будущего. Не компромиссы – а общие интересы ведут к росту одновременно своего бизнеса и бизнесов партнеров. Оказывается, такое возможно. Всем всего хватает, если грамотно делиться активами.
Фактору уважительного отношения к сопернику и культуре ведения переговоров уделяют все больше внимания, переход на Win-Win становится хорошим тоном для представителей бизнеса. Со своей стороны, стратегия требует новых компетенций – эмоциональный интеллект, способность слышать собеседника, искусство ненасильственного общения, дизайн-мышление. Даже размышления в духе Win-Win делают нас лучше и эффективнее. Понимать собеседников и приблизить себя к философии Win-Win вам поможет подборка полезных книг «Книги, которые изменят вас в лучшую сторону».