Рассказываем, как отрабатывать самые популярные возражения потенциальных клиентов за несколько минут.
Я вам не верю. Вы вообще кто? 🤨
Чтобы не услышать такое возражение, презентуйте себя с самого начала. Объясните, кто вы, какую компанию вы представляете, упомяните достижения компании или имена крупных клиентов. Постарайтесь органично включить регалии организации в первые несколько минут общения с клиентом, не «вываливайте» всю информацию за один раз.
Мне не нужен ваш продукт ❌
Придется «плясать» от потребностей клиента, а не от преимуществ вашего продукта. Лучше всего сработает методика усиления боли. Ваша команда создает лендинги на Tilda? Обрисуйте клиенту, сколько денег он теряет каждый день из-за того, что продает только через Instagram. Напомните ему, насколько это муторный процесс, под конец дня надоедающий буквально всем сотрудникам. Благодаря многократному усилению боли вы и объясните, зачем пользователю нужен ваш продукт.
У меня уже есть такой продукт 🛍
Например, от другого производителя. Уточните, какой именно товар или услугу получает клиент, на каких условиях, по какой стоимости? Вполне возможно, что ваш продукт обладает гораздо более привлекательными для пользователя характеристиками, на которые нужно указать через очевидное сравнение.
Думаю, у вас не очень хорошее качество 📦
Спросите, почему клиент сделал такой вывод, с чем он сравнивал продукт, что изучал о сфере, в которой компания функционирует. Предложите оценить товар вместе, сравнить его с конкурентами, объясните каждую его характеристику.
Что сделать, чтобы точно отработать сложное возражение?
- Спокойно, ненавязчиво уточнить возражение, постараться выяснить его причину.
- Отработать его за несколько предложений, не растекаясь мыслями по древу и не навязывая свое мнение.
- Не указывать, что клиент во всем неправ, но не соглашаться со всеми его высказываниями вслепую.
- Записаться на курс «Гениальный продавец» от Lectera, пройти его всего за несколько вечеров, попрактиковаться на реальных кейсах и стать лучшим sales-менеджером компании до конца 2021 года.
Ваш продукт слишком дорогой 💸
Это настоящий король возражений и причин, по которым даже опытные продавцы не закрывают сделки. Клиент не скажет, что у вас слишком дорого, если будет думать, что он платит меньше, чем продукт на самом деле стоит. «Давите» на выгоду, которую получит купивший ваш продукт человек, будь то экономия времени, средств, новые эмоции или повышение уровня жизни. Спросите, по каким параметрам пользователь будет выбирать продукт, если возможно, предложите ему пробник или скидку на покупку. Если клиент сообщает, что конкуренты предлагают более выгодную стоимость на такой же товар, спросите, почему он считает эти товары одинаковыми. После этого разговор можно вывести на объяснение отличительных особенностей вашего продукта.
Это все, конечно, очень интересно, но я еще подумаю 🤔
Спросите, что именно останавливает клиента от покупки, что его смущает, какие характеристики он будет сравнивать при выборе товара, уточните, о чем конкретно клиент хочет «подумать». Предложите пользователю сообщить, когда конкретно он сможет ответить на вопрос о возможности покупки, если отложенный ответ — обычная практика для вашей индустрии. «Закрыть» пользователя на покупку поможет короткий рассказ о дополнительных плюсах продукта и сообщение об ограниченной во времени акции.
Учитесь отрабатывать возражения потенциальных клиентов в теории, чтобы с легкостью отражать их на практике! А мы в Lectera поможем наработать необходимые для этого навыки.