В конце XIX века английский физик Уильям Томсон, будущий лорд Кельвин, изобрел новую разновидность морского компаса. Томсон хотел продать свой патент британскому Адмиралтейству, однако чиновник, который принимал решение, сказал: «Компас выглядит недостаточно надежным, чтобы пользоваться им на военных кораблях». В ответ изобретатель, не говоря ни слова, швырнул компас в стену, подобрал с иола и вернул на стол — компас работал по- прежнему. Таким образом, возражение было снято и вскоре на всех британских кораблях появились компасы модели Кельвина.
Тот же принцип — «не рассказывай о том, как хорош продукт, а позволь клиенту самому это проверить, устроив для него шоу» — часто используют лучшие продавцы. Там, где покупатель сомневается, насколько товар соответствует обещаниям в рекламе или ожиданиям самого клиента, проще всего прибегнуть к «тесту лорда Кельвина» — наглядной проверке, которая убедит даже самого недоверчивого клиента.
Например, продавцы «моментального» клея предлагают потенциальному покупателю намазать клеем два кусочка пластика или металла, сложить их вместе, прижать, досчитать до десяти — а потом попытаться оторвать их друг от друга. Для пущего драматизма некоторые обещают выдать приз, если клиенту удастся это сделать.
В магазине, торгующем чемоданами, посетителям предлагают попрыгать на крышке «демонстрационного» чемодана, чтобы убедиться, насколько он прочен. А продавец стеклопакетов обещает ящик коньяка тому клиенту, который сумеет разбить стеклопакет футбольным мячом.
Продавцы холодильников Electrolux зажигали спичку над ухом клиента, чтобы он понял, насколько тихо работает мотор холодильника. Похожий трюк использовали и продавцы Rolls-Royce, которые во время тест-драйва обращали внимание клиента на то, что звук мотора не заглушает тиканье часов покупателя — настолько бесшумно он работает.
А те. кто смотрел фильм -Укрощение строптивого-, наверняка помнят сцену состязания между главным героем и механическим прессом — кто быстрее выдавит бочку сока из винограда. Это состязание затеял продавец сельхозтехники, чтобы показать, насколько его товар лучше даже самого продуктивного работника. В кино блистательную победу одерживает, конечно же. герой Адриано Челентано - а вот в реальной жизни наверняка победила бы машина.
Если вы создадите подобные наглядные проверки для товаров, которыми торгуете, и обучите продавцов устраивать эти проверки в формате шоу для покупателя — это может весьма существенно поднять продажи.
